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マンガを使った講演資料(ブラックジャックによろしく) 投稿:

ご無沙汰してます。
ミナミです。

先日、ミナミとココロが一緒に檀上する機会がありました。
これまで、ミナミもココロも別々で講演などを行うことはありましたが、共同執筆で本を出してからは、一緒に講演などすることも増えてきました^^

ただ、先日の講演は、少し趣向を変えた講演資料にしましたので、当ブログでご紹介したいと思います。

先ず、以下のようなやり取りから今回の資料作りの企画が始まりました。

ココロ「次の講演で、ちょっと面白いことを思いついて、やりたいんだけど。
ミナミ「何ですか?
ココロ「ブラックジャックによろしくの漫画が二次利用OKなので使いたいw
ミナミ「マジですか!?でもこれ、メッチャ資料作りの工数が上がりますよ!
ミナミ「でも、面白そうなんでやりましょw 面白い方が私の資料作りのモチベーションも上がります。


後は一旦、ココロが壇上時にどんなことを話そうとしているかを聞き取りし、ミナミが「分かりました。イイ感じにしときます。」と言い、資料を作りました。

よくお互い相手に丸任せや勝手に処理しておくことがありますが、その時に良くミナミが使う言葉は「分かりました。イイ感じにしておきます。」ココロが使う言葉は「分かった。何とかする。」が、軽く覚悟を決める時のお互いの口癖だなぁとフト思いました。
すみません、余談でした。

資料の趣向を変えた部分のキャプチャーが以下になります。

スライド11 最近思うコト
「最近、よく思う・・・」

スライド12 メーカーを訪問して思うこと
「違う!」
「確かに、大手企業は資金や機材などが潤沢にあり、中小企業では適わないことも多々あります!」
「ですが、中小企業の承認スピードやフットワークの軽さをなめないでください!」
「だから、お互いの長所を活かしてタイアップしましょう!」

スライド13 どうやったら営業ができる?
「営業職ってのはなぁ・・・・・・」
「成績をあげて初めて本当の意味での自由が手に入るもんだ」
「外出中でサボってようと自由ではない」
「何も会社に許されてねぇ」
「好き勝手したいなら成績あげな!」
「分からなかったらこの本を覚えておきな『ソフトハウス営業の教科書』」
すいません。ここは宣伝兼ねたネタです。。。

スライド14 簡単に試作ができる時代
「iBeaconやMiramaなどまた、アプリも含め私たちは作り続けているわ」
「何故か分かる?」
「・・・・・・いえ・・・・・・」
「試作があるとないでは大違い!分かる?」
「インパクトが違うのよ!そして、今の時代、試作を作るのも簡単に何とかなるものよ!」

スライド15 営業の立ち回り
「助かりました」
「営業の私は何も作れません。皆さんのお陰でデモが好感触で受注に繋がりそうです!」
「なーに」
「逆に私たちは売り込みが苦手ですよ」
「お客様からのフィードバックよろしくー!」

スライド16 今こそ行動に移せ
「何故、動かない?」
「何をそんなにビビッている?」
「動かなければ何も始まらないぞ」
「せっかくだ!先ずは、展示場を回って、協業先を探すことから始めたらどうだ?」

スライド17 漫画スライド最後には、佐藤秀峰先生による『ブラックジャックによろしく』の二次利用規約の説明をさせて頂きました。


満席で更に立ち見も出、お越し頂いた方には本当に感謝しています。
ただ、皆様真剣な表情でしたので、漫画スライドはどう映ってたのでしょうか?
内心くすくすってして下さってたらミナミもココロも嬉しいです。

折角ですので、漫画のダウンロード先の公式サイトをお伝えしておきます。
http://mangaonweb.com/satoshuho/download.html
普通に読んでいて面白い漫画です!
今回、資料作りの際にココロがどの漫画の場面を使うか一緒に探してくれようとしましたが、ココロはそのまま漫画を読んでいました(笑

