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ミナミとココロが執筆した本(書籍)が出版されました! 投稿:

大変ご無沙汰してます。
ミナミです。

2015年01月27日、ミナミこと金城南秀とココロこと迫頭健が執筆しました書籍『ソフトハウス営業の教科書』が、日刊工業新聞社様より発刊されました。

表紙↓
ソフトハウス営業の教科書

当ブログで出版が決まったことをお伝えしたのが2014.03.18ですので早10ヶ月!
なかなか、本を書くのは大変で時間がかかる作業でした。ただ、楽しくもあり良い経験ができました。

さて、当ブログでは目次を公開したいと思います。

はじめに
序章 ~ソフトハウス営業って何?どんな仕事?~
1. システム開発会社の分類の一つ、ソフトハウス
2. IT業界はゼネコン体質
3. ソフトハウス営業とは
4. 営業の心構え
5. 門戸が広いソフトハウス業界
6. 悩めるソフトハウス営業マンへメッセージ
コラム) 思わぬ出会いから
第一章 ~準備からアポイント取得~
1. ソフトハウス営業の新規アポイントの種類
2. ベーシックな新規アポイントの方法
3. 問い合わせを貰う仕掛け作り
4. アポイント取得後、訪問までの準備
5. キーワードを覚える(Java,C++,PHP,etc…)
6. ソフトハウス営業の一週間・一日のスケジュール例
コラム) 予想していないところからアポイント
第二章 ~訪問してから実際にお客様と会う~
1. ソフトハウス営業の身だしなみ
2. ソフトハウス営業は意外と営業マナーを知らない
3. 経歴書を見せる、案件情報を送る
4. 約束を取りつける
5. 会社としてよりも人・個人としての信頼
6. 営業は人に会う仕事
7. 新規は無理してでも顔を合わす
8. 相手の気持ちを考える
コラム) 営業マンのサボり方
第三章  ~訪問後のお礼から契約、法律について~
1. 訪問後のお客様へのお礼
2. 派遣契約・準委任契約・請負契約
3. ソフトハウスが知るべき法律について
4. 契約の業務フロー(見積書・注文書・基本契約書)
5. 労働者個別派遣契約書作成の上で確認すべき内容
6. 事務員などへの気配り
7. 自社他社問わずコミュニケーションの重要性
8. 訪問後のお客様データベース作成
9. 契約がなければ営業失格
コラム) 笑いは会話の潤滑油
第四章 トラブルへの対応
1. 起こりやすいトラブルの種類
2. トラブル対応の基本
3. ピンチは最大のチャンス
コラム) 色んなトラブル
第五章 ~継続からリピート発注・そして紹介獲得~
1. エンジニアのフォローと状況確認
2. 継続的な情報交換「とにかくコミュニケーションを取ること!」
3. 品質について
4. 採用活動はソフトハウス営業の生命線
5. 慣れた頃にサボり癖
コラム) 接待ではなく情報交換と団欒
第六章 ~自分スタイルで強くなる!~
1. 自分スタイルの営業の前に
2. 自分スタイルの作り方
3. 自分スタイルに溺れない
4. 心を動かす魅力的な営業
おわりに


本の内容紹介
システム開発会社、通称「ソフトハウス」その営業の基本を教える本がなぜかない。そこで、第一線で活動しているソフトハウスの営業マンが、実務内容、実務ノウハウを体系的に考察し、これからソフトハウスで営業マンとして働く方への教科書として書き下ろしたのが本書。営業としてスキルアップ、更に営業テクニックを磨きたい方にも役に立つ実務書。
単行本
192ページ
出版社
日刊工業新聞社 (2015/1/27)


まだまだ、未熟な私たちではありますが、私たち二人の経験をまとめたこの書籍を一つのエッセンスとして営業の一助となれば幸いです。

●ネット購入先●
Amazon.co.jp ⇒ http://www.amazon.co.jp/dp/4526073555
楽天ブックス ⇒ http://books.rakuten.co.jp/rb/13106203/


これから先も私たちは成長し進化していきます!
ではでは、本日は執筆本のご紹介でした^^

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2014.03.18 (火) - ミナミの営業持論    No Comments

夢を追い、叶えること(書籍執筆について) 投稿:

ご無沙汰してます。
ミナミです。

このブログも昨年の12月より更新がストップしていました。
IT業界の方で、楽しみに読まれていた方は、すみません。

2013.11.19の記事でココロより「出版社を訪問しました」という投稿がありましたが、とうとうミナミとココロの共同執筆で、本が出版できることに決まりました
もちろん自費出版ではなく、メジャー出版社様からの出版になります。
いつ発売なのか。どこの出版社なのか。どんな内容なのか。
それは、まだ何もお答えできませんのでご了承下さい。


