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2013.07.25 (木) - ミナミの営業持論    No Comments

営業マンの服装・見た目・身だしなみ 投稿:

ミナミです。

私は基本的に営業中にネクタイをしない
世の中、クールビズが推奨され、夏にネクタイをしないのは当たり前になってきている。

但し、私の場合、冬も基本的にネクタイをしないのだ。

私が冬でもネクタイを着けなくなったのは、今から2年半ほど前のとある方との来事がきっかけである。
それまではネクタイを締めていた。

それは、業界が違う会社で働くシステム業界で言うSEの様な立ち回りをしている方と出会いが始まりである。

初めて出会ったのは3〜4年前になるが、初見で衝撃を受けた。

先ず髪型がリーゼントなのだ。
更に服装もタンクトップだ。

昔のヤンキー漫画ならまだしも、普通に生活をしていても今は、なかなかお目にかかれない。
それをITの営業をしていて絡むことになるとは思わなかった。

但し、正直、背が高く、キマっていてオシャレだ。
ビジネスの服装としてはイレギュラー中のイレギュラーたが、決してだらしない印象は受けない。

何度かお会いする内にビジネスに発展し、一緒に同行営業する機会が増えた。
その業界では有名な会社のようで、名だたるメーカーに、その方は出入りする。

誰もが知るようなメーカーの企画部の担当者、情室の担当者、役職が高い方などに、普通に受け付けを通ってリーゼントと革ジャン姿で会いに行く

私のこれまでの営業からでは信じられない光景だった。
ビジネススーツを着てネクタイを締めてお客様とお会いする。
それが当たり前と思っていた。


それからは考え方が一転し、服装が私服だろと、先方が自分のことを認めて下さっているのであれば、会ってお話を聞いて頂けることを知った

その出来事以来、ネクタイの一つや二つで、私を判断させないだけの営業をしようという考え方になり、ネクタイを着けなくなった。

但し、だからと言って見た目が何でも良いとは意味合いが違う

リーゼントで革ジャンだろうとジージャンだろうと格好良くオシャレで、相手を驚かせても不快な気持ちさせないから許されるのだ。

これまで、私も同じ業界の営業さんにはたくさん会ってきた。

中には、肩幅が合っていないブカブカのスーツをきて営業に来る人や、いつクリーニングに出したか分からないヨレヨレ、シワシワのスーツで営業に来る人がいる。

はっきり言って仕事がデキる感じが一切しない。
そんなスーツを着ている人が競合なら、正直、私服で営業しても勝てる自信がある。

自分の体に合っていないスーツを着ている時点で、業務でも無頓着な印象を与えるし、ヨレヨレのスーツの着ている時点で適当な感じがする。

完全にマイナスでしかない。

ただ、新入社員だった頃、スーパーで買った安いスーツを着ていた時期がある。
スーツなんてどれも同じと思い、なら安い方が良いと思っていたのだ。
阿呆だ。

社会に出て10年近くが経つので、昔のスーツは流石に一着もないが、今、昔に着ていたスーツで営業をすると、営業成績が3割〜5割程度、悪くする自信がある

お客様からの信用と信頼を築くのが仕事の営業が、見た目で仕事が出来ないイメージを与えるのは足枷でしかない。

ただ、見た目の印象で、数字の作り易さが変わってくることを肌で感じたが、私にその事を気付かせてくれたのは上司ではなくであった。

元々嫁はアパレル業界出身だったので付き合い出した頃は、スーツや私服を買いに行く時は付き添って貰っていた。

嫁と付き合いはじめる前は、柄やデザインで服を選んでいた。
ただ、一緒に買いに行くようになってからは、シルエット、ラインの大切さを教わった。

スーツを着た瞬間のボディライン。
ウエストの締まり具合から、ズボンの形まで、柄や色よりラインを大切にするのだ。
勿論、サイズとしては同じスーツでも、一つ一つよく見るとラインが違う。
実際に鏡の前に立つと、単にサイズが合い買ったスーツと、ラインを気にして買ったスーツでは明らかに見た目の印象が違ってくる。