さて、次はどこでどんな講演をしようかなぁw
ミナミやココロをご存知の方で、講演のお話しがございましたらお気軽にご連絡くださいm(__)m

ではでは、また気が向いた時にブログは更新します^^

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真似から学ぶこと(例:企画書のPDF化、ニュース、メール) 投稿:

ミナミです。

前回、SES/派遣契約をベースにIT営業について書いたが、私の場合、企画書を作って提案営業することもある。

そんな中での、テクニック話を一つしよう。
私は、企画書を作るだけでなく、先方が作った企画書を読むことも多い。
どちらかと言えば、作るよりも読むことの方が多いぐらいだ。
SI、ITベンダー、広告代理店、印刷会社、デザイン会社。
色んな会社が作る企画書を拝見する中、とある印刷会社の提案資料に感動を覚えたことがあった。
感動を覚えたのは、パッと見た瞬間のレイアウトにである。
空白の使い方やフォントの種類、フォントサイズや配置などに拘りを感じた。
DTPを理解している人の作りだ。

作り方が気になり、直接尋ねてみた。

ミナミ
 「この提案書、オシャレですね〜。InDesignで作ってるんですか?」
お客様
 「いやいや、素材作りでIllustratorやPhotoshopを使ってはいるけど、提案書自体はPowerPointで作っているよ。」

確かにPowerPointで作ったようにも見える。
ただ、資料として印刷した時に見栄えが、私が今まで作ってきたものと明らかに違った。
そこで、何が違うかよく見比べてみる。

ピンポイントの話で申し訳ないが、PowerPointで作った資料を1ページに2枚上下で印刷する時に皆様はどうされているだろうか。
通常はPowerPointの機能を使い、
[印刷] → [配付資料] → [2スライド]
とするだろう。

そうすると以下のようなA4資料になる。

teiansho1
PowerPointの機能を使って1枚に2ページを表示させると、どうしても上下左右に大きく余白ができる。

先方との提案書の作りで余白の違いに気付いたので、お客様と打ち合わせ時に再度質問してみる。
ミナミ
 「PowerPointの資料をPDFにされる時、PowerPointの機能を使って上下に2ページ表示されてないですよね?どうやられているのですか?」
お客様
 「あ~、アレ?普通にプリンターのドライバを使って上下に2枚印刷でPDF化しているだけだよ。」

普通って何だろう。。。
残念ながら、私が会社で使っていた複合機のドライバ機能では、印刷として上下で2枚印刷できても、その設定のままPDF出力する機能がなかった。

ただ、何らかのソフトを使えば簡単にPDF出力ができるだろうと考え探してみると案の定、簡単に見つかった。
以下のフリーソフトを使えば容易にできる。
CubePDF

そうすると、以下のようにPDF化できる。

teiansho2
見比べて頂きたい。

teiansho3
A4用紙をフルに使っている方が見た目が良くないだろうか。
WEBベースでは分かり辛いが、印刷し打ち合わせ資料として使ってみると、どうしてもPowerPointの機能で配付資料にした方が余白が多く見窄らしいのだ。

自分よりも凄いと思う人の真似をすることは成長に繋がる。

ただ、最近思うことがある。
真似して成長するにも、気付きがなければ真似しようとも思わないということだ。

真似をする前に「自分と何が違うか」と分析するだろう。
分析の前に「どうやったら同じことが出来るだろうか。」と疑問が湧く。
疑問が湧く前に、「凄い!」と驚きから始まる。

私が最近思うことは、「へ~、凄いな~」で終わる人が非常に多いということだ。
更に言えば、資料は単なる資料と思い、凄いと思わない人もいるということだ。

先ずは、凄いと思わなければ最終、真似するところまで繋がらない。
なぜなぜ分析も、何故という疑問符がつき違いあることを認識していなければ何も始まらない。

他の最近の例をあげよう。

仲の良いお客様から電話がかかってきた。本題の前に雑談から会話が始まる。
お客様(◆◆さん)
 「貴社のグループ会社の△△△、●●銀行や××銀行から銀行保証付私社債が発行されてましたが上場でもするおつもりですか?」

