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2013.07.25 (木) - ミナミの営業持論    No Comments

営業マンの服装・見た目・身だしなみ 投稿:

ミナミです。

私は基本的に営業中にネクタイをしない
世の中、クールビズが推奨され、夏にネクタイをしないのは当たり前になってきている。

但し、私の場合、冬も基本的にネクタイをしないのだ。

私が冬でもネクタイを着けなくなったのは、今から2年半ほど前のとある方との来事がきっかけである。
それまではネクタイを締めていた。

それは、業界が違う会社で働くシステム業界で言うSEの様な立ち回りをしている方と出会いが始まりである。

初めて出会ったのは3〜4年前になるが、初見で衝撃を受けた。

先ず髪型がリーゼントなのだ。
更に服装もタンクトップだ。

昔のヤンキー漫画ならまだしも、普通に生活をしていても今は、なかなかお目にかかれない。
それをITの営業をしていて絡むことになるとは思わなかった。

但し、正直、背が高く、キマっていてオシャレだ。
ビジネスの服装としてはイレギュラー中のイレギュラーたが、決してだらしない印象は受けない。

何度かお会いする内にビジネスに発展し、一緒に同行営業する機会が増えた。
その業界では有名な会社のようで、名だたるメーカーに、その方は出入りする。

誰もが知るようなメーカーの企画部の担当者、情室の担当者、役職が高い方などに、普通に受け付けを通ってリーゼントと革ジャン姿で会いに行く

私のこれまでの営業からでは信じられない光景だった。
ビジネススーツを着てネクタイを締めてお客様とお会いする。
それが当たり前と思っていた。


それからは考え方が一転し、服装が私服だろと、先方が自分のことを認めて下さっているのであれば、会ってお話を聞いて頂けることを知った

その出来事以来、ネクタイの一つや二つで、私を判断させないだけの営業をしようという考え方になり、ネクタイを着けなくなった。

但し、だからと言って見た目が何でも良いとは意味合いが違う

リーゼントで革ジャンだろうとジージャンだろうと格好良くオシャレで、相手を驚かせても不快な気持ちさせないから許されるのだ。

これまで、私も同じ業界の営業さんにはたくさん会ってきた。

中には、肩幅が合っていないブカブカのスーツをきて営業に来る人や、いつクリーニングに出したか分からないヨレヨレ、シワシワのスーツで営業に来る人がいる。

はっきり言って仕事がデキる感じが一切しない。
そんなスーツを着ている人が競合なら、正直、私服で営業しても勝てる自信がある。

自分の体に合っていないスーツを着ている時点で、業務でも無頓着な印象を与えるし、ヨレヨレのスーツの着ている時点で適当な感じがする。

完全にマイナスでしかない。

ただ、新入社員だった頃、スーパーで買った安いスーツを着ていた時期がある。
スーツなんてどれも同じと思い、なら安い方が良いと思っていたのだ。
阿呆だ。

社会に出て10年近くが経つので、昔のスーツは流石に一着もないが、今、昔に着ていたスーツで営業をすると、営業成績が3割〜5割程度、悪くする自信がある

お客様からの信用と信頼を築くのが仕事の営業が、見た目で仕事が出来ないイメージを与えるのは足枷でしかない。

ただ、見た目の印象で、数字の作り易さが変わってくることを肌で感じたが、私にその事を気付かせてくれたのは上司ではなくであった。

元々嫁はアパレル業界出身だったので付き合い出した頃は、スーツや私服を買いに行く時は付き添って貰っていた。

嫁と付き合いはじめる前は、柄やデザインで服を選んでいた。
ただ、一緒に買いに行くようになってからは、シルエット、ラインの大切さを教わった。

スーツを着た瞬間のボディライン。
ウエストの締まり具合から、ズボンの形まで、柄や色よりラインを大切にするのだ。
勿論、サイズとしては同じスーツでも、一つ一つよく見るとラインが違う。
実際に鏡の前に立つと、単にサイズが合い買ったスーツと、ラインを気にして買ったスーツでは明らかに見た目の印象が違ってくる。