また、スーツについては嫁にこんなことを言われたことがある。
それは、スーツを買いに行き2着のスーツでどちらが良いか迷っていた時である。
両方ともラインは綺麗だ。
ただ、値段が高いスーツの方がよりフィット感があり見た目が良い。
ただ、予算をオーバーしていたので悩んでいた。
そして嫁に言われる。
「お客様への印象が大事な営業職が、自己への投資を渋って、本当に契約を取る気があるの?」
本当にその通りだ。
迷いも吹っ切れ、予算オーバーしていたが高い方のスーツを買った。

衣装選びについては、嫁に感謝している。

ただ、別にブランド物の高いスーツを勧めているわけでは決してない。
流石にスーパーで売ってる8000円のスーツでシルエットまで気にしてとは無理な話しだが、ブランド物のスーツを買わなくても自分のラインに合ったスーツは買うことができる。

スーツや靴などビジネス上のオシャレの知識については、ココロの方が遥かに豊富で、実際、私よりも遥かにオシャレだ。
特に靴については海外ブランドから磨き方まで専門家である。
逆に私はオシャレに関してはブランドなどあまり興味がない。
なのに、最近の最近まで、ココロは私がオシャレ好きだと思っていたようで、ブランドやオシャレに興味がないと告げたら本当に驚いていた。
ココロが騙されていたことからも、押さえるポイントを知っていれば、時間とお金を掛けなくても、ある程度お客様に良い印象を与える格好ができる。

上記のことからも、高級と言われる物を背伸びして買わなくても、またブランド知識などなくても、ポイントを知り最低限の自己投資で見た目を良く見せることができるのだ。

色々とエピソードを交え記載したが伝えたかったのは3点だけである。

●お客様に認められ信頼を勝ちとれるだけの力があるのなら、たとえ私服だろうとネクタイをしてなかろうと関係ない
●但し、オシャレに無頓着過ぎると、仕事が出来なく見え、私服で営業よりも遥かに不利な状態での営業になる
●スーツ選びは、ボディラインを気にし、着た時のシルエットが大切


スーツを購入する時は、必ず立ち鏡で試着している姿を見て、「この営業さんが訪問してきたら自分なら真剣に話を聞いてみたい」かどうかを自問自答して欲しい。
試着している姿を気にせず購入するのは、無頓着か自分の営業姿に自信がなく目を逸らしているかのどちらかと思う。

スーツとネクタイ姿がビジネスマナーとは思わなくなったが、人とお会いする時に不快に思わせるビジネスとしてマナー違反はやめよう。
お願いだから、ブカブカであったりヨレヨレのスーツを着て、爪が伸びて少し垢が溜まり黒ずんでいて、靴もボロボロであったり泥が跳ね飛んでついた跡がそのままで会いに来るのはやめてくれ。
そんな営業さんとは、絶対に取り引き致しません!
※ エンジニアに関しましては一部例外がございます。

本日も、最後までお読み頂きありがとうございました。

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2013.07.18 (木) - ミナミの営業持論    No Comments

営業職はサボりたければ幾らでもサボれる職業! 投稿:

ミナミです。

今回は、なかなか物騒なタイトルですね。
IT営業に関係なく営業職全般に対してのことであり、どちらかと言えば営業職以外の人に読んで欲しい投稿です。

さて、私はサラリーマンの中で、営業職ほど自分を自制しなければならない職種はないと思っている。
それは、営業職はサボりたければ幾らでもサボれる職業だからである。
中にはGPSで営業の居場所や行動を監視している会社もあるが、そういった会社の方が稀である。

営業が外で何をやっているかなんて、言ってしまえば会社は分からないのだ。
お客様と会うと言いつつ、本屋に行ってるのか、釣具屋に行ってるのか、喫茶店で時間を潰しているのか、漫画喫茶で寝ているのか。

以下は私が撮影した平日の14時過ぎのパチンコ屋の写真である。
pinball
赤丸がスーツ姿の人だ。また、これは入り口付近のレーンでの撮影であり、奥の方のレーンはもっとたくさんのスーツ姿のサラリーマンがパチンコをしている。