驚いた。グループ会社のホームページのニュース欄に小さく記載があるだけの事柄だった。

電話が終わると、私の周りで電話の内容を聞いていた上司や部下から、「よく、会社のことを見てる人やな~」であったり「電話、◆◆さんですか?やっぱり凄いですね。」などの声があがる。

私も素直に凄いと思った。
が、同時に疑問がわく。

どうやって、気付いたのか。
業務に追われる毎日の中、各社の最新情報を常にチェックするのは、私には時間的に出来ないことである。ましてや、お電話いただいたお客様は私よりも多忙な方だ。
何らかの仕掛けがあると考える。

そして、気付く。◆◆さんがデスクから電話する時は、相手のホームページを開き、ニュース欄に目を通しながら電話するということをテクニックとして使っていることを。
更にそれが習慣化していることにも気付く。習慣化していなけば、対お客様ではなく、下請企業に電話する時に、WEBのニュース欄に小さく書かれている内容を知るはずがない。
確かに、営業トークとしては有効である。
商談前のリラックストークで天気や世間話で雑談するよりも、先方の最新ニュースで話題を振る方が、「この人は当社のことをよく調べている」など好印象を与えたり、更に有益な情報が手に入ったりするだろう。

◆◆さんは凄い人で終わって思考を止めていたら、気付かないことである。

直ぐに、気付いたことを部下にも伝え、営業部のノウハウとした。

記事が長くなったが、最後にもう一つココロから真似したテクニックを書こう。

かなり昔の話で、ココロと私では営業としての実力が圧倒的に差があった頃の話だ。
初めてサシで飲み行った時、ココロがこんなテクニック話をしていた。
ココロ
 「忙しいお客様にアポイントってどうやって取ってる。情報交換をしたいでアポと言ったところで、相手も無駄な時間を過ごしたくないので嫌がられる。だからアジェンダ(議題)をメールで先にお送りし15分だけ時間を貰うようにする。1.・・・・について、2.・・・・について、3.・・・・についてと話したい内容をアジェンダとしてメールを送っておくと話す内容も分かるので会ってくれるし、相手も準備ができて時間の効率化ができるので喜ばれる。」

この日より、忙しいお客様や準備をして欲しいと思うお客様にはアジェンダ(議題)を先にメールで送るというのは、私のテクニックの一つになった。

是非、自身が凄いと思う人のテクニックは積極的に真似をして欲しい。
そして、凄いと思った瞬間が自分のテクニックを磨けるチャンスだと感じて欲しい。


本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

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IT業界の構造と営業の仕事内容(SES/派遣営業) 投稿:

ミナミです。

システム会社営業職の求人情報を見るとSES/派遣営業というキーワードをよく見かけます。
今回はシステム開発に関わる営業職の方には当たり前の話であり、どちらかと言えば、IT業界に興味がありシステム開発に関わる営業職を、これから考えられている方に向けての投稿になります。


さて、IT業界(システム開発限定)の中で一番多い営業マンは、派遣契約や準委任契約等でエンジニアの常駐先を探す営業マンだろう。
IT業界の営業と言いつつも、提案書なんて作ったことがないという方がどれだけいるだろうか。
ただ、これはIT業界の構造上、致し方ないことである。

以下、簡単な算数の問題だ。解いてみよう。
(算数が苦手な方は頭が痛くなるかも知れないが許して下さい。)

システムを導入したいと考えている会社がある。
そこに、メーカーやITベンダー、SIやパッケージ会社がお客様の要件を聞き企画書を作り提案を行う。

例えばITベンダーの企画書が通り、それが5億円で受注できたシステムだったとする。
そしてITベンダーには自社では2億円分を開発できるだけのキャパシティしかなかったとする。
残りの3億円分のシステム開発は、1億円ずつ3社のSIに発注することに決めたとする。

