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ミナミとココロが執筆した本(書籍)が出版されました! 投稿:

大変ご無沙汰してます。
ミナミです。

2015年01月27日、ミナミこと金城南秀とココロこと迫頭健が執筆しました書籍『ソフトハウス営業の教科書』が、日刊工業新聞社様より発刊されました。

表紙↓
ソフトハウス営業の教科書

当ブログで出版が決まったことをお伝えしたのが2014.03.18ですので早10ヶ月!
なかなか、本を書くのは大変で時間がかかる作業でした。ただ、楽しくもあり良い経験ができました。

さて、当ブログでは目次を公開したいと思います。

はじめに
序章 ~ソフトハウス営業って何?どんな仕事?~
1. システム開発会社の分類の一つ、ソフトハウス
2. IT業界はゼネコン体質
3. ソフトハウス営業とは
4. 営業の心構え
5. 門戸が広いソフトハウス業界
6. 悩めるソフトハウス営業マンへメッセージ
コラム) 思わぬ出会いから
第一章 ~準備からアポイント取得~
1. ソフトハウス営業の新規アポイントの種類
2. ベーシックな新規アポイントの方法
3. 問い合わせを貰う仕掛け作り
4. アポイント取得後、訪問までの準備
5. キーワードを覚える(Java,C++,PHP,etc…)
6. ソフトハウス営業の一週間・一日のスケジュール例
コラム) 予想していないところからアポイント
第二章 ~訪問してから実際にお客様と会う~
1. ソフトハウス営業の身だしなみ
2. ソフトハウス営業は意外と営業マナーを知らない
3. 経歴書を見せる、案件情報を送る
4. 約束を取りつける
5. 会社としてよりも人・個人としての信頼
6. 営業は人に会う仕事
7. 新規は無理してでも顔を合わす
8. 相手の気持ちを考える
コラム) 営業マンのサボり方
第三章  ~訪問後のお礼から契約、法律について~
1. 訪問後のお客様へのお礼
2. 派遣契約・準委任契約・請負契約
3. ソフトハウスが知るべき法律について
4. 契約の業務フロー(見積書・注文書・基本契約書)
5. 労働者個別派遣契約書作成の上で確認すべき内容
6. 事務員などへの気配り
7. 自社他社問わずコミュニケーションの重要性
8. 訪問後のお客様データベース作成
9. 契約がなければ営業失格
コラム) 笑いは会話の潤滑油
第四章 トラブルへの対応
1. 起こりやすいトラブルの種類
2. トラブル対応の基本
3. ピンチは最大のチャンス
コラム) 色んなトラブル
第五章 ~継続からリピート発注・そして紹介獲得~
1. エンジニアのフォローと状況確認
2. 継続的な情報交換「とにかくコミュニケーションを取ること!」
3. 品質について
4. 採用活動はソフトハウス営業の生命線
5. 慣れた頃にサボり癖
コラム) 接待ではなく情報交換と団欒
第六章 ~自分スタイルで強くなる!~
1. 自分スタイルの営業の前に
2. 自分スタイルの作り方
3. 自分スタイルに溺れない
4. 心を動かす魅力的な営業
おわりに


本の内容紹介
システム開発会社、通称「ソフトハウス」その営業の基本を教える本がなぜかない。そこで、第一線で活動しているソフトハウスの営業マンが、実務内容、実務ノウハウを体系的に考察し、これからソフトハウスで営業マンとして働く方への教科書として書き下ろしたのが本書。営業としてスキルアップ、更に営業テクニックを磨きたい方にも役に立つ実務書。
単行本
192ページ
出版社
日刊工業新聞社 (2015/1/27)


まだまだ、未熟な私たちではありますが、私たち二人の経験をまとめたこの書籍を一つのエッセンスとして営業の一助となれば幸いです。

●ネット購入先●
Amazon.co.jp ⇒ http://www.amazon.co.jp/dp/4526073555
楽天ブックス ⇒ http://books.rakuten.co.jp/rb/13106203/


これから先も私たちは成長し進化していきます!
ではでは、本日は執筆本のご紹介でした^^

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2013.10.9 (水) - ココロの営業持論    No Comments

営業マンの成功する転職 失敗する転職 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

今年も早いものでもう10月です。

秋晴れの日は本当に気持ちいいですね。

また何より秋冬は食べるモノがうまい。

楽しみな季節になりました(^J^)

