Archive from 6月, 2013
2013.06.8 (土) - ミナミの営業持論    No Comments

営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編) 投稿:

ミナミです。

今回の投稿は、私がIT営業に転職後、落ちこぼれ営業としての期間が長く続いた原因の一つ、営業のレベルによって見えている世界が違うというお話をしたいと思う。

もう一度言う。
私はIT営業に転職して2年間ほどは落ちこぼれ営業だった。

当時の上司は、営業の個としてのプレイヤーとしては優秀だったと思う。
私は業界には慣れても全然、成績が上がらない。
成績が上がらない私に対し、終電までみっちり指導にあたる日々が続いても私は契約が取れない。

また、同じ頃にIT業界に転職してきたココロ(私とココロは別会社です)とは、当時は圧倒的なまでに営業レベルの差があった。
例えば、当時、ココロをお客様に契約はあったが、それは私が何も考えずココロの言われた通りに動いて(また怒られながら)、ココロの調整能力で作られ契約だった。
作って貰った契約で、自分で作った契約ではなかった。

そんなココロが先日言っていた言葉が、
「昨日、●●会社の●●君が初アポで来たんだけど、言ってることは正しいんだけど違和感を覚えたことがあって。。。」
何に違和感を覚えたかと問うと
「案件元のお客様の名前を協力会社にも言うし、協力会社にお客様をそのままタダで俺は紹介することもある。と言うと、●●君は、そんなことしてどうやって儲けるのですか?そして、どういう風に上司に報告すればよいのですか?と聞いてきたんだ。」
「そう言われると●●君の言うことはIT業界で営業する上で至極全うなことなんだけど、妙に違和感を覚えて・・・」

それもそのはずである。
案件元のお客様(発注元)の情報を明かすのは、協力会社(孫請け会社)が自社(下請け会社)を裏切って、直接発注元の企業に営業をかけることができる隙を与えているようなものだ。
ましてや、タダでお客様を紹介するだけなんて、何の利益にもならないので●●君にとっては到底、理解出来ないことであろう。

私がココロの答えた言葉は、
落ちこぼれ営業期間が長かった私には●●君の気持ちが非常によくわかります。」だった。

今でこそ、ココロと営業として同水準で物事が見えるので、時と場合と相手にはよるが、お客様名を明かすのも、利益にならなくてもタダで紹介するのも分かるし私も普通にそうするが、●●君の気持ちも非常に理解できる。
(教えるのは、逆に説得力が増すや面倒さが無くなるなど、色々とメリットもあるからだ。)

まず、発注元の名前を明かすことができるのは、営業としての自信が圧倒的に違うのだ。
ココロ(現在のミナミも)は営業として自分に自信があるからこそ、お客様名(発注元)を明かし、たとえ協力会社(孫請け)が裏切り直接、自社(下請け)を飛ばしお客様(発注元)に営業をかけられたところで、お客様が自分を裏切ることはないと思っている。
それ以前に、協力会社の相手営業に対し、裏切るよりも好意をもって繋がっていた方が絶対的に得であると思わせると同時に、協力会社の担当社がリスクを取って勝負をしかけたところで勝てないと思わせているので、平気で名前を言えるのだ。
また、万が一、それでお客様を奪われたところで、名前を言わなければ良かったという後悔は一切無く、ただ単純に何故営業として負けたのだろうと反省し営業レベルのアップを目指すだけだろう。

逆に、●●君の心理は自信がないので真逆なのである。
「名前を教えて、裏切られたら簡単にお客様を取られてしまう・・・・・」
「この人は私の仕事のレベルをそこまで信頼してくれていないから、邪魔と思われた瞬間、簡単に裏切ってきそう・・・・・」
だからこそ、上記のような発言になったり考え方になる。
実際、営業として落ちこぼれだった頃の私も、そんな気持ちだった。

そんな自信がない営業には、タダで紹介した好意が、後から別の形で返ってきて利益に繋がるなんて理解できないだろう。
借りができてしまったな。どっかでお返ししたいな。」という気持ちだ。