ITベンダーの2億円の作業分では20人のエンジニアが必要だったとする。
ITベンダーが自社の社員を7人しか用意できない場合は、派遣契約などで13人の外注エンジニアが必要になる。

また、SIもそれぞれ1億円の作業分では10人ずつエンジニアが必要だったとする。
それぞれのSIが3人、4人、2人と自社の社員を割り当て、残りの足らない枠をこちらも派遣契約などで外注エンジニアで補ったとする。
すると3社SI分を合わせて外注エンジニアが21人必要になる。

外注エンジニアに関しては、各ソフトハウスが1社につき平均2名ずつ派遣でITベンダー、SIのプロジェクトに出したとする。

さて、競合の営業マンなどは考慮せず単純な計算として、成果を出した営業マンは何名でしょうか。
以下の分類で答えよう。
①システム導入を考えている企業に対し企画提案書を作り受注した営業マン
②ITベンダーから資料(企画提案書、設計書等)を貰い、受注した営業マン
③ITベンダー、SIにエンジニアを提案し、契約を結べた営業マン

答えは①は1人、②は3人、③は17人である。

単純な計算だが、IT業界の構図の本質を捉えていると思う。

企画提案書を作った営業マンが1名に対し、そこから一部を請負で受注した営業マンが3名、エンジニアを派遣契約などで提案する営業マンが17名である。
案件の大小はあるが、この結果からも、企画書を作ったり企画書を読んで見積もったりと請負開発での営業よりも、エンジニアの人材営業の方が多いことが分かる。

これが俗に言う業務内容にSES/派遣営業と書かれている求人の営業マンの仕事内容だ。
十中八九、間違いないだろう。

さて、ここからはSES/派遣営業の仕事内容を公開しようと思う。
未だ嘗て、私はサイトやブログでどんな業務のリアルが書かれているものを見たことがない。

さて、書こう。
先ずは、外注エンジニアを募集する会社が下請け企業(業界ではパートナーまたは協力会社と言う)に募集の概略を伝える。
メールの例を書くと、以下になる。
———-
 案件内容:WEBシステム開発
 必要スキル:言語)Java、DB)Oracle、フレームワーク)Struts
  ※ 4年以上の経験がベスト
 フェーズ:詳細設計~テスト
 作業場所:新大阪
 開発期間:10月~12月末
 募集人数:2名
———-
内容から10月から開始の募集と分かるので、9月末終了のプロジェクトで稼働しているエンジニアがいないか確認し、いたらお客様に経歴書orスキルシート(個人情報は削除)をお送りし、エンジニアを提案する。

そして、上手くお客様と契約が結べたら、そのエンジニアは上記のプロジェクトに10月から参画することになり、営業マンは契約を取れたことになるのだ。

サラッと書いたが、何だか簡単そうに思えないだろうか。
実際に不動産、保険、物販の営業よりはハードルが低いと思う。

実際にお客様もプロジェクトを成功させるために外注のエンジニアを探しているので、事務機が既に設置してある会社に事務機を売りに行くより簡単だろう。

ただやはり、「入社して半年、契約が一つもとれません」など、結果が残せずに退職していく方も多いのも事実である。

お客様も人である。信用と信頼がある営業担当者から順に声を掛けていくのは必然であり、信用ならない営業には声をかけない。
この営業の仕事のポイントの一つは、どれだけ先方から信用と信頼を得れるかだろう。

また、もう一つのポイントが、どれだけエンジニアから信用と信頼を得られるかも必要ポイントだ。
エンジニアから信用がない営業マンは、やはり次の案件(常駐プロジェクト)を見つけてきてもエンジニアから無用な抵抗に遭う。

この営業は、物を売る営業ではなく人を動かす営業だ。
物ではなく人である以上、『心』がある。
人から信用と信頼が得られない営業は、実績を残せないだろう。

因みに、私は①~③の営業は全て行う。
企画書を作ることもあれば、お客様が作った提案書や設計書を読んで(もちろんエンジニアの協力も仰ぎます)見積書を作ることもあれば、特定派遣(一般派遣は私はやりません)で自社の社員をお客様のプロジェクトに常駐させることもある。