さて今回は営業マンの転職について書くコトにしました。

私はIT業界を2社渡り歩いていて現在3社目。

色々と思うところがあります。

当然私の個人的な感想なので賛否両論あるとは思いますが

とりあえず思うコトを書こうと思います。

・私が転職に至った経緯・理由

①社目は300人くらいのSIerで営業していました。

①社目は結論からいうとクビになりました。

営業成績は悪くなかったし、今だに理由はよくわかりませんが、

上司に嫌われていたのは間違いないです。

私も人生の中で指折りの苦手な上司だったので仕方ないですが、

好きになろうとしなかったコトは反省しています。

しかし私は意味もなく上司に媚びへつらったり

機嫌を取ったりするのが超のつく苦手です。

周りにはそういう計らいがうまい同僚がいました。

私はそういうのが出来ないから尊敬していました。

そういえば忘れられないエピソードがあります。

何かと言うと、結婚式の主賓の件です。

これは本当に堪えました。

結婚式の1週間前に色々と理由をつけてきて

キャンセルされた時は参りました。

席次表も差し替えないとダメだし、さすがに焦りました。

結果的には本当に楽しい結婚式を挙げれたのでよかったですが、

しかし冷静になって考えると相当嫌われていたのがわかります。。

敵を作ってはダメですね。いい勉強になりました。

ちょっと横道に逸れてしまいました。

結婚してすぐだったのでかなり動揺していましたが

その動揺も一瞬でした。嬉しい出来事が起こります。

それは取引先の方々に退職のお知らせをした時、

うちにこないかとお声掛け頂ける会社が出てきたコトです。

それも1週間で5社です。

その時私は思いました。

「色々あったけど真面目にやっててよかった」
「見てくれている人はちゃんといるんやな~」


状況が状況だけに嬉しいのと安堵で

本当にほっとしたのを覚えています。


②社目の転職

②社目はちょうど3年在籍しました。

元々3年くらいで将来的にこの会社でずっと働き続けるか否かを

判断すると最初に決めていました。

2社目は平たくいうといい会社だったけど

自分とは合ってないと感じたので辞めました。

あんまり何かこれが合わないから辞めたとか

そういうのではなかったです。

ここでも同じような事が起こります。

退職日の3日前に関係者の方々に

退職のメールをお送りしました。

そうすると間髪入れずに

「次のお勤め先は決まっていますか?」

とお問い合わせを頂きました。

本当に嬉しい事です。

この業界は同じ業界内で数社転職される方も珍しくないですが

デキル営業さんは皆一様に色んなところから声がかかっています。

これは余談ですが

たまに生保会社のマネージャさんから

仰々しく
「あなたが優秀だとある方にお聞きして

ヘッドハンティングのお電話を致しました。」っていう

よくわからないお電話を頂くこともありますw

何度かこの手のお電話もらったんですが

まずその「ある方」ってどなた?

名前を最初に明かさないのは何の意図?

何回言われてもなぜか腹が立ちます。

そんな電話してくるマネージャーの下では仕事できません。

だってお電話頂いてから不愉快な気持ちにしかなってないのでw

話を戻します。そしてまとめると

・日常的にお誘いの声がかかる営業であれ


ここでのポイントは

お客様からお声がかかるコト

他業界からもお声掛け頂けるコト

お客様からのオファーは最上の評価点だと思います。

他業界からのオファーは単純に営業力を見てくれているという証です。

上記は成功例。

では最後に失敗・よくない例ですが、

・辞めると決まってもどこからもお声掛け頂けない

・他業界で考えてると誰かに相談した際に
「難しくない?」ってアドバイスされるコト

・単純に年収が下がる


もっと簡単なバロメータですが

辞める際に愚痴ばっかりこぼして

辞めていく人に成功例を見ないのは確かだと思います。

転職がステップアップなんだと周りから見られるような

そんな転職を目指せば自ずと成功するように思います。

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また次回の投稿を楽しみにしていてください。

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営業マンのサボり方(外回りはサボれる職業) 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

朝晩が涼しくなりました。

寒暖の差の激しい日が多いので

皆様体調など崩されていないでしょうか?

