宿題を貰うこと、約束を守ること 投稿:

ミナミです。
(今回のお話は、昔のテレビゲームに例えて記載している部分があります。知らない方はすみません。)

以前、営業のLevelによって、見えてる世界が違うことを富士山に例えて書いた。
以前の記事

では実際にどうやって経験値をため、レベルアップしてきたかの一つを今回は書こうと思う。

何となく営業を続けていても、知識は増え多少のレベルアップはしていくものだ。
ただ、何となくの営業とは、アリアハンの周りをずっとうろちょろして、スライム相手にレベル上げをしているようなものだ。

かく言う私も、IT業界で営業を始めて2年間は、アリアハンやレーべの村付近をうろちょろし、たまにココロなどの強い味方が付き、ロマリアまで連れていって貰うぐらいであった。
一人ではキラービー相手でもビクビクし逃げていた。

そんな私が一歩一歩、次のダンジョンに進み、営業レベルをどうやって上げていったかと言うと、その一つに「宿題を貰う」というテクニックがある。

単純にお客様と○○までに△△をやりますと約束を取り交わし、それを実行するだけだ。
但し、単語にすれば簡単だが、この技術だけでも奥が深い。

先ずIT業界の派遣の営業だけを行っている営業マンは、ビジネス上最低限必要な宿題でも行わない人が非常に多いという実状がある。
 担当 「会社に戻ってから、確認してスキルシートをお送りします。」
 私 「メールをお待ちしてます。」

・・・・・翌日、一日待ってもメールが来ない。また、何の連絡もない。

私から電話すると、
 私 「昨日、スキルシートをお送り頂けるってことでしたが、まだですか?」
 担当 「会社に戻って確認したら別の営業が他の企業様に提案しており、そちらで決まりそうなので今回はエンジニアのご提案できません。」

まず他の営業を含めコントロールできていないことでマイナスだが、そこはまだ理解できるのでヨシとしよう。
送れなくなった時点で、何の連絡もないのが最悪である。
こういう営業に限って、こちらから連絡しない限りは何の連絡もしてこない。
約束を取り付けておいて簡単に約束を破る。
正直、IT業界の営業はこんな営業も非常に多いのが現実である。
「今回は」次回があると思っているのだろうか。
こんな営業でも生き残れるのは偏に、プロジェクトにエンジニアの人数が足りなく、その営業が所属する会社に優秀なエンジニアがいると分かっているなら、その営業に声を掛けざるをえなく「次回」があるからである。

ただ思うのは、そういうことをしていると、いざという時に簡単に切られ、営業としてアリアハンより先の町には行けないということだ。

こんな底辺の愚痴のような内容を投稿したい訳ではない。

営業において、お客様から信頼と信用をされることの大切さは皆が認知していると思う。

レスポンス、情報量、気配り、実行力、話し方、言葉の組み立て、しぐさ、見た目、信頼と信用を得るために必要な要素はたくさんあるが、その中でも一番大事なのが約束を守ることと思っている。

約束を守り安心してもらうことで信用を得、たとえ難しい約束で、約束で守れなかったとしても、過程の動きで感動してもらい信用と信頼を得ることはできる。

毎度、仕事のことで簡単に約束を取り付けることなんて出来ないですよ」と言い訳する方がいる。
誰も仕事のことだけとは言っていない。

最近の私の例を幾つかお話ししよう。
お客様を訪問したが、案件の話が何もなかった。ただ、雑談の中、このブログのミナミとココロの取り組みの話を熱い思いで私は語っていた。
そうするとお客様も興味を示し、ブログのURLを送って下さいと言う。
「承知しました。社内に戻りましたらブログのURLをメールでお送りします。」
そして社内に戻ってからURLをお送りする。
これも立派な宿題を貰い約束を守る行為である。
このやり取りはブログを始めてから非常に増えた。

もう一つ例をあげよう。
部下を連れてカメラ好きのお客様を訪問した時のことである。
仕事の話が終わり、雑談でカメラについての話に移る。
お客様は、とあるカメラの価格と、奥様への説得材料としてローンで買うことも考えられていた。
たまたま、部下が昔、カメラのキタムラでバイトをしていたこともあり、金利なし(金利はキタムラ負担)で分割払いができるサービスがあることを知っていた。
(詳しく知りたい方は「カメラのキタムラ ショッピングクレジット」で検索)
私は「もう少し詳しい情報を調べておきますね。」と言い、暫くカメラの話で盛り上がり退出した。
帰社途中、部下に「カメラのキタムラの金利・手数料がかからない分割方法の申し込み書など詳しく説明が書かれた用紙を取り寄せておいて。PDFにして送るから。」と言うと、部下の顔に「???」が並んだ。
どうやら、部下は営業中の雑談であり、仕事に関係ないので冗談と思っていたようだ。