また先日、昔に指導してくれた元上司と飲みに行ってた話から、営業の水準によって見え方が違う話をしよう。
それは、生意気にも私が元上司に対し、「何故あなたの元で育たなかったのか」と語っていた時のことである。
私が元上司に語り終わると、元上司が最近のエピソードとして思い当たることがあったようでこんな話をした。
元上司に最近、できない女性営業の部下についた。
毎日同じ、スーツで営業に回っておりスーツがヨレヨレになっていたので、「スーツを変えた方がいいよ」と元上司が言うと、女性の部下は「この会社は黒色のスーツはダメなのですか?」と反論したという。

元上司は、ヨレヨレのスーツで営業した場合、お客様からの印象が悪いのが目に見えていたのでそう言ったが、部下はお客様への印象なんて気にもとめたことがなかったので、そんな返答になったのだと思う。

このように営業レベルの段階によって、頭の中で考えていることが多いに違ってくるのだ。

落ちこぼれ営業の気持ちが分からないのは、もちろん営業として苦労や悩んだことはあっても落ちこぼれ営業時代を経験したことがない人が多い。
そして、ココロにも元上司にも、また他の方にも以下のような例え話をした。

それは営業のレベルを、富士山の合目で例えるのだ。

今日はここまで。
次回、続きを投稿します。

続き
営業として見えてる世界が違う(富士山に例えると編)

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ソリューション営業とは何ぞや 投稿:

ミナミです。

世の中、ソリューション、ソリューションと、鬱陶しいぐらいにソリューションという言葉が飛び交っている。

また、IT業界には何でもソリューションと言いたがる営業も偶にいる。

先ずソリューション営業とは何かと言うと、私の感覚ではお客様の困ったを見える化し、必要となるあらゆる要素(ハードウェア、ソフトウェア、通信回線、サポート人員など)を組み合わせて解決する営業である。
要は問題解決型の提案営業である。

では、システムインテグレーション(SI)との言葉の違いは何かと問われると、ソリューションをもう少しシステムよりにしたイメージを持っている。
具体的には、利用目的にあった、また問題解決に向けての情報システムの企画、構築、運用を一括して行うことを言う。
また、システムインテグレーションを行う技術者をシステムインテグレータと言い、行う企業をSIer(エスアイアー)と言う。

常駐ベースだけをやっているIT営業の中には、上記を理解せずに、そこそこ大きいシステム会社のことをSIerと思っている営業もいる。
違うんだぞ~~!言葉は理解して使おう・・・って単語をよく間違える私は、あまり人のことは言えない。。。。

じゃあ、SIerとベンダーの違いはというと・・・ソリューションから離れてきたので勝手に、調べてくれ。

では、ソリューション営業とコンサルティング営業の違いは何かと問われると、やることは同じで対価(ゴール)が違うと思っている。
コンサルティング営業はコンサル料として案や行動に対し報酬を貰うのに対し、ソリューション営業は自社の商品(パッケージやサービス、受託開発など)を売ったら勝ちだと思っている。

私のそれぞれの単語の漠然とした捉え方だか、あながち間違っていないと思っている。

今日はIT営業?初心者のための単語説明でした。
この投稿が何を意味するw
以上

P.S. 本来のこのブログのコンセプトは、、、、任せたココロ(笑

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IT営業とは何ぞや(営業の種類・仕事内容) 投稿:

