2013.09.10 (火) - ココロの営業持論    No Comments

ムズカしい仕事は誰でももらえる 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

9月も中旬に差し掛かり、日中は暖かく、

日が沈むと風が気持ちよかったり、

今が一番ビールがおいしい季節なのかもしれませんね。

是非皆様からのビールのお誘いをお待ちしておりますw
※そんなコト言って断ってばかりではありますが。。

さて本日のテーマは表題の通りです。

難しいコトは何もありません。

難しいのはお客様からもらう案件です。

韻を踏むみたいな話はさておき、なぜそうなるか

みなさんご存じだと思いますが、その仕組みをまず簡単に解説します。

例題としてまずAというメーカーさんに

数十社・数百社というBP企業(いわゆる下請け会社)が

訪問しているとします。

一番パイプの太く取引の多い会社に当然多くの情報が集まるのが常です。

となると金額の大小がある中で、リスクの少ないいわゆる「おいしい案件」

優先的に受注するでしょう。

その順番でどんどん関係性の薄い会社にはよりリスクのある案件の話が流れてきます。

取引のない会社は、基本的にA社と取引の多い会社が取らなかった、

取れなかった案件の話が第一にくるはずです。

これは当たり前の話を書いただけでここで何が言いたいかというと、

私の主観ですが、そういうコトを気にとめずに営業されている方が

結構いるように思います。なのであえて今回ここで書きました。

まずこの仕組みが正しいと仮定すれば、何をすべきか答えは自ずと出てくるはずです。


まず取引量の多いお客様からは

1.おいしい案件を受注する

2.難しい案件も受注する


上記は何をしたいかというと、難しい案件までこなせたら

同業他社に流れるはずの案件さえ流れなくなるというコト。

他社への参入のチャンスを摘み取れます。

会社様によってレベルが違うし、できるコトには限界がありますが、

すでに取引量が多いお客様ならば、

形が違っても何かしら同じようなコトが出来るはずです。


取引のないお客様
もしくは取引量が少ないお客様


1.難しい案件・人がやりたがらない仕事を受注する。

2.金額より期間や規模の交渉に力を入れる。

3.派遣・人出しならまずはタフな人材を供給


まず当然ここでは劣性からのスタートなワケですから

1.は当然ですよね。

実績を積まなければ前には進まないわけですから。

ただここで工夫のしどころは何が難しいかを冷静に分析して

難しく見えてるコトを一つずつ解析するわけです。

金額は今回が安ければ将来取り戻せればいいです。

ただ一番やっかいなのは短納期の案件

これは負担が大きいうえ、もしうまくいかなかった時の

リカバリーがきかない。時間がないので戻れないわけです。

時間の問題だけはどうにもならないので、

作る機能を制限するくらいしか方法はありません。

これだけはよほど自社の得意分野でなければ

リスクだけを残してしまうコトになるし、

エンジニアさんの負担が計り知れないのでここは慎重に対応します。

最後の3.は、派遣やお客様先に常駐のお話ですが

これは経験上のお話なのでどこまで正しいかは微妙ですが

すごくスキルの高い人より、どちらかといえば根性のあるタイプ

投入したほうが会社の印象がよい場合が多いです。

これは営業的にどうしても完全に情報が取りきれない場合が多くなる為、

イレギュラーな対応が増えるからです。

と少しダラダラと長く回り道になってしまいましたが

肝のお話は「難しいシゴトはダレでももらえる」です。

例えば大きな会社にテレアポしてやっと会えた人が購買・調達部門の方で、

話を聞いてみるとなかなかハードルの高い案件が出てきて太刀打ちできない。

で、やりようがないので話が進まない。

でも上記のお話は当然ですよね。

簡単な仕事もしくは汎用的な話が出てくるワケがない。

そういう心持ちでいると、対応力が違ってきます。

営業にとってやりようがない状態は

話を聞いてもらえない、会ってもらえない。


の2点だと思います。

この業界の営業はこの2点については比較的ハードルが低いと思います。

また「ムズカしい仕事は誰でももらえる」という事実があるならば

営業マンはどんな状況でも開くトビラがあるというコトです。

と考えるとちょっと気がラクになりませんでしょうか。

営業は決してラクではありませんが、

ラクな部分としんどい部分を最初から認識しているほうが

ずっと気楽ですし、どこにチカラを注ぐか明確なほうがスマートですよね!

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また来週の投稿を楽しみにしていてください。

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