冗談であろうと仕事に直接関係なかろうと約束したことは守る。
それがビジネスの上で信用と信頼に繋がると言うことだと私は思っている。


さて、次は仕事の上での私の宿題の貰い方をお伝えしよう。
この宿題の貰い方の違いで、自分が今、ダーマの神殿付近にいるのかジパング付近にいるのかバラモス城にいるのかが変わってくる。

お客様がプロジェクトでエンジニアの人員が足りていない時の例でお話をしよう。
もし、何の宿題も貰わない場合は、「案件情報ありがとうございます。」とお礼を言って終わってしまうだろう。
これは、アリアハンだ。
次に、提出しなくても怒られない宿題の貰い方は、「案件情報ありがとうございます。エンジニアをご提案できるか動いてみます。」
これは、ロマリアだ。
次は、簡単な宿題だ。「案件情報ありがとうございます。エンジニアをご提案できるか動いてみます。また、連絡します。」一度、連絡をするという約束をした。
これは、ダーマの神殿だ。
次は、少し難しい宿題の貰い方であり、自分にプレッシャーもかかる。「案件情報ありがとうございます。私に今日一日お時間をくれませんか。何とかできないか私が本気で動きますので、今日一日は他に声をかけないで下さい。」
これは、ジパングだ。
ただ、この自分で自分にプレッシャーをかける前に、ムオルの村やスーの村など「君に一日だけ時間をやるから、エンジニアを用意して。」と、お客様からプレッシャーをかけられる段階があると思う。
更に更にステージが進むと、こんな宿題の貰い方になる。まずはプロジェクトの全容を把握し「エンジニアは私が用意します。安心して下さい。」と、さも自分が用意することが当たり前のように言い、更に「○○のようにした方が、もっと良いのではないですか。だから、私は△△についてお調べし、ご連絡いたします。」と、プロジェクト自体にも提案し宿題を作る。ここまでくると、エンジニア云々ではなく、お客様がどうやったら上手くプロジェクトを成功して貰えるかしか考えていなく、エンジニアを提案するのは単なる必要事項の一つに過ぎなくなる。
ここまでくれば、お客様と下請けの関係ではなく、プロジェクトを成功させるための同志だ。
そして、宿題を貰うだけではなく、相手に対しても宿題を渡しお客様にもプレッシャーをかけるようになってくる。
但し但し、「エンジニアは私が用意します。安心して下さい。」とお客様に啖呵を切るのは、並大抵のプレッシャーではない。
正直、私もお客様に啖呵を切った時の自分で自分に与えるプレッシャーは、上司から与えられるプレッシャーが可愛く思えるほどだ。上司から与えられるプレッシャーは、例え達成できなかったとしても怒られ詰められるだけだが、自分でお客様に啖呵を切った場合は、達成できなかったら信用と信頼そのものを失うことになる。
これが、バラモス城だ。

貴方がソフトハウスやIT企業を相手の派遣の営業なら、案件を貰った時、どのステージの返答をしているだろうか。
これは、私が成長と共に、実際に営業としての変わってきた宿題の貰い方のトークの一例だ。

そして、バラモス城が最後のダンジョンでないことも知っている。更にゾーマの城があることや、立場が変われば「導かれし者たち」や「天空の花嫁」などに続いていく可能性だってある。
慢心せず、常にレベルアップを目指さなければならない。

約束を守ることによってお客様に安心』を与え信用に繋がり、お客様の良い意味で予想を裏切り約束を守ることで感動』を与え信頼に繋がる
そして、約束を簡単に作る方法が宿題を貰うことである。


ダメダメ営業だった私が、成長できた一つの技法をここに記した。
他にも成長できた要因は幾つもあるが、それは別の機会に書こうと思う。


最後まで本日も読んで下さりありがとうございました。

※ 連絡事項としまして、今まで週一で投稿して参りましたが、来週より私(ミナミ)は不定期投稿に変更することになりました。
ココロに関しましては、週一投稿を継続する予定です。
前回のココロとの打ち合わせにより、私(ミナミ)の水面下で動く裏方作業が増えたための不定期投稿になります。
私が何の作業を始めたかはミナミないしココロに直接聞いて下さいw
これからも、このブログを通しミナミとココロは夢に向かって進んでいきますので、皆様の暖かい応援のほど、宜しくお願い申し上げます。


ドラゴンクエスト

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