ミナミです。

今回はIT営業に興味を持っている方、またIT営業初心者の方を対象としたIT営業とは何ぞやというテーマで投稿にしようと思う。

ソフトウェア業界を中心でお話しする。


まず、IT系の営業には、大きく分けて3種類に分類できる。

 ① パッケージ・サービス販売(物売り)
   ⇒売買契約、仕様許諾契約

 ② 企画提案営業(案売り)
   ⇒受託開発、請負開発

 ③ SES・派遣営業(人売り)
   ⇒派遣契約、準委任契約

さて、早速だが各々について説明していこう。

パッケージ・サービス販売
これは、パッケージでもサービスでも商品が売り物として存在する場合の営業である。
この①の営業の動きに関しては、物販営業のそれに近い。
 代理店を捕まえての販社営業。
 使ってくれそうなユーザーを絞っての飛び込み営業、テレアポ営業。
 問い合わせホームからの販売営業。
 セミナーなどを開いてのパッケージ・サービスの告知。
 etc…
営業が持っている知識も、システム開発の知識というよりは寧ろ、ソフトの使い方や業務知識が優先される営業である。

企画提案営業、受託開発
システムインテグレーション(SI)とも呼ばれる。
お客様の困ったを見える化することにより、ソフトウェアによって解決する営業である。
これがソフトウェアやハードウェア以外にサポート人員や通信回線、複数の商品の組み合わせなど、幅を持たせるとソリューション営業という言葉になる。
が、私の実際の業務では、お客様で何をやりたいかが既に決まっていて、どうソフトウエアにするかを提案するだけの場合の方が多い。

また、お客様がエンジニアでシステムに詳しく、営業だけでは太刀打ちできないことも多い。
その場合、こちらもシステム担当者を連れて行き、自分は全く内容を理解しない営業マンは実は非常に多いのがIT営業の実態である。

※ 但し、システムをことが全く分からなくても受注までこぎ着けてしまうのがココロである。お客様の心を掴む能力が飛び抜けている。。。
また、私も、基本的に相手がシステム関係者だろうと受注が決まるまではエンジニアを連れて行くことはない。
私の方でシステム開発の概略は詰め、見積りを出して受注が決まってから、そこで初めて詳細な打ち合わせからエンジニアを連れて行くスタンスでやっている。
たぶん、それができたのはスマートフォンやタブレットのアプリ開発(特にiOS)とそれに付随する開発知識がお客様を凌駕していたことが自分の優位性を高め可能にしたと思う。
特に③をメインでやってる中小のIT営業は、ミナミやココロのようにエンジニアを連れて行かずに受託開発を受注経験のある営業は極端に少ないだろう。


SES・派遣営業
中小のIT会社で一番多いのは③の営業だろう。
先ず、IT会社の派遣については一般の方が思い浮かぶ一般派遣ではなく、特定派遣が多くを占める。
違いは登録スタッフを派遣するのか、自社の社員を派遣するのかの違いである。

また、SESとは、システムエンジニアリングサービスの略である。
契約形態で言うと準委任契約や業務委託契約などと言うが、お客様先に常駐してエンジニアが開発するということは派遣と変わらない。

変わるのは指示命令系統である。

SESに関して別途、詳しく記事にする予定なので、そちらでお伝えしよう。

⇒SES契約(準委任契約、業務委託契約)と派遣契約の違い
※記事完成後、内部リンク予定

さて、③の営業業務については、人員の募集している開発プロジェクトを見つけてきた後、スキルに見合ったエンジニアをお客様にエンジニアを提案するというもの。

今だから言えるが、私もIT業界に入った当初は
「システム会社とは言うが派遣会社の仕事と何が違うのだ?」
「私がやりたいことはこんなことか?」
と思っていたことがあった。
(当時は、営業成績も悪かったため、心の逃げの口実でもありました。。。)

今でこそ③の営業の大切さや楽しさが分かる。
例えば、②の営業をしたいと言ったところで③の営業が出来ないと提案に広がりを見せれなくなる。
次のプロジェクトにアサインできる社員が3人だったとすると、③の営業が出来ないと3人で開発する以上の案件を請けれなくなる。
また、一度派遣でプロジェクトに参画させ、そこから一部機能の開発をエンジニアに切り出して貰うという技も③が使えないと出来ない。


他にも③の営業業務については色々と思うところがあるが、プロジェクトを進める上で人員は必ず必要になるものなのでIT業界の底から支えている営業業務の一つだと思っている。