偶に、この業界を知らずに面接に来られた方が、「企画書を作ってシステムの提案を行いたいです」や、ソフトハウスの営業になりたて方(特に契約を取れていない方)が「こんな営業をするためにこ転職したんじゃない」と愚痴をこぼす人がいる。

請負の営業がしたいと思うのは良いことだが、例えば、請負で持ち帰りで受注するとしても、一度、客先にエンジニアが常駐して実績を積んで、一部を切り出して持ち帰りで請け負う方法などもあることを分かって言ってるのか不思議になる。

ITに関わる営業でプロジェクトこど人を動かさない営業をしたいのなら、

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失敗からの挽回(新規開拓時) 投稿:

ミナミです。

新規開拓の方法は幾つかある。

1.飛び込み営業
約束なしに会社に訪れる方法である。

2.テレアポ(テレマーケティング)
電話でアポイントを入れ訪れる方法である。

3. DM(ダイレクトメール)
郵送でパンフレットや葉書を送り、問い合わせを誘導したり、その後のテレアポに繋げる方法である。

4.電子メール
問い合わせフォームより、アポイントを入れる方法である。

5.交流会に参加

交流会に参加し、その場で名刺交換を行い、後日訪問する方法である。

6.紹介、コネクション
お客様から別のお客様を紹介頂いたり、知り合いづたいで紹介頂きアポイントを入れる方法である。

7.展示会
名刺集めが第一の目的ではあるが、出店する側と、来場する側では大きく違う。

8.有名になること

会社としても個人としても有名になり、問い合わせを誘導し、相手からのアポイントの連絡を貰えるようにする方法である。

よく営業ノウハウとして本やWEB上で書かれているのは1〜3の飛び込み営業、テレアポ、DMについてが多いように感じる。
が、実際の私の営業では4~8も含め上記8つの方法を駆使する。
特に私の数字の大半は、6の紹介と8の有名になることである。

紹介は、お客様の信用と信頼を得て、別の部署の担当者様や別の企業の担当者様をご紹介頂く方法である。

有名になることは、セミナーなどで目立つことや口コミで自然と名前が広がることもさることながら、今の時代、ホームページも大きな武器になる。特定キーワードの検索順位で1位になったり、プレスリリースをうち、問い合わせフォームから、新規お客様から連絡を貰うように仕組みを作る。
既にニーズがある前提でのアポイントなので、こちらからテレアポした時よりも話を進めやすい。
このブログも言ってしまえばそうである。
このブログは私もココロも会社関係なく『個人』として楽しんでいるブログだが、それでも新規のアポイント先の担当者がこのブログの読者なら、ミナミやココロと名乗るだけでハードルが下がり親近感が沸く。

ただ、営業として6と8だけでは動きが限定的であり他の方法も大事である。

一度、会社としてテレアポ業務をアウトソーシングしたことがある。
ここからは、その時のエピソード話である。

テレアポする企業のリストアップからトークスクリプトの作成、そして実際にテレアポするところまでを専門の会社にお願いしたのだ。
当時、営業は私一人だったので、上記の業務まで手が回らない状態であった。

勉強になるところも多くあり、新規アポイントも取ることが出来たが、はっきり言って業務が荒い業者であった。
幾つか、プロとしてやってはいけないミスもあった。

その中の一つが、アポイントを取れた時間を私に間違って伝えるや、伝え忘れるという出来事があった。
もちろん初めて電話し、アポイントが取れた初対面の会社だ。
それが、時間になっても来ないとなると、先方は怒り、二度と会って貰えなくなるのは必然だろう。