ただ、私は営業職はこれでいいのだと思っている。

但し、但し、だからこそ、逆に営業は数字と結果にシビアでなければならないと思うのだ。

偶に過程が大事と言う方がいらっしゃるが、他の記事でも書いたが、毎日どんなに遅くまで残って仕事をしていても、自分の給料分も稼げない営業は居場所を失くしていくであろうし、多少サボっていても成績が同僚たちの倍の数字だったら誰も何も文句を言わないであろう。

営業職においては結果あっての過程と思っている。
頑張る人が偉いのではなく、結果を残せる人が偉いのである。


営業職以外の方は、「それでもサボるのはどうかと思う」と言う方も多い。

これは、私が実際に他社の管理職の方に問いた質問である。
先方「当社の営業の○○が昼間からパチンコに行ってるのを発見し、、、パチンコに仕事中に行くなんて言語道断だ!」
言ってることは良く理解できる。また、こうも言われる。
先方「営業はお客様を接待できんとあかん!」
ん?ふと、意地悪な質問を思い浮かんだ。
ミナミ「お客様とお昼からパチンコに行くのはサボりになりますか?接待になりますか?」
悩まれた後、やはりパチンコに行くのは駄目だとの回答だった。

もし、パチンコをゴルフと言葉に変えたら許されそうな雰囲気はあった。
私にしてみれば、その行為自体がサボりか接待かなんて、どちらでも構わないことだ。
結果、取り引きに繋がれば接待であろうし、その場を楽しんで終わっただけで次に繋がるものが何もなければサボりであろう。

こんな風に営業の動きなんて、サボっているように見えても、何が正解で何が不正解なのか分からない。

だからと言って、決してこの投稿が営業のサボりを公認するものでもなければ、サボりを増長させたいわけでもない。

営業が他の職種より行動が自由である分、簡単に楽な方に流れ、サボったり現実逃避に走れる特性があることの認識と、だからこそ常に数字のプレッシャーをもって、ビジネスのことを考えなければならないと思っている。

お客様と喫茶店に行くにしても、それが休憩と思えば世間話と愚痴で終わるであろうし、営業としてプレッシャーをもっていると、自ずとどうやったらもっと仲良くなれビジネスに繋げれるか考えながらお茶をする。

アポイント時間より早めに訪問先に着き近くの本屋で時間を潰す時も、漫画コーナーに行くか、ビジネス書や業界雑誌のコーナーに足を運ぶか変わってくる。

もし、成績が悪くサボり癖がある部下に悩まされている方がいれば、どうやったら監視できるかではなく、どうやったら数字に自覚を持ち考え方を変えれるかを考えて欲しい。

大手で莫大な費用をかけて監視している企業はあるが、中小が監視しようとしたところであまり意味がない。
•日報を出させる?
お客様先に訪問したことにして適当に書いたらしまいだ。また、サボりが上手い営業は念を押して得意先に訪問したことにしておいて貰うよう連絡を入れる。
•スマフォに監視用GPSアプリを入れる。
無料のアプリの規約を良く見て欲しい。情報が抜き取られるぞ。
•お金をかけて監視システムを導入する
営業の給料を辞めたくなくなるぐらい高くしておかないと、優秀な営業ほど「窮屈で動き難い」「会社は俺を信じていないのか」と思い転職の口実を与えるぞ。また優秀な営業ほどヘッドハンティングで声が掛かるのが当たり前と言うことは認識しておいて欲しい。


サボらないよう監視したところで、営業の成績が上がるわけではない。
自分で自分にプレッシャーを与えれない営業には、プレッシャーを与え、そして自分のノルマと成績に責任を持ち自らプレッシャーを課せるように導いて欲しい。

とまぁ以上のようなことを書きましなたが、やはり平日昼間にパチンコをしているスーツ姿の人たちを見ると、駄目とは思わないが、可哀想に思えてならないのが、今日この頃の私の心情であります。

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2013.07.11 (木) - ミナミの営業持論    2 Comments

事務員、派遣、パート、アルバイトも人である 投稿:

ミナミです。

日曜日は七夕でしたね。
七夕にちなんで、先週末に取った私の行動から、営業マンは社外だけに目を向けて営業していても駄目だというお話をしましょう。

これは先週、金曜日のお話である。
私が何を行ったか先に言うと、堂島ロール(関西で有名なロールケーキ)を買ってきた。

誰に向けて買ってきたかと言うと、総務部・経理部、事務員の女性陣にである。
(残った分を男性陣で別ける。)