また、スーツについては嫁にこんなことを言われたことがある。
それは、スーツを買いに行き2着のスーツでどちらが良いか迷っていた時である。
両方ともラインは綺麗だ。
ただ、値段が高いスーツの方がよりフィット感があり見た目が良い。
ただ、予算をオーバーしていたので悩んでいた。
そして嫁に言われる。
「お客様への印象が大事な営業職が、自己への投資を渋って、本当に契約を取る気があるの?」
本当にその通りだ。
迷いも吹っ切れ、予算オーバーしていたが高い方のスーツを買った。

衣装選びについては、嫁に感謝している。

ただ、別にブランド物の高いスーツを勧めているわけでは決してない。
流石にスーパーで売ってる8000円のスーツでシルエットまで気にしてとは無理な話しだが、ブランド物のスーツを買わなくても自分のラインに合ったスーツは買うことができる。

スーツや靴などビジネス上のオシャレの知識については、ココロの方が遥かに豊富で、実際、私よりも遥かにオシャレだ。
特に靴については海外ブランドから磨き方まで専門家である。
逆に私はオシャレに関してはブランドなどあまり興味がない。
なのに、最近の最近まで、ココロは私がオシャレ好きだと思っていたようで、ブランドやオシャレに興味がないと告げたら本当に驚いていた。
ココロが騙されていたことからも、押さえるポイントを知っていれば、時間とお金を掛けなくても、ある程度お客様に良い印象を与える格好ができる。

上記のことからも、高級と言われる物を背伸びして買わなくても、またブランド知識などなくても、ポイントを知り最低限の自己投資で見た目を良く見せることができるのだ。

色々とエピソードを交え記載したが伝えたかったのは3点だけである。

●お客様に認められ信頼を勝ちとれるだけの力があるのなら、たとえ私服だろうとネクタイをしてなかろうと関係ない
●但し、オシャレに無頓着過ぎると、仕事が出来なく見え、私服で営業よりも遥かに不利な状態での営業になる
●スーツ選びは、ボディラインを気にし、着た時のシルエットが大切


スーツを購入する時は、必ず立ち鏡で試着している姿を見て、「この営業さんが訪問してきたら自分なら真剣に話を聞いてみたい」かどうかを自問自答して欲しい。
試着している姿を気にせず購入するのは、無頓着か自分の営業姿に自信がなく目を逸らしているかのどちらかと思う。

スーツとネクタイ姿がビジネスマナーとは思わなくなったが、人とお会いする時に不快に思わせるビジネスとしてマナー違反はやめよう。
お願いだから、ブカブカであったりヨレヨレのスーツを着て、爪が伸びて少し垢が溜まり黒ずんでいて、靴もボロボロであったり泥が跳ね飛んでついた跡がそのままで会いに来るのはやめてくれ。
そんな営業さんとは、絶対に取り引き致しません!
※ エンジニアに関しましては一部例外がございます。

本日も、最後までお読み頂きありがとうございました。

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コトバの大切さ 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

