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プチテーマ 上司の名刺 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

今年も地元のだんじり祭りが終わりました。

私の地元は10月開催地域なので

9月中旬から夜になると青年団の走り込みで掛け声が聞こえてきたり

太鼓や笛の練習の音が聞こえてきたり、これが地元民にしかわからない

秋の雰囲気です。

しかしまだ日中暑い日があったりするので

なんだかチグハグな感じです。


さて、本日はちょっとライトなコトを書きたいと思って

出てきた話がこれです。

まずエピソードからお話します。

以前の上司の話ですが、同行営業している際に

突然「あれ?名刺がない。。」

「さっきまであったんやけど。。」

結論的にはなぜか受付に名刺入れごと置いてきたという

よくわからんボケだったんですが

真面目に言うとよく同行する機会の多い上司や先輩の

名刺を数枚もらっておいてどこかにしのばせておくと

ココロに余裕が生まれます。

なんせ上司が名刺ないとか洒落にならないので。

基本的に上司と同行するステータスって

表敬訪問とかが多いですし、じゃなくても

重要局面での登場のはずなので、のっけから名刺がないとか

負けからのスタートは避けたいわけです。

なので事前に数枚預かっておくことをオススメします。

・同行頻度の多い上司や先輩の名刺を携帯する。
・名刺入れに名刺がちゃんと入っているかどうかを事前に確認する


本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また次回の投稿を楽しみにしていてください。

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真似から学ぶこと(例:企画書のPDF化、ニュース、メール) 投稿:

ミナミです。

前回、SES/派遣契約をベースにIT営業について書いたが、私の場合、企画書を作って提案営業することもある。

そんな中での、テクニック話を一つしよう。
私は、企画書を作るだけでなく、先方が作った企画書を読むことも多い。
どちらかと言えば、作るよりも読むことの方が多いぐらいだ。
SI、ITベンダー、広告代理店、印刷会社、デザイン会社。
色んな会社が作る企画書を拝見する中、とある印刷会社の提案資料に感動を覚えたことがあった。
感動を覚えたのは、パッと見た瞬間のレイアウトにである。
空白の使い方やフォントの種類、フォントサイズや配置などに拘りを感じた。
DTPを理解している人の作りだ。

作り方が気になり、直接尋ねてみた。

ミナミ
 「この提案書、オシャレですね〜。InDesignで作ってるんですか?」
お客様
 「いやいや、素材作りでIllustratorやPhotoshopを使ってはいるけど、提案書自体はPowerPointで作っているよ。」

確かにPowerPointで作ったようにも見える。
ただ、資料として印刷した時に見栄えが、私が今まで作ってきたものと明らかに違った。
そこで、何が違うかよく見比べてみる。

ピンポイントの話で申し訳ないが、PowerPointで作った資料を1ページに2枚上下で印刷する時に皆様はどうされているだろうか。
通常はPowerPointの機能を使い、
[印刷] → [配付資料] → [2スライド]
とするだろう。

そうすると以下のようなA4資料になる。

teiansho1
PowerPointの機能を使って1枚に2ページを表示させると、どうしても上下左右に大きく余白ができる。

先方との提案書の作りで余白の違いに気付いたので、お客様と打ち合わせ時に再度質問してみる。
ミナミ
 「PowerPointの資料をPDFにされる時、PowerPointの機能を使って上下に2ページ表示されてないですよね?どうやられているのですか?」
お客様
 「あ~、アレ?普通にプリンターのドライバを使って上下に2枚印刷でPDF化しているだけだよ。」

普通って何だろう。。。
残念ながら、私が会社で使っていた複合機のドライバ機能では、印刷として上下で2枚印刷できても、その設定のままPDF出力する機能がなかった。

ただ、何らかのソフトを使えば簡単にPDF出力ができるだろうと考え探してみると案の定、簡単に見つかった。
以下のフリーソフトを使えば容易にできる。
CubePDF

そうすると、以下のようにPDF化できる。

teiansho2
見比べて頂きたい。

teiansho3
A4用紙をフルに使っている方が見た目が良くないだろうか。
WEBベースでは分かり辛いが、印刷し打ち合わせ資料として使ってみると、どうしてもPowerPointの機能で配付資料にした方が余白が多く見窄らしいのだ。