テレアポ業者
 「申し訳ございません。アポイントの日時を間違ってミナミ様に伝えておりました。明日ではなく本日でした。」
ミナミ
 「・・・・・・」

腸が煮えくり返る気持ちを抑え、先ずは現状を確認する。

テレアポ業者
 「先方に謝罪し、テレアポ会社だということを名乗り、御社ではなく弊社のミスであることを伝え日程変更のお願いしましたが、叶いませんでした。ただ、資料をお送りしても良いとのことです。」
ミナミ
 「・・・・・・」

さて、どうしたものだろうか。
どうするかとは、テレアポ会社にではなく、新規のお客様に対してである。
ミスに対して委託会社を詰めるのは簡単だが、初っ端から信用を失った新規のお客様への再アプローチは容易ではない。

私としては一度お会いしたい企業様でもあった。

皆様ならこの状態からどうするだろうか?
続きを読まずに一度考えて欲しい。
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考えつきましたか?
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良い案が思い浮かびましたか?
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さて、私が考え取った行動は、会社を抜け出し文房具屋に行くことだった。
そして、少し高めのシンプルで且つ上品な便箋を手に取り購入する。

そう、手書きの手紙を書くのだ。

会社に戻り、先ずはWordで下書きする。
謝罪の気持ちと、今回の事の顛末を少し、お会いしたいという気持ち、また今後のお会いすることでの可能性を載せて文章を作る。

Wordで下書きが終われば、印刷し、他の方に読んでもらう。
セルフチェックだけでは心もとないので、誤字脱字や表現が間違っていないか確認して貰うのだ。

そして下書きが完成すれば、一字一句、丁寧に心を込めて手書きで文字を書き、便箋に清書する。
一文字でも間違えば一から書き直す。


そして、もう一度、他の方に誤字脱字がないかチェックして貰う。

ここまでしてやっと、文章の内容云々だけでなく、文字からも相手に想いが伝わるようになる。
パソコンがここまで普及したからこそ、手書きが生きてくる。

さて、手書きで手紙を書いても、読んでもらえなけば意味がない。

封筒に会社案内等と入れる時も工夫を考える。
別紙として同封すると取り出す時に気付いて貰えないかもしれないし、パンフレットに挟むと、ちゃちゃっと見て気付かず捨てられる可能性があった。
パンフレットを取り出したら一番最初に目につくように、会社案内の表紙にクリップで止め、取り出した瞬間に手書きの手紙が目に入るようにした。

そして郵送し、後日、私から電話を入れた。

ミナミ
 「○○様でしょうか。この度は、…誠に申し訳ございませんでした。会社案内と一緒に手紙を同封しておりましたが、お読み頂けましたでしょうか。…」

軽くだけで、手紙に書いた内容を、今度は言葉として伝え、一度ご挨拶に伺いたい旨を伝える。

そうすると、すんなりとアポイントが取れ、当日、訪問した際は、企画部の方へのアポイントだったが、開発部の方も同席くださるよう手配して下さっていた。
感動である。

周りのミスに巻き込まれた際、苛立ちをぶつけ、怒るだけの人がいる。
そして、その起こってしまった事象に対しては諦め、挽回策を熟考しようとしない。

事が起こった際、怒ることも勿論大切だが、先ずは次の一手をどうするかを考え抜く癖を付けて欲しい。
その癖が付き経験を積むと、トラブルとしてストレスを溜めて対処にあたっていたことが、トラブルとは感じなく一つの調整ごとに思え、よりお客様に近づけるチャンスとさえ思えてくるようになる。
もちろん、同じ事を繰り返さないように、その後の是正処置から再発防止策も忘れてはならない。

新規開拓の時でも相手の心を動かせれば、難攻不落と思っていたことも可能になることがある。

「最後まで・・・希望を捨てちゃいかん」
「あきらめたらそこで試合終了だよ」
という言葉は、営業にも当て嵌まる言葉だろう。
もし、諦め逃げることを覚えてしまったら「まるで成長していない・・・・・・」と言われるのではないだろうか。
でも、「なぜオレはあんなムダな時間を・・・・・・」と気付けば、そこから幾らでも成長できるだろう。
(本当に、名言が多い漫画だ。)