事務員は事務作業をするのが仕事である。
例えば、請求書などを作ったりするのは当たり前で、それが仕事だ。

ただ、事務員も人であり感情があることを決して忘れてはいけない
私が勤める会社は、複数のグループ会社があり、事務員もグループ会社各社の処理を同時に行わなければならないため私から見ても、かなり忙しい。

例えば、請求書を作成依頼を複数の営業マンから頼まれた場合は、誰のものから処理するか優先度をつけなければならない。
勿論、急を要するものから処理するが、急ぎ具合が同じなら、そこで処理の順番に感情が入る

また、夕食の準備があるため定時に帰らないといけない事務員に「この書類を急ぎで作らないといけないので手伝って欲しい」と頼んだ際、「定時で帰らないといけないのですみません。」と断られるか「分かりました。ご協力します。」と快く引き受けてくれるかも、日ごろの接し方で変わってくる。

こちらが相手を道具と思わず、日ごろから感謝の気持ちを忘れず接しているかで、いざという時にその差は出てくる。

ただ、私がいつも丁寧な接し方、気配りを持った接し方ができているかと問われると、時間に追われている時は確実にできていないだろう。

だからこそ、イベント日には営業中、感謝の気持ち込めてケーキなどを買ってくるようにしている。
• クリスマス
• ホワイトデー
• 七夕
もし、夏や秋口にこの記事に読まれて同じことを直ぐにしたいと思われた方は、特別な記念日を作ってしまえばいい。
「上期予算達成記念に、ケーキを買ってきました。普段、無茶な依頼をすることもありますが、本当に事務員の皆さんには感謝してます。達成できたのも皆さんが支えてくれてるからと思いますし、せっかくですので、皆さんでお別け下さい。」
感謝の気持ちを言葉にのせてケーキと一緒にお渡ししよう。

ただ、間違ってはいけないのが、イベント日にケーキを渡すのが目的ではなく、感謝の気持ちを伝えるのが目的でケーキはその潤滑油に過ぎない。

「上期予算達成記念にケーキを買ってきた。事務員の皆で別けておいて。」と言って渡すものなら、せっかくの感謝の気持ちを伝えるチャンスが興ざめもいいところだ。
日頃の感謝の気持ちを伝えることが大切なのだ。

事務員や派遣社員、バイトやパートを見下し、存外に扱う人の話を偶に聞く。
勿論、与えられた仕事を担当するのはもちろんだが、人であり感情があることを決して忘れてはならない。
いざという時に助けてくれるかどうかは、普段の接し方と自分が感謝の気持ちをもって接しているかどうかではないだろうか。
それは事務員やバイト関係なく皆そうであろう。

もし、事務の方に、いつも自分の仕事を後回しにされてると思う営業マンがいたら、普段の接し方を今一度、振り返って欲しい。

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検索順位とノルマ(一ヶ月の振り返り) 投稿:

ミナミです。

このブログを開設してからまる一ヶ月が経ちました。
(当ブログ開設日:2013年6月1日)

今回は、この一ヶ月間、ブログの営業活動?宣伝活動?についてを、数字や結果、営業論と一緒にお伝えしたいと思います。

まず、1ヶ月が経ち、このブログのGoogleでの検索順位がどうなっているかお伝えします。
[ IT営業 裏話 ] 1ページ目 1位 と 2位
[ IT営業 種類 ] 1ページ目 5位
[ IT営業 身だしなみ ] 1ページ目 3位
[ IT営業 関西 ] 1ページ目 1位
[ IT営業 関東 ] 2ページ目 1位(ブログランキングサイト)
[ IT営業 名古屋 ] 6ページ目 1位
[ IT営業 仕事内容 ] 2ページ目 9位
[ IT営業 本 ] 4ページ目 4位
[ システム営業 裏話 ] 1ページ目 1位(ブログランキングサイト)
 ※ 2013年7月1日 現在

まだ、ドメインの歴史が浅いため[ IT営業 ]のみでの検索は引っ掛かりませんが、まぁ半年ほど続ければ上位に出てくると考えています。
また、IT営業というキーワードとの組み合わせで検索が出るようになりましたので、今はシステム営業などの他のキーワードも押さえにかかっています。