自分よりも凄いと思う人の真似をすることは成長に繋がる。

ただ、最近思うことがある。
真似して成長するにも、気付きがなければ真似しようとも思わないということだ。

真似をする前に「自分と何が違うか」と分析するだろう。
分析の前に「どうやったら同じことが出来るだろうか。」と疑問が湧く。
疑問が湧く前に、「凄い!」と驚きから始まる。

私が最近思うことは、「へ~、凄いな~」で終わる人が非常に多いということだ。
更に言えば、資料は単なる資料と思い、凄いと思わない人もいるということだ。

先ずは、凄いと思わなければ最終、真似するところまで繋がらない。
なぜなぜ分析も、何故という疑問符がつき違いあることを認識していなければ何も始まらない。

他の最近の例をあげよう。

仲の良いお客様から電話がかかってきた。本題の前に雑談から会話が始まる。
お客様(◆◆さん)
 「貴社のグループ会社の△△△、●●銀行や××銀行から銀行保証付私社債が発行されてましたが上場でもするおつもりですか?」

驚いた。グループ会社のホームページのニュース欄に小さく記載があるだけの事柄だった。

電話が終わると、私の周りで電話の内容を聞いていた上司や部下から、「よく、会社のことを見てる人やな~」であったり「電話、◆◆さんですか?やっぱり凄いですね。」などの声があがる。

私も素直に凄いと思った。
が、同時に疑問がわく。

どうやって、気付いたのか。
業務に追われる毎日の中、各社の最新情報を常にチェックするのは、私には時間的に出来ないことである。ましてや、お電話いただいたお客様は私よりも多忙な方だ。
何らかの仕掛けがあると考える。

そして、気付く。◆◆さんがデスクから電話する時は、相手のホームページを開き、ニュース欄に目を通しながら電話するということをテクニックとして使っていることを。
更にそれが習慣化していることにも気付く。習慣化していなけば、対お客様ではなく、下請企業に電話する時に、WEBのニュース欄に小さく書かれている内容を知るはずがない。
確かに、営業トークとしては有効である。
商談前のリラックストークで天気や世間話で雑談するよりも、先方の最新ニュースで話題を振る方が、「この人は当社のことをよく調べている」など好印象を与えたり、更に有益な情報が手に入ったりするだろう。

◆◆さんは凄い人で終わって思考を止めていたら、気付かないことである。

直ぐに、気付いたことを部下にも伝え、営業部のノウハウとした。

記事が長くなったが、最後にもう一つココロから真似したテクニックを書こう。

かなり昔の話で、ココロと私では営業としての実力が圧倒的に差があった頃の話だ。
初めてサシで飲み行った時、ココロがこんなテクニック話をしていた。
ココロ
 「忙しいお客様にアポイントってどうやって取ってる。情報交換をしたいでアポと言ったところで、相手も無駄な時間を過ごしたくないので嫌がられる。だからアジェンダ(議題)をメールで先にお送りし15分だけ時間を貰うようにする。1.・・・・について、2.・・・・について、3.・・・・についてと話したい内容をアジェンダとしてメールを送っておくと話す内容も分かるので会ってくれるし、相手も準備ができて時間の効率化ができるので喜ばれる。」

この日より、忙しいお客様や準備をして欲しいと思うお客様にはアジェンダ(議題)を先にメールで送るというのは、私のテクニックの一つになった。

是非、自身が凄いと思う人のテクニックは積極的に真似をして欲しい。
そして、凄いと思った瞬間が自分のテクニックを磨けるチャンスだと感じて欲しい。


本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

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2013.10.9 (水) - ココロの営業持論    No Comments