折角ですので、これまでの経緯や活動、また私の想いを投稿したいと思います。
(長文ですので、時間がある人だけお読み下さい。。。)


2013年春。
私の相方というべき存在だったエンジニアが「日本では物足りない」また「語学の限界がある」と言いドイツへ旅発ち、ドイツで起業しました。
仕事での相方との刺激がなくなり、ドイツから配信する元相方の活き活きとしたブログを読み、私も何か物足らなく感じ、そして新しいことに挑戦したいと思っていた時期のことです。
勿論、仕事でも仕事外でも色んなことはやってましたが、今までに経験ないことに挑戦したかったのです。

2013年5月下旬にココロと仕事の打ち合わせが終わった後、私がココロにふと質問しました。

「ココロは営業としてどんどん成長し上を目指しているけど、将来の夢って何?」
「営業として成長し続けた後、何かしたいことってあるの?」

ココロが答えました。
「うーん、今まで営業として身に付けたことを本にしたり、講演などで色んな人に影響を与えられたらいいなぁと思う。営業本って生保や不動産のトップセールスマンが出しているのがほとんどだけどIT営業も捨てたもんじゃないと思うんだよなぁ。」
「営業として本を出して、ラジオ番組のおはようパーソナリティに出たい。」

それを聞いたとき、ビビビっときました。
私はラジオ番組に出たいからではありませんが、本を出すということには私の夢にもリンクするものがありました。
そして、一人なら本の出版までイメージできなかったのが、二人でなら本の出版までのストーリーがイメージできたのです。
ゼロから本を出版するまでは、長期戦になるのが目に見えています。
一人だとどうしてもモチベーションの維持が出来る自信がなく、共同ということで半強制的に「やらないといけない」という環境を作り、また、ココロとならバカなことを言いながら大変な時でも楽しくできるイメージが沸いたのです。長期戦を戦えるイメージがついたのなら、そこからのゴールまでのストーリーを作るのは私の得意分野です。
そして、私が言いました。
「共同執筆で本当に本を出すとところまでやらない。」
「本を出すために、先ずはブログで業界話や私たちの営業ノウハウや考え方を公開。そこで、先ずは原稿の元となりそうなものを試し書きしたり、ミナミとココロ自身を有名にしてしまう。4ヶ月から半年ブログを続けた後、企画書を作り、各出版社へアプローチをかける。ってのはどう?」

ココロの回答はというと、
めっちゃ面白ろそうやん。それやろ。

と、二言返事で実施が決定しました。
毎度のことながらココロには驚かされます。ココロの瞬時の回答は、私のように作業時間などを全て計算しての回答ではなかったでしょう。計算など度外視して、面白いと思ったから、どんなに大変になろうと困難が待ち構えようと、実現してやるという覚悟を決めただけと思います。先に「逃げ出さない」「言い訳しない」「諦めない」と、覚悟だけを決めることは簡単に真似できることではありません。

そこからは、直ぐに私がドメインを取得しブログを投稿できる環境を整え、その間にココロはIT営業としての最初投稿の記事を作るということを行い、実施決定から3日後には本の執筆の夢に向けてのプロジェクトがスタートしていました。

これが本を出版するという夢に向けての始まりです。

後は、淡々と取り決めを作り実行していきます。
「最初の間は、曜日を決めて毎週お互い投稿し、記事が溜まってきたらペースを落とし、隔週で交互に投稿しよう。」
「ミナミはSEOやSNS連携で、どうやってWEB上で閲覧数を増やせるかに力を入れるから、ココロは足で色んな人に広めていって、口コミからの閲覧数増加に力を入れて。」

などなど。
ただ、ブログを更新することを舐めてはいけません。毎日の通勤時間の記事の一部を書いたり、土日に書いたりとそこそこのボリュームの記事を書き、それを継続するのは思っている以上に大変な作業です。

本当にためになる内容を投稿。その想いをもって継続的に更新するのは、時間が取られる作業ですが、継続していることで仕事にも良い影響が出てきます。
訪問先で「ブログ、毎週読んでいます。」「本当に書いてる内容凄いですね。勉強になります。」「えっ、そのブログ読んだことありますよ!?」などなど、営業として尊敬して貰えるというのは、そのまま信用・信頼に繋がりやすく営業としては優位に働きます。
営業ノウハウの公開は、ノウハウを盗まれ不利になると思いがちですが、逆に感謝され尊敬・関心を集めやすくなり、結果、有利になるのです。