閲覧数で言いますと、投稿があった日は70名ほどが閲覧しに来て下さる状態です。
これは1ヶ月で70人の読者ができたことを意味し、このブログのテーマと一ヶ月という期間を考えると上々と思っています。

今日時点での結果はこんなものです。

さて、ここからは、ブログを立ち上げ、広めるにあたり、ココロとの打ち合わせした内容を営業としての考え方と一緒に公開します。

まず、立ち上げのきっかけになったのは「IT営業が書く営業論やエピソード、営業技術など」を書籍化したいというココロの言葉からでしたので、最終目標をIT営業に関する本の出版(本を執筆)にしてブログを始めました。
(ブログを始めた理由は、ドイツに住む友人のブログが面白く触発されたなど他にも複数の理由があります。)

先ず、投稿ペースについては、以下のような打ち合わせでした。

ココロ「投稿ペースはどれくらいがいい?」
ミナミ「盛り上がってきたら各々が隔週ぐらいで、どちからが週に一回投稿しているぐらいでいいけど、最初の間はペースをあげたいな。」
ココロ「了解。じゃあ、俺は当面週一で投稿するわ。
ミナミ「了解。」

ぐだぐだした打ち合わせはなく、この会話だけで投稿ペースが決まりました。

次にブログを広める活動については、以下の会話です。
ミナミ「せめて半年後には毎日、500人ぐらいが来るブログにしたいな。」
ココロ「一度投稿すると、1万人ぐらいが来てもらえるようになれば、書籍化もできるやろうし、かなりの影響力が出るやろうな。まぁ、半年ぐらいで一度の投稿で500人ぐらいが妥当じゃない。」
ミナミ「じゃあ、俺はその数字を達成するためにWEB上で広めることに集中するから、ココロはリアルで口コミで広げるようにして。
ココロ「了解。」

打ち合わせをした内容なんてこんなものです。目標数字を決め、役割分担を決めただけです。

ここからは各々が自分で考え動きます。

とある営業さんから聞いた話では、「ブログを始めてからココロさんがネタ帳を作り出してましたよ。芸人みたいですねw」という話を聞きましたが、当たり前の結果です。
今日は何を食べたなど、たわいも無い事を投稿するなら幾らでも投稿できるが、読んで下さる方へ少しでも為になる営業エピソードを、少しでも役に立つ話をと考え更新を続けていくと直ぐに行き詰まります。

投稿する時にその場で考えるとネタが思い浮かびませんが、普段から書き留めるようにすると、ひょんなことから昔のエピソードを思い出したり、ふとした瞬間にネタを思いついたりできるようになります。
ココロがネタ帳を用意したのと同じように、私も直ぐにiPhoneのネタ用のメモアプリをダウンロードし書き留めるようにしています。

また、投稿の内容も私とココロでは広め方の違いから内容も違ってきました。
ココロはというと、エピソード話を中心に同業種や知り合いに読んでもらった時にウケが良いと思う内容になっておりますし、私の方はIT営業でググってヒットし、これからIT営業に転職を考えていたり業界初心者の方向けと、WEB検索を意識した投稿になっております。

営業としても、次にどうなるかを事前に予測し、それに対しての対策をスピーディに行うのは必須スキルです。これができないと、無用なトラブルが多い営業になってしまいます。
また、相手を想像し、どう受け取るかを想像するのは営業として大切なことです。


また私のノルマはWEBで広めることでしたので、SEO対策は勿論のことSNSとの連携を勉強がてら力を入れました。但し、お金は一切かけません
また、本当はリアルとは繋がずにハンドルネームで水面下で動く予定でしたが、開設2日でリアルと繋げないと広め難いと気付いたため、直ぐにココロの許可も取り、リアルとSNS上で繋ぐことにしました。
例えば、Facebook上でブログの更新が分かるようしたければを押して頂ければ更新があった際にニュースフィールドに表示されるようになりますし、Twitter上でブログの更新が分かるようにしたらければ を押して頂ければツイートで分かるようになります。(更新情報を知りたい方は上記の記事中のボタンを押して下さい。また、上記「いいね!」は更新情報を知るためのいいねボタンで、ブログ自体の「いいね!」と記事内容の「いいね!」とは別物になります。ややこしい。。。)
普段から真摯なお付き合いをしていないと、色んな取引先にも見られるぶっちゃけトーク連発のリスクあるブログなんて、後ろめたい営業は怖くてリアルと繋げれないでしょう。