本日も、最後までお読み頂きありがとうございました。

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カレンダーの配り方(ミナミ編) 投稿:

ミナミです。

前回のココロの投稿が『カレンダーの配り方(ココロ編)』でした。
ココロ編があるということはミナミ編もございます。

さて、今回は私のカレンダーの配り方のご紹介です。

目的はココロと同じで「どうやったら配る自社の名前・連絡先入りのカレンダーをお客様に使ってもらえるか」ですが、営業が変われば目的は同じでも過程は変わってきます。
是非、『カレンダーの配り方(ココロ編)』と読み比べてください。


先ず、残念であるが、IT業界の営業マンの中にはカレンダーを「配ることが最終目的」である人が多い。
年末が近づき会社から100冊のカレンダーが渡され、各社に年末の挨拶に訪問し、カレンダーを配って終わる。
もし、この記事や前回のココロの配り方の記事を読んで『ハッ!』と気付かれた営業職の方がいたのなら、ぜひ「配ること」を目的から「使ってもらうこと」が目的へ引き上げて欲しい。
そこで初めて工夫が生まれる。

もう少し私の配る事に対しての意識を突っ込むと、私の場合は「使ってもらうことが最終目的」ではなく「使って喜んでもらうことを最終目的」にしている。

さて、私のカレンダーの配り方を説明しよう。

私の配り方は、準備がポイントになる。
年末に卓上カレンダーを各取引先からたくさん貰っている方なら感じることと思うが、卓上カレンダーにも使い易い物と使い難い物がある。
プラスチックケースに入ってる物や、六曜の有無、月の隣に日めくりがついている物などなど。

私の場合、会社から決まったカレンダーを渡されるのではなく、カレンダーのデザインを選ぶところから入る。
私が一番使い易いと思い、IT業界全体として一番使い易いと思う物を考えに考えて選ぶ。
今まで何十種類という卓上カレンダーを貰っている中、そのどれよりもIT業界向きで私が便利と思う物でなければならない。

そして私が選んだカレンダーは以下である。
SONY DSC
さて、次に実際に渡す時の話をしよう。
便利と思う卓上カレンダーを選んで配って終わりのはずがない。それは、配ることが目的であり使って貰うことが目的でないのと変わらない。

私の渡す時の言い方にポイントがある。

ミナミ
 「卓上カレンダーですが、私が本当に使い易く便利と思うデザインでお作りしてます。先の先まで予定が詰まる◯◯様には凄く便利と思いますよ。6ヶ月先まで見えるんですよ。」
良いと思う物を選び、自信があるからこそ言葉にも熱が篭る。
お客様
 「6ヶ月先まで見えるってどういう意味ですか?あけてもいいですか?」
ミナミ
 「どうぞ、袋から出して下さい。」
お客様
 「なるほど。6ヶ月先まで見えるってこういう意味だったんですね。」
ミナミ
 「例えば4月の2週目が納品と言われてカレンダーを捲るのって面倒ではありませんか?私も3ヶ月先の月末が何曜日なのか調べる時や納品日や検収日を決める時などカレンダーを捲るのが面倒に思うのですよ。で、私が使い易く便利と思って選んだデザインで作ったカレンダーがこれなんです。」

具体的に使っている姿をイメージしていただけるようなトークをして締めくくる。

使用イメージをさせるのもポイントの一つである。
使って便利と思うのなら、自然と机の上にお渡ししたカレンダーを置いて頂ける。

また、私自身、本来はNG行為だが、私のデスクの上には自社の卓上カレンダーを置いている。それは業務をこなす上で自分で選んだものが一番便利で使い易いと思うからだ。
私も年末になると沢山の卓上カレンダーを貰う。
もし、私の机に自社以外の卓上カレンダーを置く時は、もっと使い易いカレンダーが見つかったことを意味し、それは翌年、会社と相談し、配るカレンダーのデザインを変える時がきたのだと思う。