とまぁ、こんな感じで今回は営業持論ではなく、IT営業について初心者向けの辞書的投稿にしたが、、、、こういう記事の方が検索で引っかかり易いという下心からである。
当面、本来ここで語りたい内容はココロに任せ、私はブログを如何にSEO的に優位になるかを考えた投稿を行おうと思う。

考えや下心も率直に伝えるのが、本音営業の真骨頂であるw

参考になったと思った方は「いいね!」を宜しくお願いしますm(__)m

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2013.06.1 (土) - ココロの営業持論    No Comments

「ココロをうごかす」 投稿:

こんにちわ◇

はじめまして、ココロです。

この度 IT営業ブログ を始めました。

私たちの営業スタイルは他業界の営業職と少し毛色が違っていて、

例えば友人に「なんの仕事してるの?」って聞かれて内容を答えても

あまりピンとこない方が多い、そんな事がよくあります。

そういう業界ではありますが、非常に興味深い部分も多く、

お客様とのやり取りから、エンジニアさんとのやり取り、

調整能力が最大限に問われる営業のバランス感覚、

小さな会社であっても技術力を武器に

大手企業様に面白い営業展開が可能であること、

などなど多岐に渡ってのエピソードや考え方を

可能な限り展開したいと考えております。

では今後末長いご愛読を宜しく御願い致します。

 

さて、ITの営業として今年で7年目。

まだまだ諸先輩方の足元にも及ばないですが、

つたない経験を引っさげて毎日奮闘しています。

そんな日常の営業活動を通じて感じたこと、

思うことを考察したく思いこの企画を始めました。

記念すべき第一回目の投稿では

今後お話していく全ての基盤になる考え方、

それは

「ココロをうごかす」

という事をまずお伝えしたく思います。

このキーワードは全てに通じる合言葉です。

それは人が介在すれば必ずそこには感じるココロがあるからです。

自分を取り巻く全ての方の

気持ちを捕まえることが大切だと思っています。

それはお客様だけではなく、

自分を取り巻く全ての人 が対象です。

メーカーの担当者さん、自社のエンジニアさん、協力会社様の方々、

フリーエンジニアさん、事務員さん(自社にはおりませんが。。)などなど、

関係する方々全てです。

なぜ全ての人かというと世の中何が起こるかまったく予想が出来ないからです。

これについては別でエピソードをご紹介します。

 

さて、この機会に 営業職 とはなんぞやとググってみました。

営業職の原点は…..etc

長々と説明がある中から一部を抜粋しましたが、

①人と人とのお付き合い 

②コミュニケーション能力

③意思決定を促す力

とありました。

 

なるほど〜~!!

ウィキペディアさんが言うには人としてどうなのかと、

数ある営業職の中でアプローチ方法や商慣行が違っても、

基本的なところは同じです。

人が人に会い、互いのミッションや想いをぶつける。

当然その中で必ず感じるココロが存在する。。。

堅くなりすぎますね。。

もっとライトに言うと

人と人なわけですから大前提として

不快なことはしてはいけない 

ということです。

初回はこのあたりで。

 

そんな私の掲げる「ココロをうごかす」

次回からエピソードを交えて

ゆっくり紐解いていこうと思います。

読んでくださった皆様に心から感謝申し上げます。

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2013.06.1 (土) - ミナミの技術情報    No Comments

ブログ構築(WordPress) 投稿:

はじめまして。
ミナミです。

共同ブログを書こうと思い立ち、ブログサイトの構築を始めた!