そして、次に動きに出たのが7月下旬から8月です。
IT営業というニッチな内容のブログですが、アクセス数が200人/日を超えるようになり、色んな複合キーワードで検索1ページ目に表示されるようになったタイミングで動きました。
6月初からブログを始めましたが、次の動き出しとしては当初予定より早かったと思います。

そして、企画書作りです。
業務終了後にファミレスで終電まで何度も打ち合わせを重ねます。
打ち合わせ後には必ず、お互いに宿題を課し、そして一つ一つ企画書に必要な項目を考えていきました。
「タイトル」
「キャッチコピー(帯文)」
「著者名」
「企画の意図」
「企画の特徴」
「ターゲット」
「現在までの活動報告」
「目次案」
「装丁、単価の希望」
「著者としての販売協力、有利な条件」
「著者プロフィール」

正直、今読み返したら拙い企画書です。
自分たちの思い込み思い違いもあった企画書です。

そして企画書完成後、先ずは私が動きます。
メジャー出版社のピックアップ。
リスト化後、正面から20社ほどに電話やメール、また郵送で「企画書」とブログを一部抜粋した「原稿一部」をお送りします。
営業職である以上、アプローチすることは苦手意識はなく、正直、仕事での営業よりも熱が入ります。
出版社からの反応はまちまちでした。
「返答がない出版社」「定型文で見送りの連絡がくる出版社」「丁寧なアドバイス付きで見送りの連絡がくる出版社」
結果、正面からぶつかり全てNGの結果に終わりました。

但し、こんなことでめげる二人ではありません。
「これも良い経験。次はコネクションを探すか。」とココロ。
正面玄関が駄目なら、裏口玄関を探すのみです。

次はココロが知り合いからコネクションを探し、アプローチを行います。
それが9月の話

出版社へのコネクションが見つかり、今度は直接担当者へココロが「企画書」と「原稿一部」をお送りします。
正面であろうと裏口であろうと、NGには理由があります。
返答としては「本にしたところで、売れない」という回答でした。

ただ、今までと違うのは「何が駄目で、どうしたら良いのかの小さなヒントがあること」です。
そこにココロは食い下がります。

ミナミとココロで企画書を練り直し、再度お送りします。
そして、またNG。
ただ、こちらの本気度合いを感じ勢いを評価いただき親身になってアドバイスやヒントを頂けます。
ただ、そのアドバイスやヒントを元に「企画を考える」のは二人。

そして、ココロが出張のついでに一度、東京まで担当者に会いに行きます。

実際に会った結果が2013.11.19の投稿です。

こんな活動をしていると営業としてもトークの幅が広がります。
新規のお客様と会った時も、アイスブレイクのトークとしても有効です。
そりゃ、こんな突拍子もないことをやっている営業は少ないので、お客様も初めて聞く話に興味を示してしまいます。

そして、実際に会ってお話を聞きアドバイスを頂けたことは大きく、次の企画の提案でなんと担当者のOKが出ます。

もちろんそれまでに、業務終了後のファミレス会議や、私もココロも仕事が多忙のため簡単には集まれないので、週末の夜23時から3時までSkypeとGoogle Driveを使っての遠距離ミーティングなどをしています。
それが1月の話です。

そして、そこから出版社内の会議にかけて貰うために、私とココロで週一のペースで夜中にミーティングを繰り返し、正式な企画書として仕上げます。
2月に出版社内の会議にかけられました。
もし、その会議でNGになった場合、話を進めている出版社からの同じ企画での出版は諦めなければなりません。
ただ、既に9月から1月の間で、他の出版社とのコネクションも作れていましたので、会議でNGになっても他の出版社から本を出すことは可能だろうという目算はありましたが、親身になってアドバイスを下さった担当者の元で出版したいという思いが二人にありました。

そして3月に入り、出版社からミナミとココロの共同執筆本の出版にOKの連絡がきました。

ミナミとココロは、当初から以下の様なことを言っていました。
「先ずは1年が勝負だな。1年で出版までもっていけなかったら、やり方を一から見直した方がよいなぁ」

長期戦は覚悟の上で、1年かからずして9ヶ月半でたどり着けたのは予想よりも早いのが本音です。

ただ、これらを全て仕事外の時間で行っていましたので大変だったのは事実です。

色んな人が夢を追うときに途中で挫折します。
もちろん、夢は諦めなければ必ず叶うなんてことは毛頭思っていません。
ただ、私たちが大変ながらも笑いながら通り過ぎてきたことが、人によっては挫折のポイントになるのも事実と思っています。
「ブログの更新の大変さに気付いたタイミング」
「企画書を作る大変さに気付いたタイミング」
「時間を作るのが難しくなったタイミング」
「20社にアプローチして全てNGだったタイミング」
「コネクションからアプローチしても同じNGだったタイミング」