ただ、カレンダーの配り方はこれで終わりではない。

こうやって配っていると、お客様から使った感想を貰えるようになってくる。
喜んで頂けた感想を貰えるのは本当に嬉しい。
また、感想だけでなく要望を戴くこともある。
お客様
 「ミナミさん監修のカレンダー、凄く便利で良いです。社内でもウケが良いです。ただ、出来るかどうか分からないけどcalendar weekが載ってるともっと嬉しいだけどな。使ってて気付いたので一応、伝えておきます。」
ミナミ
 「calendar weekと言うことは、海外との取り引きが増えてるのですね。分かりました。何とかやってみます。」

私が選んでいるとはいえ、既製品である。型から作る予算なんて会社からおりないだろう。

ただ、ここで既製品だから無理ですと断るのは、私としてはありえない。
勿論、どう考えても無理なことは無理と言うが、今回の場合は、お客様に喜んで戴くために何かしたいと思えば一手間かけたら出来ることだ。

もう一度、上記に載せた卓上カレンダーの写真を見て欲しい。
月曜日のところに番号が振られていると思う。

お客様に渡す卓上カレンダーにcalendar weekを手書きで記載したら済む話だ。
1〜53までの数字を書き込むなんて数分で出来ることだ。
(因みにcalendar weekを調べるサービスとしてhttp://www.tuxgraphics.org/toolbox/calendar.htmlは便利です。)

そして、calendar weekを記載した卓上カレンダーを年末にお持ちする。
ミナミ
 「今年もカレンダーをお持ちしました。この卓上カレンダーだけはISO 8601に従いcalendar weekの記載してありますので、◯◯様がお使い下さい。」

以前投稿した宿題を貰うこと、約束を守ることにも共通する事だが、「夏にお願いした約束を年末まで覚えていて、更に約束を守ってくれた」とダブルで悦んで頂け、更に信頼を得ることが出来るだろう。

calendar weekは一つの例であって、例えば「よく結婚記念日を忘れて、嫁に怒られるんだよ」というお客様がいれば、さりげなく日にちを聞いておき、年末にお渡しする卓上カレンダーに星のシールを結婚記念日に貼って渡すのもありだろう。

お渡しした際にシールを貼っている旨を伝えると、覚えていたことと心遣いに喜んでもらえるのは間違いない。また、その人しか使えないカレンダーになる。

流石に全てのお客様に同じことができているかといえば、そうではない。
ただ、使う方が便利に思って頂ける卓上カレンダーを選びお渡しするだけでも、相手のことを思っての行動である。

また先日、この投稿の下書きをココロが読んで、以下のようなメッセージを頂いた。
●ココロ●
お疲れさん(^^)
いやー、結局俺もミナミカレンダー使ってたw
まんまと術中にハマっていた。。
なので信憑性が半端ない( ̄ー ̄)
有り難いことに、ココロも大量に貰う卓上カレンダーの中から、私が「6ヶ月先まで見え、使い易く便利なカレンダー」と渡した卓上カレンダーを使ってくれていたようだ。
ただ、実際に便利と思い渡しているので、不思議ではない。

今週はココロとミナミで、それぞれの卓上カレンダーの配り方を書いたが、二人の配り方が正解という訳でもない。勿論、真似して頂いても結構だ。
ただ、今まで「配ること」を目的にしていてたのなら「使ってもらうこと」を目的に引き上げ、自分なりの工夫をして欲しい。
どうやったら使ってもらえるだろうと相手を思い考えるその行為が、営業の成長に繋がると私は思っている。


今回、当ブログの初めての取り組みとして、ミナミとココロで同じテーマでそれぞれ投稿しました。
同じテーマを取り上げても、エピソードや書き方がここまで違うのかと驚きもあれば発見もありました。
この企画は、私たちも、かなり楽しめた企画でしたので、また別の機会で同じテーマでの投稿をやりたいと思います。

本日も、最後までお読み頂きありがとうございました。

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