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IT営業は他業界の営業に比べて変! 投稿:

ミナミです。

さて、今回はIT業界の中小の営業は他業界の営業に比べて一風変わっているというお話です。

何がかとズバリ言うと、各社が競合先であり協業先でもあるのです。

IT業界のソフトハウスの営業は開発案件を取ってこなければならないのと同時に、プロジェクトを成功させる為に自社のエンジニアで足りなければ他社からエンジニアを借りてこないといけません。

同じお客様の仕事を取り合っていると思えば、プロジェクトで人が足らなければ取り合っている会社からエンジニアをお借りすることがザラにあるのです。

このブログもそうです。ココロとは別の会社で同じ取引先もありますので、他業界では競合先とも言えないこともないと思います。
別の業界で例えると、積水ハウスと大和ハウスの営業が一緒にブログを書いているような、第一生命と住友生命の生保ガールが一緒にブログを書いているような、リクナビNEXTとマイナビ転職の営業が一緒にブログを書いているような、他業界では考えられないような状態と思います。

そんなことが出来るのはエンジニアの人数分しか受注出来ないという各会社の受注量のキャパが決まっていることと、受注出来なければエンジニアが待機社員になり、逆に受注出来ても人がいないと開発できないという微妙な関係があるからでしょう。

そういう意味ではお互いが困ったさんなので、他業界よりも圧倒的に新規アポが取りやすい業界であるのは確かであります。

働きながらつくづく思います。IT業界の営業職は一風変わったヘンな業界だと。。。

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ソリューション営業とは何ぞや 投稿:

ミナミです。

世の中、ソリューション、ソリューションと、鬱陶しいぐらいにソリューションという言葉が飛び交っている。

また、IT業界には何でもソリューションと言いたがる営業も偶にいる。

先ずソリューション営業とは何かと言うと、私の感覚ではお客様の困ったを見える化し、必要となるあらゆる要素(ハードウェア、ソフトウェア、通信回線、サポート人員など)を組み合わせて解決する営業である。
要は問題解決型の提案営業である。

では、システムインテグレーション(SI)との言葉の違いは何かと問われると、ソリューションをもう少しシステムよりにしたイメージを持っている。
具体的には、利用目的にあった、また問題解決に向けての情報システムの企画、構築、運用を一括して行うことを言う。
また、システムインテグレーションを行う技術者をシステムインテグレータと言い、行う企業をSIer(エスアイアー)と言う。

常駐ベースだけをやっているIT営業の中には、上記を理解せずに、そこそこ大きいシステム会社のことをSIerと思っている営業もいる。
違うんだぞ~~!言葉は理解して使おう・・・って単語をよく間違える私は、あまり人のことは言えない。。。。

じゃあ、SIerとベンダーの違いはというと・・・ソリューションから離れてきたので勝手に、調べてくれ。

では、ソリューション営業とコンサルティング営業の違いは何かと問われると、やることは同じで対価(ゴール)が違うと思っている。
コンサルティング営業はコンサル料として案や行動に対し報酬を貰うのに対し、ソリューション営業は自社の商品(パッケージやサービス、受託開発など)を売ったら勝ちだと思っている。

私のそれぞれの単語の漠然とした捉え方だか、あながち間違っていないと思っている。

今日はIT営業?初心者のための単語説明でした。
この投稿が何を意味するw
以上

P.S. 本来のこのブログのコンセプトは、、、、任せたココロ(笑

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IT営業とは何ぞや(営業の種類・仕事内容) 投稿:

ミナミです。

今回はIT営業に興味を持っている方、またIT営業初心者の方を対象としたIT営業とは何ぞやというテーマで投稿にしようと思う。

ソフトウェア業界を中心でお話しする。


まず、IT系の営業には、大きく分けて3種類に分類できる。

 ① パッケージ・サービス販売(物売り)
   ⇒売買契約、仕様許諾契約

 ② 企画提案営業(案売り)
   ⇒受託開発、請負開発

 ③ SES・派遣営業(人売り)
   ⇒派遣契約、準委任契約

さて、早速だが各々について説明していこう。

パッケージ・サービス販売
これは、パッケージでもサービスでも商品が売り物として存在する場合の営業である。
この①の営業の動きに関しては、物販営業のそれに近い。
 代理店を捕まえての販社営業。
 使ってくれそうなユーザーを絞っての飛び込み営業、テレアポ営業。
 問い合わせホームからの販売営業。
 セミナーなどを開いてのパッケージ・サービスの告知。
 etc…
営業が持っている知識も、システム開発の知識というよりは寧ろ、ソフトの使い方や業務知識が優先される営業である。