営業マンの成功する転職 失敗する転職 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

今年も早いものでもう10月です。

秋晴れの日は本当に気持ちいいですね。

また何より秋冬は食べるモノがうまい。

楽しみな季節になりました(^J^)

さて今回は営業マンの転職について書くコトにしました。

私はIT業界を2社渡り歩いていて現在3社目。

色々と思うところがあります。

当然私の個人的な感想なので賛否両論あるとは思いますが

とりあえず思うコトを書こうと思います。

・私が転職に至った経緯・理由

①社目は300人くらいのSIerで営業していました。

①社目は結論からいうとクビになりました。

営業成績は悪くなかったし、今だに理由はよくわかりませんが、

上司に嫌われていたのは間違いないです。

私も人生の中で指折りの苦手な上司だったので仕方ないですが、

好きになろうとしなかったコトは反省しています。

しかし私は意味もなく上司に媚びへつらったり

機嫌を取ったりするのが超のつく苦手です。

周りにはそういう計らいがうまい同僚がいました。

私はそういうのが出来ないから尊敬していました。

そういえば忘れられないエピソードがあります。

何かと言うと、結婚式の主賓の件です。

これは本当に堪えました。

結婚式の1週間前に色々と理由をつけてきて

キャンセルされた時は参りました。

席次表も差し替えないとダメだし、さすがに焦りました。

結果的には本当に楽しい結婚式を挙げれたのでよかったですが、

しかし冷静になって考えると相当嫌われていたのがわかります。。

敵を作ってはダメですね。いい勉強になりました。

ちょっと横道に逸れてしまいました。

結婚してすぐだったのでかなり動揺していましたが

その動揺も一瞬でした。嬉しい出来事が起こります。

それは取引先の方々に退職のお知らせをした時、

うちにこないかとお声掛け頂ける会社が出てきたコトです。

それも1週間で5社です。

その時私は思いました。

「色々あったけど真面目にやっててよかった」
「見てくれている人はちゃんといるんやな~」


状況が状況だけに嬉しいのと安堵で

本当にほっとしたのを覚えています。


②社目の転職

②社目はちょうど3年在籍しました。

元々3年くらいで将来的にこの会社でずっと働き続けるか否かを

判断すると最初に決めていました。

2社目は平たくいうといい会社だったけど

自分とは合ってないと感じたので辞めました。

あんまり何かこれが合わないから辞めたとか

そういうのではなかったです。

ここでも同じような事が起こります。

退職日の3日前に関係者の方々に

退職のメールをお送りしました。

そうすると間髪入れずに

「次のお勤め先は決まっていますか?」

とお問い合わせを頂きました。

本当に嬉しい事です。

この業界は同じ業界内で数社転職される方も珍しくないですが

デキル営業さんは皆一様に色んなところから声がかかっています。

これは余談ですが

たまに生保会社のマネージャさんから

仰々しく
「あなたが優秀だとある方にお聞きして

ヘッドハンティングのお電話を致しました。」っていう

よくわからないお電話を頂くこともありますw

何度かこの手のお電話もらったんですが

まずその「ある方」ってどなた?

名前を最初に明かさないのは何の意図?

何回言われてもなぜか腹が立ちます。

そんな電話してくるマネージャーの下では仕事できません。

だってお電話頂いてから不愉快な気持ちにしかなってないのでw

話を戻します。そしてまとめると

・日常的にお誘いの声がかかる営業であれ


ここでのポイントは

お客様からお声がかかるコト

他業界からもお声掛け頂けるコト

お客様からのオファーは最上の評価点だと思います。

他業界からのオファーは単純に営業力を見てくれているという証です。

上記は成功例。

では最後に失敗・よくない例ですが、

・辞めると決まってもどこからもお声掛け頂けない

・他業界で考えてると誰かに相談した際に
「難しくない?」ってアドバイスされるコト

・単純に年収が下がる


もっと簡単なバロメータですが

辞める際に愚痴ばっかりこぼして

辞めていく人に成功例を見ないのは確かだと思います。

転職がステップアップなんだと周りから見られるような

そんな転職を目指せば自ずと成功するように思います。

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また次回の投稿を楽しみにしていてください。

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IT業界の構造と営業の仕事内容(SES/派遣営業) 投稿:

ミナミです。

システム会社営業職の求人情報を見るとSES/派遣営業というキーワードをよく見かけます。
今回はシステム開発に関わる営業職の方には当たり前の話であり、どちらかと言えば、IT業界に興味がありシステム開発に関わる営業職を、これから考えられている方に向けての投稿になります。


さて、IT業界(システム開発限定)の中で一番多い営業マンは、派遣契約や準委任契約等でエンジニアの常駐先を探す営業マンだろう。
IT業界の営業と言いつつも、提案書なんて作ったことがないという方がどれだけいるだろうか。
ただ、これはIT業界の構造上、致し方ないことである。

以下、簡単な算数の問題だ。解いてみよう。
(算数が苦手な方は頭が痛くなるかも知れないが許して下さい。)

システムを導入したいと考えている会社がある。
そこに、メーカーやITベンダー、SIやパッケージ会社がお客様の要件を聞き企画書を作り提案を行う。

例えばITベンダーの企画書が通り、それが5億円で受注できたシステムだったとする。
そしてITベンダーには自社では2億円分を開発できるだけのキャパシティしかなかったとする。
残りの3億円分のシステム開発は、1億円ずつ3社のSIに発注することに決めたとする。

ITベンダーの2億円の作業分では20人のエンジニアが必要だったとする。
ITベンダーが自社の社員を7人しか用意できない場合は、派遣契約などで13人の外注エンジニアが必要になる。

また、SIもそれぞれ1億円の作業分では10人ずつエンジニアが必要だったとする。
それぞれのSIが3人、4人、2人と自社の社員を割り当て、残りの足らない枠をこちらも派遣契約などで外注エンジニアで補ったとする。
すると3社SI分を合わせて外注エンジニアが21人必要になる。

外注エンジニアに関しては、各ソフトハウスが1社につき平均2名ずつ派遣でITベンダー、SIのプロジェクトに出したとする。

さて、競合の営業マンなどは考慮せず単純な計算として、成果を出した営業マンは何名でしょうか。
以下の分類で答えよう。
①システム導入を考えている企業に対し企画提案書を作り受注した営業マン
②ITベンダーから資料(企画提案書、設計書等)を貰い、受注した営業マン
③ITベンダー、SIにエンジニアを提案し、契約を結べた営業マン

答えは①は1人、②は3人、③は17人である。

単純な計算だが、IT業界の構図の本質を捉えていると思う。

企画提案書を作った営業マンが1名に対し、そこから一部を請負で受注した営業マンが3名、エンジニアを派遣契約などで提案する営業マンが17名である。
案件の大小はあるが、この結果からも、企画書を作ったり企画書を読んで見積もったりと請負開発での営業よりも、エンジニアの人材営業の方が多いことが分かる。

これが俗に言う業務内容にSES/派遣営業と書かれている求人の営業マンの仕事内容だ。
十中八九、間違いないだろう。

さて、ここからはSES/派遣営業の仕事内容を公開しようと思う。
未だ嘗て、私はサイトやブログでどんな業務のリアルが書かれているものを見たことがない。

さて、書こう。
先ずは、外注エンジニアを募集する会社が下請け企業(業界ではパートナーまたは協力会社と言う)に募集の概略を伝える。
メールの例を書くと、以下になる。
———-
 案件内容:WEBシステム開発
 必要スキル:言語)Java、DB)Oracle、フレームワーク)Struts
  ※ 4年以上の経験がベスト
 フェーズ:詳細設計~テスト
 作業場所:新大阪
 開発期間:10月~12月末
 募集人数:2名
———-
内容から10月から開始の募集と分かるので、9月末終了のプロジェクトで稼働しているエンジニアがいないか確認し、いたらお客様に経歴書orスキルシート(個人情報は削除)をお送りし、エンジニアを提案する。