気が付けば夏本番8月もそこまできています。

暑い時期の営業は本当にしんどいですが

逆にテンションがあがっていたりしますw

有り余ったテンションをお客様に勝手ながら

お届けしていますw


さて、本日のテーマはコトバの大切さです。

日本では古からコトバには力が宿るとされ

それを言霊と呼んだりしますよね。

本当にコトバって重要です。

特に営業職の人間は無視できない話です。


これは私が尊敬しているメーカーの所長さんに

指摘された事がきっかけになったお話です。

営業は四六時中口を開いていてずっと何かコトバを

口にしていますが、多少のこだわりがあっても

そんなに気にせず話をしているコトが多いと思います。
※私だけかもしれませんが。。。

それを思い知らされるエピソードです。


その方とは定期的にお会い頂ける関係で、当時事業所が近くにあったコトもあり

食事に行ったり話をする機会が他のお客様よりたくさんありました。

温厚で冷静で知的でいて話がいつも面白い。

新密度が増してくるとその方の配下にいらっしゃる

私が取引頂いている課長さんや部長さんの

愚痴をお聞きしたりしました。
※どちらかというと愚痴というよりは笑いのネタみたいな話が多かったですが。

そんな状況の中で、ある時食事に行っていつものように話をしていた時に

質問されたコトがありました。


「君を動かす格言はどんなコトバだ?」

いつもどんなコトを聞かれても大抵何とか

話をつなげるコトが出来るのに、この時はまったく何も返せませんでした。

いかに今まで口先だけで何とかこなしていたような、そんな気分になりました。

所長Aさん
「君はまだまだ若い。歳を重ねるにつれ重要になってくるものがある。」
「これから先の君の人生を動かすコトバを探しなさい。」

その後は所長さんを動かしている格言についてご説明頂いて

どういう想いで仕事に携わっているかなど

若輩者の私に諭すようにご説明してもらえました。

その時に教えてもらったコトバが

「六中観」というコトバ・考え方です。
※内容は腐るほどネットで説明されているのでここのでは述べません。

その場でご説明頂いた後、帰りの電車でスマホで

再度調べて内容を理解した時に自分の浅はかさに気づきました。

「もっと深く生きよう。人から尊敬されるように生きよう。」

今回のようにコトバをくださった所長さんみたいに

私も出会う後輩たちに影響力を持てるように

生きていきたいとココロに決めた一夜でした。

その晩もう一つアドバイスを頂いたコトがあったので

その日を境にして私は時間があれば出来るだけ本を

読むようになりました。

本はジャンルも問わずその時々に読みたいと

思うモノをチョイスするようにしています。

意外なモノに出会ったりします。

これはまた別の機会でお話します。


また今まで単純に見ていたテレビなんかの見方も変わりました。

最近見ていたドラマである格言に出会いました。

「至誠にして動かざる者は未だ之れあらざるなり。」

元々は孟子のコトバですが

吉田松陰が幕末に処刑される前に放ったされる一言です。

大河ドラマをふと見ていてココロに響く一言に出会ったのでした。
※こちらもネットで腐るほど説明しているモノがあるのでそちらで

今回のまとめ

・コトバにはチカラがある。

・人生を支えるコトバがきっとある。

・考え方が変わるとモノの見方が変わる。
※すべてはとらえ方次第。


苦境に立たされた時、自分を救うコトバが必ずあると信じて


本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また来週の投稿を楽しみにしていてください。

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2013.07.18 (木) - ミナミの営業持論    No Comments

営業職はサボりたければ幾らでもサボれる職業! 投稿:

ミナミです。

今回は、なかなか物騒なタイトルですね。
IT営業に関係なく営業職全般に対してのことであり、どちらかと言えば営業職以外の人に読んで欲しい投稿です。

さて、私はサラリーマンの中で、営業職ほど自分を自制しなければならない職種はないと思っている。
それは、営業職はサボりたければ幾らでもサボれる職業だからである。
中にはGPSで営業の居場所や行動を監視している会社もあるが、そういった会社の方が稀である。

営業が外で何をやっているかなんて、言ってしまえば会社は分からないのだ。
お客様と会うと言いつつ、本屋に行ってるのか、釣具屋に行ってるのか、喫茶店で時間を潰しているのか、漫画喫茶で寝ているのか。

以下は私が撮影した平日の14時過ぎのパチンコ屋の写真である。
pinball
赤丸がスーツ姿の人だ。また、これは入り口付近のレーンでの撮影であり、奥の方のレーンはもっとたくさんのスーツ姿のサラリーマンがパチンコをしている。

ただ、私は営業職はこれでいいのだと思っている。

但し、但し、だからこそ、逆に営業は数字と結果にシビアでなければならないと思うのだ。

偶に過程が大事と言う方がいらっしゃるが、他の記事でも書いたが、毎日どんなに遅くまで残って仕事をしていても、自分の給料分も稼げない営業は居場所を失くしていくであろうし、多少サボっていても成績が同僚たちの倍の数字だったら誰も何も文句を言わないであろう。

営業職においては結果あっての過程と思っている。
頑張る人が偉いのではなく、結果を残せる人が偉いのである。


営業職以外の方は、「それでもサボるのはどうかと思う」と言う方も多い。

これは、私が実際に他社の管理職の方に問いた質問である。
先方「当社の営業の○○が昼間からパチンコに行ってるのを発見し、、、パチンコに仕事中に行くなんて言語道断だ!」
言ってることは良く理解できる。また、こうも言われる。
先方「営業はお客様を接待できんとあかん!」
ん?ふと、意地悪な質問を思い浮かんだ。
ミナミ「お客様とお昼からパチンコに行くのはサボりになりますか?接待になりますか?」
悩まれた後、やはりパチンコに行くのは駄目だとの回答だった。