言っても、私たち二人は30そこそこの若造です。
ただ、思うのです。
夢に向けて行動するのは面白く楽しいと。
そして困難な壁を乗り越えることで、自分たちの成長があると。


本当に、私たちが大変になるのはこれからです。
二人で200ページを書くとして、一人100ページ。
業務終了後、また家族サービスもしながら一人が週に2ページ書けたとして各50週。
一年が52週ですの、これからミナミもココロも週2ページとしても一年間の執筆活動が続くのです。

ただ、夢に向けて、苦労を笑って、困難を楽しんで進んでいきたいと思います。


ということで、当面はブログの更新はないと思います。
次の投稿は、本の宣伝になるでしょう^^

ではでは、またお会いする日まで☆

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2013.10.30 (水) - ミナミの営業持論    No Comments

プライベートの過ごし方でプラスα(楽しんで成長) 投稿:

ミナミです。

突然であるが、私は飽き性で継続性がなく、また意思の弱い人間である。
こんなことを書くと「嘘でしょ。そんな人がブログの継続なんてできません。」とツッコミが入りそうだ。

リアルな私生活を書こう。

私は通常、仕事が終わり帰宅するのが21時過ぎである。
家に着くと、2歳になったばかりの子供が小走りで玄関まで迎えにきて、「お父さん帰ってきた〜」と笑顔を見せる。
その笑顔に仕事の疲れが癒されつつ、子供の遊び相手になる。
時間も時間なので長時間遊び相手になることはないが、そこから夕食を食べたり風呂に入ったり寝支度をすると23時過ぎだ。

そこからがやっと自分の時間だ。
早く帰れた日も子供の遊び相手の時間が延びるだけなので、23時過ぎから自分の時間なのは変わらない。

結婚、子供が生まれる前は、もっと一人の時間を持てていたが、今はやはり難しい。
本当は24時頃には布団に入りたいところだが、それだと1時間しか時間がなく、やれることも限られるので1時頃までは起き一日2時間は一人の時間を持つようにしている。

この時間を使って、ブログの更新をしたり、新しいホームページを立ち上げてみたり、株取引や為替取引をするために情報やチャートをみたり、訳も分からないままプログラミングしてみたり、資料をまとめてみたり、パソコン環境をよくする為にフリーソフトをインストールしてみたり、色んな調べ物をしたりするのだが、ブログを含め一日の作業で終わらないことも多数出てくる。

これらの作業で身につけた技術や情報、経験が仕事上の色んな場面で役に立ち、営業成績向上にも繋がるのだが、そのことについては後ほど書こう。

ここまで書くと意思の弱い人間なんて思わないだろう。

でも違う。例えばこのブログの更新を控えていても、目の前に誘惑物がぶら下がると、ついついそちらに流れていってしまう。

夜の2時間。
最近、「進撃の巨人」って漫画やアニメが流行っているらしいなと思い漫画本で1巻を読んでしまう。すると続きが読みたくなり2日間ぐらいの夜時間は、漫画の読書タイムで消えてしまう。ドラマ「半沢直樹」が面白かったので続きの小説「ロスジェネの逆襲」を読みたくなる。最近はTVゲームはやらなくなったが、昔はFFとドラクエだけは社会人になってからもやっていた。ニコニコ動画で面白い動画を見つけてしまった。新しいカメラが欲しいなとネットショップを見たり、どうやったら一番安く買えるか調べたりしている2時間なんてあっという間だ。
誘惑に負けることなんてしょっちゅうである。

ただ、この歳になると時間がないからやれないという言い訳が成立しないことに気付いている。
時間がないからやらないのではなく、自分の中での優先度が低いからやらないのだ。
「睡眠」「子供の相手」「ゲーム」「ボーッとテレビを見る」「残業」「飲みに行く」「勉強」「プログラミング」「ブログの更新」どれに時間を割くかは全てが自分の優先順位である。