そして、上手くお客様と契約が結べたら、そのエンジニアは上記のプロジェクトに10月から参画することになり、営業マンは契約を取れたことになるのだ。

サラッと書いたが、何だか簡単そうに思えないだろうか。
実際に不動産、保険、物販の営業よりはハードルが低いと思う。

実際にお客様もプロジェクトを成功させるために外注のエンジニアを探しているので、事務機が既に設置してある会社に事務機を売りに行くより簡単だろう。

ただやはり、「入社して半年、契約が一つもとれません」など、結果が残せずに退職していく方も多いのも事実である。

お客様も人である。信用と信頼がある営業担当者から順に声を掛けていくのは必然であり、信用ならない営業には声をかけない。
この営業の仕事のポイントの一つは、どれだけ先方から信用と信頼を得れるかだろう。

また、もう一つのポイントが、どれだけエンジニアから信用と信頼を得られるかも必要ポイントだ。
エンジニアから信用がない営業マンは、やはり次の案件(常駐プロジェクト)を見つけてきてもエンジニアから無用な抵抗に遭う。

この営業は、物を売る営業ではなく人を動かす営業だ。
物ではなく人である以上、『心』がある。
人から信用と信頼が得られない営業は、実績を残せないだろう。

因みに、私は①~③の営業は全て行う。
企画書を作ることもあれば、お客様が作った提案書や設計書を読んで(もちろんエンジニアの協力も仰ぎます)見積書を作ることもあれば、特定派遣(一般派遣は私はやりません)で自社の社員をお客様のプロジェクトに常駐させることもある。

偶に、この業界を知らずに面接に来られた方が、「企画書を作ってシステムの提案を行いたいです」や、ソフトハウスの営業になりたて方(特に契約を取れていない方)が「こんな営業をするためにこ転職したんじゃない」と愚痴をこぼす人がいる。

請負の営業がしたいと思うのは良いことだが、例えば、請負で持ち帰りで受注するとしても、一度、客先にエンジニアが常駐して実績を積んで、一部を切り出して持ち帰りで請け負う方法などもあることを分かって言ってるのか不思議になる。

ITに関わる営業でプロジェクトこど人を動かさない営業をしたいのなら、

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営業マンのサボり方(外回りはサボれる職業) 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

朝晩が涼しくなりました。

寒暖の差の激しい日が多いので

皆様体調など崩されていないでしょうか?

どうか皆様お体をご自愛ください。

さて、本日はサボり方を書くことにしました。

ミナミは真面目にサボりについて書いてましたが

私はサボり方そのものを考察しようと思います。

サボり方と言っても人それぞれ。

今まで自分が体験したことのあるサボり方、

また他の方の話で聞いたサボり方、さまざまなサボり方を

取り上げたいと思います。

こんなコト書く奴は後にも先にもいないはずなので

楽しんで読んでくださいね。

※飽くまで個人的な意見ですのであしからず。

事前申し上げておきますが、営業なんて数字上がっていたら

何してもいいという風潮もありますが、

数字の上がっている営業さんでサボりの天才はいないと思います。

やはり相対的に多忙な方が多いですし、まさに大数の法則がそのままで

経験的確率と理論的確率が一致する感じがします。


営業のサボり方 初級編

・パチンコ
平日の昼間にはわんさかスーツの人がいらっしゃいます。
私はパチンコをやらないのでわかりませんが、
これだけ多いということはそれだけの魅力があるのでしょう。
タバコと騒音の中で過ごす平日の昼間、
あまり得るモノがないような気がします。

・意味のない長距離移動
これはある会社に勤めていた時の上司がよくやっていました。
たいした用事もないのに、なぜか遠方の訪問が入っていて直帰。
いや~交通費も馬鹿になりまへんで~。

・公園で読書・食事
ベンチでうまい空気を吸いながら読書。
空き時間の有効活用としては素敵です。
ただこれは私が思っているだけかもしれませんが
あまり人がいない公園で昼時に一人で
愛妻もしくはお手製弁当食べている姿がどうにもリストラされた
サラリーマンを連想してしまう。。ちょっと古かったですねw