企画提案営業、受託開発
システムインテグレーション(SI)とも呼ばれる。
お客様の困ったを見える化することにより、ソフトウェアによって解決する営業である。
これがソフトウェアやハードウェア以外にサポート人員や通信回線、複数の商品の組み合わせなど、幅を持たせるとソリューション営業という言葉になる。
が、私の実際の業務では、お客様で何をやりたいかが既に決まっていて、どうソフトウエアにするかを提案するだけの場合の方が多い。

また、お客様がエンジニアでシステムに詳しく、営業だけでは太刀打ちできないことも多い。
その場合、こちらもシステム担当者を連れて行き、自分は全く内容を理解しない営業マンは実は非常に多いのがIT営業の実態である。

※ 但し、システムをことが全く分からなくても受注までこぎ着けてしまうのがココロである。お客様の心を掴む能力が飛び抜けている。。。
また、私も、基本的に相手がシステム関係者だろうと受注が決まるまではエンジニアを連れて行くことはない。
私の方でシステム開発の概略は詰め、見積りを出して受注が決まってから、そこで初めて詳細な打ち合わせからエンジニアを連れて行くスタンスでやっている。
たぶん、それができたのはスマートフォンやタブレットのアプリ開発(特にiOS)とそれに付随する開発知識がお客様を凌駕していたことが自分の優位性を高め可能にしたと思う。
特に③をメインでやってる中小のIT営業は、ミナミやココロのようにエンジニアを連れて行かずに受託開発を受注経験のある営業は極端に少ないだろう。


SES・派遣営業
中小のIT会社で一番多いのは③の営業だろう。
先ず、IT会社の派遣については一般の方が思い浮かぶ一般派遣ではなく、特定派遣が多くを占める。
違いは登録スタッフを派遣するのか、自社の社員を派遣するのかの違いである。

また、SESとは、システムエンジニアリングサービスの略である。
契約形態で言うと準委任契約や業務委託契約などと言うが、お客様先に常駐してエンジニアが開発するということは派遣と変わらない。

変わるのは指示命令系統である。

SESに関して別途、詳しく記事にする予定なので、そちらでお伝えしよう。

⇒SES契約(準委任契約、業務委託契約)と派遣契約の違い
※記事完成後、内部リンク予定

さて、③の営業業務については、人員の募集している開発プロジェクトを見つけてきた後、スキルに見合ったエンジニアをお客様にエンジニアを提案するというもの。

今だから言えるが、私もIT業界に入った当初は
「システム会社とは言うが派遣会社の仕事と何が違うのだ?」
「私がやりたいことはこんなことか?」
と思っていたことがあった。
(当時は、営業成績も悪かったため、心の逃げの口実でもありました。。。)

今でこそ③の営業の大切さや楽しさが分かる。
例えば、②の営業をしたいと言ったところで③の営業が出来ないと提案に広がりを見せれなくなる。
次のプロジェクトにアサインできる社員が3人だったとすると、③の営業が出来ないと3人で開発する以上の案件を請けれなくなる。
また、一度派遣でプロジェクトに参画させ、そこから一部機能の開発をエンジニアに切り出して貰うという技も③が使えないと出来ない。


他にも③の営業業務については色々と思うところがあるが、プロジェクトを進める上で人員は必ず必要になるものなのでIT業界の底から支えている営業業務の一つだと思っている。



とまぁ、こんな感じで今回は営業持論ではなく、IT営業について初心者向けの辞書的投稿にしたが、、、、こういう記事の方が検索で引っかかり易いという下心からである。
当面、本来ここで語りたい内容はココロに任せ、私はブログを如何にSEO的に優位になるかを考えた投稿を行おうと思う。

考えや下心も率直に伝えるのが、本音営業の真骨頂であるw

参考になったと思った方は「いいね!」を宜しくお願いしますm(__)m

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