どうか皆様お体をご自愛ください。

さて、本日はサボり方を書くことにしました。

ミナミは真面目にサボりについて書いてましたが

私はサボり方そのものを考察しようと思います。

サボり方と言っても人それぞれ。

今まで自分が体験したことのあるサボり方、

また他の方の話で聞いたサボり方、さまざまなサボり方を

取り上げたいと思います。

こんなコト書く奴は後にも先にもいないはずなので

楽しんで読んでくださいね。

※飽くまで個人的な意見ですのであしからず。

事前申し上げておきますが、営業なんて数字上がっていたら

何してもいいという風潮もありますが、

数字の上がっている営業さんでサボりの天才はいないと思います。

やはり相対的に多忙な方が多いですし、まさに大数の法則がそのままで

経験的確率と理論的確率が一致する感じがします。


営業のサボり方 初級編

・パチンコ
平日の昼間にはわんさかスーツの人がいらっしゃいます。
私はパチンコをやらないのでわかりませんが、
これだけ多いということはそれだけの魅力があるのでしょう。
タバコと騒音の中で過ごす平日の昼間、
あまり得るモノがないような気がします。

・意味のない長距離移動
これはある会社に勤めていた時の上司がよくやっていました。
たいした用事もないのに、なぜか遠方の訪問が入っていて直帰。
いや~交通費も馬鹿になりまへんで~。

・公園で読書・食事
ベンチでうまい空気を吸いながら読書。
空き時間の有効活用としては素敵です。
ただこれは私が思っているだけかもしれませんが
あまり人がいない公園で昼時に一人で
愛妻もしくはお手製弁当食べている姿がどうにもリストラされた
サラリーマンを連想してしまう。。ちょっと古かったですねw

・漫画喫茶
出張の時とかPCを持っていない時に使うコトがあって
その時思いましたが、店内にスーツの人が多いコト。。
みなさんどうやって成果あげているんやろって思いました。
漫画を否定はしないけど、長時間居座るほど暇な人っていったい。。

・喫茶店
サボりの王道 喫茶店!
もはや説明不要!
ただちょっとサボり方とは違うかもしれないが
思うところがあります。
ソフトハウスの営業さんは会社の応接室や
ミーティングルームではなく、
どこかの喫茶店でアポを取りたがる人が
結構多いように思います。
気軽に話すという目的ならかまわないけど、
初回のアポから喫茶店という人もいる。
これには違和感を感じます。
会社訪問なしで取引を開始することがあるのでしょうか。
会社の実態も知らずに取引してもらえるとすれば
ちょっと頭のいい人なら犯罪を考えつくと思います。


営業のサボり方 中級編

・本屋さん
場所にもよりますが、少しアポイント時間より早めに到着して、
夏なら汗がひくのを待つ時間に本を物色する。
訪問時のネタがなかったらそこで探す。
だいたいどこに行ってもよほどの田舎じゃない限り
駅前とかそういうところに本屋はあるし、
何よりお金がかからない。発見があったりする。
空き時間の有効活用として一番オススメです。

・家電量販店
これはどちらかというとIT業界の営業ならでは
かもしれませんが、特にメーカー系の取引先をお持ちの
営業さんは定期的に行くコトをオススメします。
取引先の製品をよく知れば会話の幅がまったく変わってくるし、
当然好感も持たれるでしょう。
IT業界なら家電好きな方も多いですしね。
周知の共通項かもしれません。

・家に帰る
もはやサボりと呼べるのかわかりませんが、
いわゆる早めの直帰とでも呼ぶのでしょうか。
疲れたカラダをうまく調整する為に早く帰るのなら
どこかで無駄なサボりをしているより効率的かと思います。


営業のサボり方 上級編

・献血
これはサボりと呼ぶのか否か。
社会貢献をして、何か景品ももらえる。
ドリンクも飲み放題で、くつろげるソファーもある。
血の気の多いデキル営業さんにこそ
ここでクールダウンしてほしいw
私は急なドタキャン時に近くにあれば行くときがあります。
ここでの数十分はサボっている感覚はない。

おいしいお店を探す(ランチ)
これは一石二鳥だと思っています。
同業の営業さんとの情報交換をランチを通じて行い、
同時に接待に使えるかどうかの判断をする。
ランチであれば少々高いお店でも気軽に食べれるし、
お店の雰囲気もわかる。
夜のメニューも実際に見て判断出来る。
私のオススメです。

・占い&お払い◇超オススメ◇
最近営業成績が伸びない、トラブルが多い、
これは自分のチカラ以外の何かが働いているに違いない、
もはや神のみぞ知る領域w
「北新地の母」[銀座の父」的な方に未来を導いてもらい、
神社でお祓いを受ける。
もはやサボりでもないような気がするが、
営業はモチベーションの賜物って気がする。


番外編
・競馬場 ・競艇場 
・ゲームショップの長蛇の列に並ぶ(ドラクエ待ち的な)
・出張時の観光 ・昼から酒盛り
・シュミレーションゴルフでラウンド
・工場見学 ・etc….