また、ココロはと言うと、ブログをネタに話を盛り上げるトークを考え、各取引先訪問時に広めていきます。
開設2週間後にココロが言うには、ブログを始めてから取引先の中間管理職の人から相談を受ける回数が増えたと言ってました。
どんなトークでブログを案内しているかは私も知りません。
ただ、結果を出してくれていますので、私から何も言うことはありません。

しょせん、営業なんて結果が全てです。
確かに過程は大事ですが、結果あっての過程です。
毎日どんなに遅くまで残って仕事をしていても、自分の給料分も稼げない営業は居場所を失くしていくでしょうし、多少サボっていても成績が同僚たちの倍の数字だったら誰も何も文句を言いません。
営業職は頑張る人が偉いのではなく、結果を残せる人が偉いのです。
これはIT業界関係なく営業職全般に言えることと思います。


サボっていてもと言葉を使いましたが、このブログを続けるにあたり私が一番、気を遣うのがモチベーションの維持であります。
このブログは、個人的に2人で始めたブログですので、更新を止めたところで誰かに文句を言われることもなければ、アクセス数が増えなくても誰かに迷惑をかけることもありません。
サボろうと思えば幾らでも楽な方に流れれるのです。
続けていく為にも、更新を続けるだけの楽しい先のビジョンを思い浮かべ、また自分に課したノルマをクリアするために考え行動するのです。
達成した時の喜びを思い浮かべ、プレッシャーを楽しめる。
これは、高みを目指すには必要な能力と思います。

但し、私の知るIT業界の営業さんの中では、自分に本当の意味でプレッシャーを課せる人は少ないと思います。
殆どの人が、上司や会社であったりお客様であったり、他者から与えられるプレッシャーで動いています。
そう言う私も、営業を始めて2、3年は他者からプレッシャーで動いていました。

このプレッシャーについては別の投稿で書きます。

長文になりましたが、これが1ヶ月の振り返りです。
こんな感じで自分たちにプレッシャーを課し、楽しい未来を想像し、また読んで下さった方へ少しでも為になる話を提供と思い、2人で更新を続けていきますので、末永く宜しくお願い申し上げます。

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2013.06.16 (日) - ミナミの営業持論    No Comments

営業として見えてる世界が違う(富士山に例えると編) 投稿:

ミナミです。

今回の投稿は、前回の営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編)の続きです。
まずは、前回の投稿を読んでこの投稿をお読み下さい。

営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編)では、私の落ちこぼれ営業時代を参考に営業のレベル水準によって考え方や捉え方が違うことをお話した。

また、最後にそのことを富士山に例え、よくお話すると書いた。

落ちこぼれ営業時代を経験したことがなく、デキナイ営業の見ている感覚が分からない優秀な方には私は以下のような話をよくする。

これは、元上司にそのままお話した内容だ。

「私は先輩のことを優秀な営業と思っています。ただ、先輩の元では私は成績が悪く育ちませんでした。何故、育たなかっというと、先輩が思っている以上に私は営業としてもっと下のレベルの水準にいたからです。
営業のレベルを富士山に例えると、先輩は5合目から6合目を上がるための道のりを必死に教えて下さってました。が、その当時、私は3合目にいたのです。
3合目にいる人に5合目から6合目に上がる道のりを教えても4合目にあがれません。
先輩や私が今7合目にいるとします。先輩は5合目から営業をスタートし7合目にいます。先輩は普通にしてるだけでは5合目からスタートしているので、それよりも下の合目からの景色を知らないのです。
たぶん、営業として5合目から先輩がスタートできたのは昔にナンパしまくってたからで、仕事以外で下積みされてたのではないでしょうかw」