営業でも同じ事だ。アポイントを取ろうとしても会って頂けないお客様は、会う行為よりも他の業務の方が優先度が高くなっているのだ。

さて、誘惑に負けると書いたが、常に負けていたらブログの更新も出来なければ、プライベートの時間で進歩もない。

先ず、私が誘惑に勝つために行うことは、他の誘惑物よりも、それが興味があり面白く、そして楽しいと思えるようにすることだ。
我慢するのではなく、より楽しいものにすることから始める。
学生時代、勉強嫌いで集中力がなくサボってばかりの友達が、ゲーム発売日になるとゲームをクリアするまで連続で徹夜も厭わなかったりしなかっただろうか。
勉強だったら出来ないが、ゲームだったら集中力が出るのなら、ゲームのように楽しめるところまでもっていけばよいのだ。

例えば、このブログの更新で言うと、ブログの更新そのものを楽しめるように先ずは夢を持つ
「ブログが注目され、そして本が出版されることになったら」と、出版後の生活を勝手にイメージしてブログの更新作業を楽しむ。
先の人生に楽しみを感じることによって、夢をもって誘惑物よりも作業の優先順位を上げる。

ただ、私は私の性格をよく知っている。
そんな先の楽しいイメージをもって続けても、もって1~2ヶ月である。
それ以上となると、飽きて更新しなくなることが目に見えていた。

だからこそ、ココロと共同ブログなのだ。
一人では続かなくても、二人ならより楽しめるだけでなく、相方に迷惑をかけてはいけないという意識から責任感が生まれ、更新作業の優先度を上げることができる。
また、挫けそうになっても支え合えることも出来れば、お互いの短所を補え、なんと言っても機動力が2倍になり夢実現へのスピードが2倍以上になるのが良い。
スピード感が出ることによって、飽きにくくなる。

また、私が優先度をあげるために行っていることは他にもたくさんある。
「ブログを書く一番理由は本を執筆するため」と上司に言ったところ、上司からは「おまえの文章力では無理だ!」と言われた。
それで会話が終わっていたら、モチベーションを下げる上司だなと愚痴で終わるところだが、私が上司に返した言葉が「絶対、本を執筆して目の前に叩きつけます!」だった。
ここまで上司に啖呵を切ると、何が何でも更新を続けるしかなくなる。
自らを追い込み、続けないといけなくするのも優先順位を上げるために行った行為だ。

何かを行うときに、優先度を他のことよりもどうやったら上がるかを先ずは考える。
プライベートでは夢を描いて楽しむことから始めるが、楽しいことでも性格的に1~2ヶ月しか継続できないことを知っているので、それ以上の期間を要するものは他のモチベーションの維持方法を考える。

そして、プライベート時間を使って、色んなことを学んできた。
プライベートで得た技術が、仕事で役立っていることが非常に多い。

ブログの検索順位を上げるために身につけた技術は、会社のホームページのSEO対策に活かせる。
ホームページを作ることにより身につけたIllustratorやPhotoshopの技術は、企画書のデザイン性をアップさせる。
株式取引でバリュー投資法で身につけた知識で、取引先を四季報で見たり、決算書を理解することができる。
趣味でiOSアプリ開発しAppStoreに申請まで上げたのなら、iOS Human interface guidelinesやApp Review Guidelinesの知識がついたり、iTunes Connectを含めDeveloperサイトの使い方なども対お客様に対し説明できるようになる。
一見、仕事では関係ないようで、カメラの知識を深めF値やシャッタースピード、構図などまで勉強すると、カメラ好きの担当者とは会話が弾み距離が縮まる。


私の場合、プライベートで身につけるものが、技術的なものに偏っている気がする。が、それはそれで営業成績を上げるために大いに役にたっている。

また、逆にココロは技術的なことよりも「人」に興味を示し、そちらにプライベートの時間を費やすことが多いと私は分析している。
そして、お客様と飲みに行く。
営業として言わずとも分かることだが、お客様と飲みに行くことは心の距離を縮めることに大いに役に立つ。
ただ、それだけでなく、色んな人と飲みに行くことにより、人生の先輩から色んな考え方やテクニックを学び、私とは違ったスキルアップをしていると感じている。
また、毎度のブログ投稿の冒頭の挨拶からも人柄を表わしているように思える。

どんなことにしろ、プライベートでも仕事に役に立つ技術を伸ばしている人は、やはりそうでない人よりも成績が良い気がする。

別にプライベートを犠牲にして仕事をしようなんて言う気は一切無い。
ただ、「家に帰ってから無駄に時間を過ごしてるな~」「将来への不安だけがある・・・」など、不安感や虚度感に苛まされているぐらいなら、未来に役立ち、そして未来に繋がることをしながら今を楽しんで欲しい。
1日2時間 × 365日 = 730時間!!
一ヶ月の定時帰りの業務時間が168時間と考えると、4ヶ月分以上の勤務時間だ。
730時間があれば、何ができるであろうか。。。。