色々なサボり方を考察しましたが、

要するに本人がサボっているか否か、

そんな感覚を持っているかどうかが

キーポイントなんだと思います。

他の方から見てサボっているように見えても

本人にとって何か意義があってその時間を過ごしているなら

おそらくそれはサボりではなくて、仕事の延長上にある

行動なのだと思います。

営業マンのみなさん、意味のあるサボりをして

いい気分転換をしましょうね(^J^)

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また次回の投稿を楽しみにしていてください。

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2013.09.10 (火) - ココロの営業持論    No Comments

ムズカしい仕事は誰でももらえる 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

9月も中旬に差し掛かり、日中は暖かく、

日が沈むと風が気持ちよかったり、

今が一番ビールがおいしい季節なのかもしれませんね。

是非皆様からのビールのお誘いをお待ちしておりますw
※そんなコト言って断ってばかりではありますが。。

さて本日のテーマは表題の通りです。

難しいコトは何もありません。

難しいのはお客様からもらう案件です。

韻を踏むみたいな話はさておき、なぜそうなるか

みなさんご存じだと思いますが、その仕組みをまず簡単に解説します。

例題としてまずAというメーカーさんに

数十社・数百社というBP企業(いわゆる下請け会社)が

訪問しているとします。

一番パイプの太く取引の多い会社に当然多くの情報が集まるのが常です。

となると金額の大小がある中で、リスクの少ないいわゆる「おいしい案件」

優先的に受注するでしょう。

その順番でどんどん関係性の薄い会社にはよりリスクのある案件の話が流れてきます。

取引のない会社は、基本的にA社と取引の多い会社が取らなかった、

取れなかった案件の話が第一にくるはずです。

これは当たり前の話を書いただけでここで何が言いたいかというと、

私の主観ですが、そういうコトを気にとめずに営業されている方が

結構いるように思います。なのであえて今回ここで書きました。

まずこの仕組みが正しいと仮定すれば、何をすべきか答えは自ずと出てくるはずです。


まず取引量の多いお客様からは

1.おいしい案件を受注する

2.難しい案件も受注する


上記は何をしたいかというと、難しい案件までこなせたら

同業他社に流れるはずの案件さえ流れなくなるというコト。

他社への参入のチャンスを摘み取れます。

会社様によってレベルが違うし、できるコトには限界がありますが、

すでに取引量が多いお客様ならば、

形が違っても何かしら同じようなコトが出来るはずです。


取引のないお客様
もしくは取引量が少ないお客様


1.難しい案件・人がやりたがらない仕事を受注する。

2.金額より期間や規模の交渉に力を入れる。

3.派遣・人出しならまずはタフな人材を供給


まず当然ここでは劣性からのスタートなワケですから

1.は当然ですよね。

実績を積まなければ前には進まないわけですから。

ただここで工夫のしどころは何が難しいかを冷静に分析して

難しく見えてるコトを一つずつ解析するわけです。

金額は今回が安ければ将来取り戻せればいいです。

ただ一番やっかいなのは短納期の案件

これは負担が大きいうえ、もしうまくいかなかった時の

リカバリーがきかない。時間がないので戻れないわけです。

時間の問題だけはどうにもならないので、

作る機能を制限するくらいしか方法はありません。

これだけはよほど自社の得意分野でなければ

リスクだけを残してしまうコトになるし、

エンジニアさんの負担が計り知れないのでここは慎重に対応します。

最後の3.は、派遣やお客様先に常駐のお話ですが

これは経験上のお話なのでどこまで正しいかは微妙ですが

すごくスキルの高い人より、どちらかといえば根性のあるタイプ

投入したほうが会社の印象がよい場合が多いです。

これは営業的にどうしても完全に情報が取りきれない場合が多くなる為、

イレギュラーな対応が増えるからです。

と少しダラダラと長く回り道になってしまいましたが

肝のお話は「難しいシゴトはダレでももらえる」です。

例えば大きな会社にテレアポしてやっと会えた人が購買・調達部門の方で、

話を聞いてみるとなかなかハードルの高い案件が出てきて太刀打ちできない。

で、やりようがないので話が進まない。

でも上記のお話は当然ですよね。

簡単な仕事もしくは汎用的な話が出てくるワケがない。

そういう心持ちでいると、対応力が違ってきます。