昔に幾つかブログを持っていた時は、デザインが完成したらSEO対策をちょこちょこっとして運用に入っていたが、今は、やれ、facebookのいいね!ボタンやTwitter、Google+、はてなブックマークなどボタン設置や、やれ、コメント欄をSNSアカウントでコメントさせ、またブログの記事の一部をTwitterやfacebookに流す仕組みなど・・・昔はやらなかった作業だ(ーー;)

ソーシャルネットワークの利便性や効果は考えまではないが、きちんと調べれば調べるほど今のネット社会での必要性が分かる。

普段何気に使ってるSNSだが、昔とのブログの違いや実作業することによって、ここまでソーシャル、ソーシャル、ソーシャルかと感じ気付くところがあり、また、時代の流れを感じてしまう。

言葉には言い表し難いが、営業の上で、この「感覚で感じる」や「経験したことがある」は頭で理解しただけで説明する時よりも遥かに説得力ある説明ができる!

SNSとの連携アプリは会社でも当たり前のように作ってきたが、更に色々、仕事でも活かせそうだと思うところがある(´・Д・)

さて、ここからは、今回私(ミナミ)がSNSとの連携に使ったWordPressプラグインや仕組みを説得しよう。


●TwitterやFacebookとの連携
ブログを定期購読した貰う為にも今の時代、TwitterやFacebookとの連携は必要不可欠である。
TwitterでフォロアーになってくれていたりFacebookページでいいね!を押して頂けていたら、ブログに記事を投稿したらリアルタイムで更新したことを伝えことができる。
当ブログでの投稿の流れは以下だ!

ブログ → Twitter → Facebookページ


ブログからTwitterとFacebookページへの同時投稿も考えたがサーバに負担をかけるだけなのでやめた。

ブログはWordPressで構築しているので、先ずブログからTwitterへは、Simple Tweetというプラグインを使う

使い方や良さは、書いてるサイトはいくらでもあるのでこの辺を見てくれ。
http://webbusiness-kan.com/wordpress%E3%81%A8twitter/

次にTwittrからFacebookページへは、何故か純正アプリではFacebookは連携は上手くできてもFacebookページへの連携は上手くできなかったためFacebookアプリを入れることにした。
使ったアプリは2つ!Tweets To PagesHivelo Social AppsのTwitterだ。

Hivelo Social AppsのTwitterはこんな感じで表示される。
http://www.facebook.com/minamitokokoro/app_201930793183528


使い方や良さは、書いてるサイトはいくらでもあるのでこちらもこの辺を見てくれ。
【Tweets To Pages】
http://column.socialmedia-rex.com/2011/11/000189.php
【Hivelo Social AppsのTwitter】
http://column.socialmedia-rex.com/2012/02/000305.php


●TwitterやFacebookアカウントでのブログにコメント
例えば、この記事へのコメントを入力しようとした時の状態を見て頂いたら分かると思う。
使っているWordPress用のプラグインは、Jetpack by WordPress.comというプラグインパッケージだ。
Disqusというサービスが流行っているのでそちらでも良かったが、この辺の記事を参考にWordPress.comの純正というのもありJetpackにした。
http://rinare.com/20130418_jetpack_comment.html


●その他プラグイン等
 ・WP Social Bookmarking Lightは各投稿記事に「いいね!」などのソーシャルボタンを設置できるので便利だ。
 ・サイドのTwitterフォローボタンの設置はhttp://www.go2web20.net/twitterfollowbadge/のサービスで。
 ・右上のブログへの「いいね!」ボタンはFacebook DeveloperのLike Bottonのページから可能だ。

他にも入れたプラグインはあるがメモとしての紹介はこれぐらいにしておこう。


因みに、ITの営業だから私がこんなブログを構築できると思ってはいけない。
実は、IT営業の大半がシステムに詳しくなく、キーワードで営業しているのだ。
「ドメイン取得してCMSで、サッとブログを構築して」と言われて構築できるIT営業がどれほどいるか・・・・
中には技術あがりの営業もいるが、ソフトハウスでのIT営業なんて実はメールと電話とエクセルぐらいが使え営業力があればシステム詳しくなくても出来てしまうのが本当のところなのだ。

詳しくはまた、別の機会で語ろう。

とまぁ、何はともあれブログの構築が終わったのでココロと一緒に、IT営業の裏話や営業論、テクニックなど満載でお届けしていきます(* ̄∇ ̄*)ノ

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