私も自分の夢に向かって、仕事は仕事で、プライベートはプライベートで、色んなことに興味を持ち、楽しんで挑戦を続けていくだろう。

本日も最後までお読み頂き、ありがとうございました。

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IT業界の構造と営業の仕事内容(SES/派遣営業) 投稿:

ミナミです。

システム会社営業職の求人情報を見るとSES/派遣営業というキーワードをよく見かけます。
今回はシステム開発に関わる営業職の方には当たり前の話であり、どちらかと言えば、IT業界に興味がありシステム開発に関わる営業職を、これから考えられている方に向けての投稿になります。


さて、IT業界(システム開発限定)の中で一番多い営業マンは、派遣契約や準委任契約等でエンジニアの常駐先を探す営業マンだろう。
IT業界の営業と言いつつも、提案書なんて作ったことがないという方がどれだけいるだろうか。
ただ、これはIT業界の構造上、致し方ないことである。

以下、簡単な算数の問題だ。解いてみよう。
(算数が苦手な方は頭が痛くなるかも知れないが許して下さい。)

システムを導入したいと考えている会社がある。
そこに、メーカーやITベンダー、SIやパッケージ会社がお客様の要件を聞き企画書を作り提案を行う。

例えばITベンダーの企画書が通り、それが5億円で受注できたシステムだったとする。
そしてITベンダーには自社では2億円分を開発できるだけのキャパシティしかなかったとする。
残りの3億円分のシステム開発は、1億円ずつ3社のSIに発注することに決めたとする。

ITベンダーの2億円の作業分では20人のエンジニアが必要だったとする。
ITベンダーが自社の社員を7人しか用意できない場合は、派遣契約などで13人の外注エンジニアが必要になる。

また、SIもそれぞれ1億円の作業分では10人ずつエンジニアが必要だったとする。
それぞれのSIが3人、4人、2人と自社の社員を割り当て、残りの足らない枠をこちらも派遣契約などで外注エンジニアで補ったとする。
すると3社SI分を合わせて外注エンジニアが21人必要になる。

外注エンジニアに関しては、各ソフトハウスが1社につき平均2名ずつ派遣でITベンダー、SIのプロジェクトに出したとする。

さて、競合の営業マンなどは考慮せず単純な計算として、成果を出した営業マンは何名でしょうか。
以下の分類で答えよう。
①システム導入を考えている企業に対し企画提案書を作り受注した営業マン
②ITベンダーから資料(企画提案書、設計書等)を貰い、受注した営業マン
③ITベンダー、SIにエンジニアを提案し、契約を結べた営業マン

答えは①は1人、②は3人、③は17人である。

単純な計算だが、IT業界の構図の本質を捉えていると思う。

企画提案書を作った営業マンが1名に対し、そこから一部を請負で受注した営業マンが3名、エンジニアを派遣契約などで提案する営業マンが17名である。
案件の大小はあるが、この結果からも、企画書を作ったり企画書を読んで見積もったりと請負開発での営業よりも、エンジニアの人材営業の方が多いことが分かる。

これが俗に言う業務内容にSES/派遣営業と書かれている求人の営業マンの仕事内容だ。
十中八九、間違いないだろう。

さて、ここからはSES/派遣営業の仕事内容を公開しようと思う。
未だ嘗て、私はサイトやブログでどんな業務のリアルが書かれているものを見たことがない。

さて、書こう。
先ずは、外注エンジニアを募集する会社が下請け企業(業界ではパートナーまたは協力会社と言う)に募集の概略を伝える。
メールの例を書くと、以下になる。
———-
 案件内容:WEBシステム開発
 必要スキル:言語)Java、DB)Oracle、フレームワーク)Struts
  ※ 4年以上の経験がベスト
 フェーズ:詳細設計~テスト
 作業場所:新大阪
 開発期間:10月~12月末
 募集人数:2名
———-
内容から10月から開始の募集と分かるので、9月末終了のプロジェクトで稼働しているエンジニアがいないか確認し、いたらお客様に経歴書orスキルシート(個人情報は削除)をお送りし、エンジニアを提案する。