営業にとってやりようがない状態は

話を聞いてもらえない、会ってもらえない。


の2点だと思います。

この業界の営業はこの2点については比較的ハードルが低いと思います。

また「ムズカしい仕事は誰でももらえる」という事実があるならば

営業マンはどんな状況でも開くトビラがあるというコトです。

と考えるとちょっと気がラクになりませんでしょうか。

営業は決してラクではありませんが、

ラクな部分としんどい部分を最初から認識しているほうが

ずっと気楽ですし、どこにチカラを注ぐか明確なほうがスマートですよね!

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また来週の投稿を楽しみにしていてください。

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コトバの大切さ 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

気が付けば夏本番8月もそこまできています。

暑い時期の営業は本当にしんどいですが

逆にテンションがあがっていたりしますw

有り余ったテンションをお客様に勝手ながら

お届けしていますw


さて、本日のテーマはコトバの大切さです。

日本では古からコトバには力が宿るとされ

それを言霊と呼んだりしますよね。

本当にコトバって重要です。

特に営業職の人間は無視できない話です。


これは私が尊敬しているメーカーの所長さんに

指摘された事がきっかけになったお話です。

営業は四六時中口を開いていてずっと何かコトバを

口にしていますが、多少のこだわりがあっても

そんなに気にせず話をしているコトが多いと思います。
※私だけかもしれませんが。。。

それを思い知らされるエピソードです。


その方とは定期的にお会い頂ける関係で、当時事業所が近くにあったコトもあり

食事に行ったり話をする機会が他のお客様よりたくさんありました。

温厚で冷静で知的でいて話がいつも面白い。

新密度が増してくるとその方の配下にいらっしゃる

私が取引頂いている課長さんや部長さんの

愚痴をお聞きしたりしました。
※どちらかというと愚痴というよりは笑いのネタみたいな話が多かったですが。

そんな状況の中で、ある時食事に行っていつものように話をしていた時に

質問されたコトがありました。


「君を動かす格言はどんなコトバだ?」

いつもどんなコトを聞かれても大抵何とか

話をつなげるコトが出来るのに、この時はまったく何も返せませんでした。

いかに今まで口先だけで何とかこなしていたような、そんな気分になりました。

所長Aさん
「君はまだまだ若い。歳を重ねるにつれ重要になってくるものがある。」
「これから先の君の人生を動かすコトバを探しなさい。」

その後は所長さんを動かしている格言についてご説明頂いて

どういう想いで仕事に携わっているかなど

若輩者の私に諭すようにご説明してもらえました。

その時に教えてもらったコトバが

「六中観」というコトバ・考え方です。
※内容は腐るほどネットで説明されているのでここのでは述べません。

その場でご説明頂いた後、帰りの電車でスマホで

再度調べて内容を理解した時に自分の浅はかさに気づきました。

「もっと深く生きよう。人から尊敬されるように生きよう。」

今回のようにコトバをくださった所長さんみたいに

私も出会う後輩たちに影響力を持てるように

生きていきたいとココロに決めた一夜でした。

その晩もう一つアドバイスを頂いたコトがあったので

その日を境にして私は時間があれば出来るだけ本を

読むようになりました。

本はジャンルも問わずその時々に読みたいと

思うモノをチョイスするようにしています。

意外なモノに出会ったりします。

これはまた別の機会でお話します。


また今まで単純に見ていたテレビなんかの見方も変わりました。

最近見ていたドラマである格言に出会いました。

「至誠にして動かざる者は未だ之れあらざるなり。」

元々は孟子のコトバですが

吉田松陰が幕末に処刑される前に放ったされる一言です。

大河ドラマをふと見ていてココロに響く一言に出会ったのでした。
※こちらもネットで腐るほど説明しているモノがあるのでそちらで

今回のまとめ

・コトバにはチカラがある。

・人生を支えるコトバがきっとある。

・考え方が変わるとモノの見方が変わる。
※すべてはとらえ方次第。


苦境に立たされた時、自分を救うコトバが必ずあると信じて


本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また来週の投稿を楽しみにしていてください。

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