・漫画喫茶
出張の時とかPCを持っていない時に使うコトがあって
その時思いましたが、店内にスーツの人が多いコト。。
みなさんどうやって成果あげているんやろって思いました。
漫画を否定はしないけど、長時間居座るほど暇な人っていったい。。

・喫茶店
サボりの王道 喫茶店!
もはや説明不要!
ただちょっとサボり方とは違うかもしれないが
思うところがあります。
ソフトハウスの営業さんは会社の応接室や
ミーティングルームではなく、
どこかの喫茶店でアポを取りたがる人が
結構多いように思います。
気軽に話すという目的ならかまわないけど、
初回のアポから喫茶店という人もいる。
これには違和感を感じます。
会社訪問なしで取引を開始することがあるのでしょうか。
会社の実態も知らずに取引してもらえるとすれば
ちょっと頭のいい人なら犯罪を考えつくと思います。


営業のサボり方 中級編

・本屋さん
場所にもよりますが、少しアポイント時間より早めに到着して、
夏なら汗がひくのを待つ時間に本を物色する。
訪問時のネタがなかったらそこで探す。
だいたいどこに行ってもよほどの田舎じゃない限り
駅前とかそういうところに本屋はあるし、
何よりお金がかからない。発見があったりする。
空き時間の有効活用として一番オススメです。

・家電量販店
これはどちらかというとIT業界の営業ならでは
かもしれませんが、特にメーカー系の取引先をお持ちの
営業さんは定期的に行くコトをオススメします。
取引先の製品をよく知れば会話の幅がまったく変わってくるし、
当然好感も持たれるでしょう。
IT業界なら家電好きな方も多いですしね。
周知の共通項かもしれません。

・家に帰る
もはやサボりと呼べるのかわかりませんが、
いわゆる早めの直帰とでも呼ぶのでしょうか。
疲れたカラダをうまく調整する為に早く帰るのなら
どこかで無駄なサボりをしているより効率的かと思います。


営業のサボり方 上級編

・献血
これはサボりと呼ぶのか否か。
社会貢献をして、何か景品ももらえる。
ドリンクも飲み放題で、くつろげるソファーもある。
血の気の多いデキル営業さんにこそ
ここでクールダウンしてほしいw
私は急なドタキャン時に近くにあれば行くときがあります。
ここでの数十分はサボっている感覚はない。

おいしいお店を探す(ランチ)
これは一石二鳥だと思っています。
同業の営業さんとの情報交換をランチを通じて行い、
同時に接待に使えるかどうかの判断をする。
ランチであれば少々高いお店でも気軽に食べれるし、
お店の雰囲気もわかる。
夜のメニューも実際に見て判断出来る。
私のオススメです。

・占い&お払い◇超オススメ◇
最近営業成績が伸びない、トラブルが多い、
これは自分のチカラ以外の何かが働いているに違いない、
もはや神のみぞ知る領域w
「北新地の母」[銀座の父」的な方に未来を導いてもらい、
神社でお祓いを受ける。
もはやサボりでもないような気がするが、
営業はモチベーションの賜物って気がする。


番外編
・競馬場 ・競艇場 
・ゲームショップの長蛇の列に並ぶ(ドラクエ待ち的な)
・出張時の観光 ・昼から酒盛り
・シュミレーションゴルフでラウンド
・工場見学 ・etc….

色々なサボり方を考察しましたが、

要するに本人がサボっているか否か、

そんな感覚を持っているかどうかが

キーポイントなんだと思います。

他の方から見てサボっているように見えても

本人にとって何か意義があってその時間を過ごしているなら

おそらくそれはサボりではなくて、仕事の延長上にある

行動なのだと思います。

営業マンのみなさん、意味のあるサボりをして

いい気分転換をしましょうね(^J^)

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また次回の投稿を楽しみにしていてください。

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