そして、上手くお客様と契約が結べたら、そのエンジニアは上記のプロジェクトに10月から参画することになり、営業マンは契約を取れたことになるのだ。

サラッと書いたが、何だか簡単そうに思えないだろうか。
実際に不動産、保険、物販の営業よりはハードルが低いと思う。

実際にお客様もプロジェクトを成功させるために外注のエンジニアを探しているので、事務機が既に設置してある会社に事務機を売りに行くより簡単だろう。

ただやはり、「入社して半年、契約が一つもとれません」など、結果が残せずに退職していく方も多いのも事実である。

お客様も人である。信用と信頼がある営業担当者から順に声を掛けていくのは必然であり、信用ならない営業には声をかけない。
この営業の仕事のポイントの一つは、どれだけ先方から信用と信頼を得れるかだろう。

また、もう一つのポイントが、どれだけエンジニアから信用と信頼を得られるかも必要ポイントだ。
エンジニアから信用がない営業マンは、やはり次の案件(常駐プロジェクト)を見つけてきてもエンジニアから無用な抵抗に遭う。

この営業は、物を売る営業ではなく人を動かす営業だ。
物ではなく人である以上、『心』がある。
人から信用と信頼が得られない営業は、実績を残せないだろう。

因みに、私は①~③の営業は全て行う。
企画書を作ることもあれば、お客様が作った提案書や設計書を読んで(もちろんエンジニアの協力も仰ぎます)見積書を作ることもあれば、特定派遣(一般派遣は私はやりません)で自社の社員をお客様のプロジェクトに常駐させることもある。

偶に、この業界を知らずに面接に来られた方が、「企画書を作ってシステムの提案を行いたいです」や、ソフトハウスの営業になりたて方(特に契約を取れていない方)が「こんな営業をするためにこ転職したんじゃない」と愚痴をこぼす人がいる。

請負の営業がしたいと思うのは良いことだが、例えば、請負で持ち帰りで受注するとしても、一度、客先にエンジニアが常駐して実績を積んで、一部を切り出して持ち帰りで請け負う方法などもあることを分かって言ってるのか不思議になる。

ITに関わる営業でプロジェクトこど人を動かさない営業をしたいのなら、

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失敗からの挽回(新規開拓時) 投稿:

ミナミです。

新規開拓の方法は幾つかある。

1.飛び込み営業
約束なしに会社に訪れる方法である。

2.テレアポ(テレマーケティング)
電話でアポイントを入れ訪れる方法である。

3. DM(ダイレクトメール)
郵送でパンフレットや葉書を送り、問い合わせを誘導したり、その後のテレアポに繋げる方法である。

4.電子メール
問い合わせフォームより、アポイントを入れる方法である。

5.交流会に参加

交流会に参加し、その場で名刺交換を行い、後日訪問する方法である。

6.紹介、コネクション
お客様から別のお客様を紹介頂いたり、知り合いづたいで紹介頂きアポイントを入れる方法である。

7.展示会
名刺集めが第一の目的ではあるが、出店する側と、来場する側では大きく違う。

8.有名になること

会社としても個人としても有名になり、問い合わせを誘導し、相手からのアポイントの連絡を貰えるようにする方法である。

よく営業ノウハウとして本やWEB上で書かれているのは1〜3の飛び込み営業、テレアポ、DMについてが多いように感じる。
が、実際の私の営業では4~8も含め上記8つの方法を駆使する。
特に私の数字の大半は、6の紹介と8の有名になることである。

紹介は、お客様の信用と信頼を得て、別の部署の担当者様や別の企業の担当者様をご紹介頂く方法である。

有名になることは、セミナーなどで目立つことや口コミで自然と名前が広がることもさることながら、今の時代、ホームページも大きな武器になる。特定キーワードの検索順位で1位になったり、プレスリリースをうち、問い合わせフォームから、新規お客様から連絡を貰うように仕組みを作る。
既にニーズがある前提でのアポイントなので、こちらからテレアポした時よりも話を進めやすい。
このブログも言ってしまえばそうである。
このブログは私もココロも会社関係なく『個人』として楽しんでいるブログだが、それでも新規のアポイント先の担当者がこのブログの読者なら、ミナミやココロと名乗るだけでハードルが下がり親近感が沸く。

ただ、営業として6と8だけでは動きが限定的であり他の方法も大事である。

一度、会社としてテレアポ業務をアウトソーシングしたことがある。
ここからは、その時のエピソード話である。

テレアポする企業のリストアップからトークスクリプトの作成、そして実際にテレアポするところまでを専門の会社にお願いしたのだ。
当時、営業は私一人だったので、上記の業務まで手が回らない状態であった。