例えば、元上司よりこんな事を教わったことにことがあった。
「営業として、どうやったら自分を覚えて貰え、数ヶ月会わなくても開発案件の情報を貰えるか分かるか?
3日連続で同じお客様に訪問すれば良いんだ。」
今の私でも、打ち合わせでもない限りは3日連続で同じお客様先に訪問することはないが、最初の印象付けが大事で、最初に仲良くなり信頼を勝ち取ると、後から営業が楽になるのは分かるし、言わんとしていることは理解できる。
が、当時の私が思ったのは開発案件の情報なんて連日訪問したところで変わってないので意味がない。と言う考えで、それが仲良くなって信頼を勝ち取るというところに考えが結び付かなかった。

要は思考回路が違い、案件情報を手に入れることが仕事になっているのだ。勿論、当時も契約を取るのが最終的な営業の仕事と分かっているが、取るための過程の思考回路が大きく異なるのだ。

落ちこぼれ営業時代はこうだ。

1.契約を取る

2.その為には、開発案件情報を収集する

3.その為には、案件情報を聞きにたくさんお客様を訪問する

そして、今の考えはこうだ。

1.契約を取る

2.その為には、お客様の信用と信頼を得る

3.極端な話、2が可能なら訪問の必要もない

信用と信頼を得ていたら開発案件の情報なんて、勝手に入ってくるし、私が困っている時はお客様が助けてくれる。

過程の考え方が違い、本当に見えてる景色が違うのだ。
開発案件情報を聞きに行かなければと焦っている3合目の営業に、お客様とどうやったら仲良くなれるかという5合目から6合目の道のりを教えたところで、馬の耳に念仏である。
また、信頼と信用を得るのは大切と分かっていても、どうやれば出来るか言葉だけの説明では頭で理解できてもその感覚が分からないのだ。

先ずは思考回路を、契約を取る為には案件情報を聞きに行くのではなく、お客様の信頼と信用を得るという風に強制的に矯正しなければならない。

ただ、これが大変。
信用と信頼を勝ち得て仲良くなる方法を口で教えても分からないので、本人が体感し何かを感覚で掴むまで、強制的に言ったことを徹底的に本人が気付くまでやらせるしかない。
やっている間も、落ちこぼれ営業は、こんなことをしていて意味があるのか?開発案件情報をもっと聞きに回らなければならないのでは?こんなことしていて信頼を得れるのか?と疑問を持ちながら仕事をする。
私の場合、3合目から4合目に上がるために何をさせられていたかは別の機会に書こう。

そして3合目で道を見失っている営業を強制的に4合目まで案内してあげると、4合目からは道を見つけ徐々に登っていく。
(途中でまた、道を見失うこともありますが。)

ただ、私の場合、この話をココロも含め大勢の営業さんがいる前で話したら、ミナミは頭が良いから4合目でゴンドラを見付けて一気に駆け上がったなと言われた。確かに、当時圧倒的なまでのレベルの差があり今も成長を続けるココロとこんな短期間で対等に話せる位置にまでこれたのはゴンドラに乗ったからだろう。
それは私の素質では纏められなく、会社の環境や優秀なエンジニア達と仕事が出来たことなど、色々な好条件がゴンドラリフトになったのだと思う。

山本五十六の「やってみせて 言って聞かせて やらせて見て」と言う言葉があるが、これはせめて4合目にいる人に向けてであって、それよりも下の合目で迷っている人に対しては、「やってみせて 言って聞かせて 強制的にやらせ 言って聞かせて 強制的にやらせ 言って聞かせて 強制的にやらせ やらせて見て」となるだろう。

落ちこぼれ営業の気持ちが分かるような偉そうに記事を書いたが、更に2合目、1合目にいる営業の見ている景色は私も感覚的にもっていないし、また同じ3合目でも静岡県側と山梨県側では景色も変わってくると思う。
そんな営業を育てることになった時には、自分が登るのをいったん止め、面倒であり何故と思うところはあっても、落ちこぼれている営業の見えてる景色を理解するために山を一度下りていかないとダメだろう。

私自身、本当に合目合目で見えてる景色が違い、考え方も行動も話し方も、どんどん変わっていった。
合目合目でどのような景色だったかについては、長くなったので、別の機会で書くとしよう。

今日も最後まで読んで下さりありがとうございます。
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