勉強になるところも多くあり、新規アポイントも取ることが出来たが、はっきり言って業務が荒い業者であった。
幾つか、プロとしてやってはいけないミスもあった。

その中の一つが、アポイントを取れた時間を私に間違って伝えるや、伝え忘れるという出来事があった。
もちろん初めて電話し、アポイントが取れた初対面の会社だ。
それが、時間になっても来ないとなると、先方は怒り、二度と会って貰えなくなるのは必然だろう。

テレアポ業者
 「申し訳ございません。アポイントの日時を間違ってミナミ様に伝えておりました。明日ではなく本日でした。」
ミナミ
 「・・・・・・」

腸が煮えくり返る気持ちを抑え、先ずは現状を確認する。

テレアポ業者
 「先方に謝罪し、テレアポ会社だということを名乗り、御社ではなく弊社のミスであることを伝え日程変更のお願いしましたが、叶いませんでした。ただ、資料をお送りしても良いとのことです。」
ミナミ
 「・・・・・・」

さて、どうしたものだろうか。
どうするかとは、テレアポ会社にではなく、新規のお客様に対してである。
ミスに対して委託会社を詰めるのは簡単だが、初っ端から信用を失った新規のお客様への再アプローチは容易ではない。

私としては一度お会いしたい企業様でもあった。

皆様ならこの状態からどうするだろうか?
続きを読まずに一度考えて欲しい。
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考えつきましたか?
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良い案が思い浮かびましたか?
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さて、私が考え取った行動は、会社を抜け出し文房具屋に行くことだった。
そして、少し高めのシンプルで且つ上品な便箋を手に取り購入する。

そう、手書きの手紙を書くのだ。

会社に戻り、先ずはWordで下書きする。
謝罪の気持ちと、今回の事の顛末を少し、お会いしたいという気持ち、また今後のお会いすることでの可能性を載せて文章を作る。

Wordで下書きが終われば、印刷し、他の方に読んでもらう。
セルフチェックだけでは心もとないので、誤字脱字や表現が間違っていないか確認して貰うのだ。

そして下書きが完成すれば、一字一句、丁寧に心を込めて手書きで文字を書き、便箋に清書する。
一文字でも間違えば一から書き直す。


そして、もう一度、他の方に誤字脱字がないかチェックして貰う。

ここまでしてやっと、文章の内容云々だけでなく、文字からも相手に想いが伝わるようになる。
パソコンがここまで普及したからこそ、手書きが生きてくる。

さて、手書きで手紙を書いても、読んでもらえなけば意味がない。

封筒に会社案内等と入れる時も工夫を考える。
別紙として同封すると取り出す時に気付いて貰えないかもしれないし、パンフレットに挟むと、ちゃちゃっと見て気付かず捨てられる可能性があった。
パンフレットを取り出したら一番最初に目につくように、会社案内の表紙にクリップで止め、取り出した瞬間に手書きの手紙が目に入るようにした。

そして郵送し、後日、私から電話を入れた。

ミナミ
 「○○様でしょうか。この度は、…誠に申し訳ございませんでした。会社案内と一緒に手紙を同封しておりましたが、お読み頂けましたでしょうか。…」

軽くだけで、手紙に書いた内容を、今度は言葉として伝え、一度ご挨拶に伺いたい旨を伝える。

そうすると、すんなりとアポイントが取れ、当日、訪問した際は、企画部の方へのアポイントだったが、開発部の方も同席くださるよう手配して下さっていた。
感動である。

周りのミスに巻き込まれた際、苛立ちをぶつけ、怒るだけの人がいる。
そして、その起こってしまった事象に対しては諦め、挽回策を熟考しようとしない。

事が起こった際、怒ることも勿論大切だが、先ずは次の一手をどうするかを考え抜く癖を付けて欲しい。
その癖が付き経験を積むと、トラブルとしてストレスを溜めて対処にあたっていたことが、トラブルとは感じなく一つの調整ごとに思え、よりお客様に近づけるチャンスとさえ思えてくるようになる。
もちろん、同じ事を繰り返さないように、その後の是正処置から再発防止策も忘れてはならない。

新規開拓の時でも相手の心を動かせれば、難攻不落と思っていたことも可能になることがある。

「最後まで・・・希望を捨てちゃいかん」
「あきらめたらそこで試合終了だよ」
という言葉は、営業にも当て嵌まる言葉だろう。
もし、諦め逃げることを覚えてしまったら「まるで成長していない・・・・・・」と言われるのではないだろうか。
でも、「なぜオレはあんなムダな時間を・・・・・・」と気付けば、そこから幾らでも成長できるだろう。
(本当に、名言が多い漫画だ。)

本日も、最後までお読み頂きありがとうございました。

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