もし、パチンコをゴルフと言葉に変えたら許されそうな雰囲気はあった。
私にしてみれば、その行為自体がサボりか接待かなんて、どちらでも構わないことだ。
結果、取り引きに繋がれば接待であろうし、その場を楽しんで終わっただけで次に繋がるものが何もなければサボりであろう。

こんな風に営業の動きなんて、サボっているように見えても、何が正解で何が不正解なのか分からない。

だからと言って、決してこの投稿が営業のサボりを公認するものでもなければ、サボりを増長させたいわけでもない。

営業が他の職種より行動が自由である分、簡単に楽な方に流れ、サボったり現実逃避に走れる特性があることの認識と、だからこそ常に数字のプレッシャーをもって、ビジネスのことを考えなければならないと思っている。

お客様と喫茶店に行くにしても、それが休憩と思えば世間話と愚痴で終わるであろうし、営業としてプレッシャーをもっていると、自ずとどうやったらもっと仲良くなれビジネスに繋げれるか考えながらお茶をする。

アポイント時間より早めに訪問先に着き近くの本屋で時間を潰す時も、漫画コーナーに行くか、ビジネス書や業界雑誌のコーナーに足を運ぶか変わってくる。

もし、成績が悪くサボり癖がある部下に悩まされている方がいれば、どうやったら監視できるかではなく、どうやったら数字に自覚を持ち考え方を変えれるかを考えて欲しい。

大手で莫大な費用をかけて監視している企業はあるが、中小が監視しようとしたところであまり意味がない。
•日報を出させる?
お客様先に訪問したことにして適当に書いたらしまいだ。また、サボりが上手い営業は念を押して得意先に訪問したことにしておいて貰うよう連絡を入れる。
•スマフォに監視用GPSアプリを入れる。
無料のアプリの規約を良く見て欲しい。情報が抜き取られるぞ。
•お金をかけて監視システムを導入する
営業の給料を辞めたくなくなるぐらい高くしておかないと、優秀な営業ほど「窮屈で動き難い」「会社は俺を信じていないのか」と思い転職の口実を与えるぞ。また優秀な営業ほどヘッドハンティングで声が掛かるのが当たり前と言うことは認識しておいて欲しい。


サボらないよう監視したところで、営業の成績が上がるわけではない。
自分で自分にプレッシャーを与えれない営業には、プレッシャーを与え、そして自分のノルマと成績に責任を持ち自らプレッシャーを課せるように導いて欲しい。

とまぁ以上のようなことを書きましなたが、やはり平日昼間にパチンコをしているスーツ姿の人たちを見ると、駄目とは思わないが、可哀想に思えてならないのが、今日この頃の私の心情であります。

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ココロを込めて○○を! 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

ついに一気に気温があがってきました。

30度を超えるこの時期になったらいつも

「なんで営業職選らんだんだろ。。」と後悔するんですよ~って

冒頭のトークによく使っています。
※ちょっとした笑いを頂戴しています。

少し本音でもありますがw


さて本日は○○が一体なんなのかがキーワードになります。

伏字にしているほど大したコトはないんですが

私の営業人生の中ではなかなかの思い出なので

ここで投稿するコトにしました。


今回はあるメーカーの課長さんとのやり取りのお話です。

その方とは大きなPJ(プロジェクト)から小さなPJまで

様々なお仕事を頂けるようになっていましたので、

いつも時間があれば一度お食事でもとお誘いをしておりましたが

なにぶん忙しい方で、またお酒もあまり召し上がられない方だったので

なかなか接待のような食事をさせてもらうチャンスがありませんでした。

かなりの売上を頂いているのにも関わらずなかなか食事に誘えないというのが

当時の私にとっては非常に歯がゆく、何とか接点を深く持ちたいと思っていました。

今考えれば思慮の浅い自分が恥ずかしいです。


そうこうしているうちに時は流れ、その方とはなぜか1週間に1度か2度は

打ち合わせ等でお会いする機会があり、その度にプライベートなお話をするコトも多くなり、

どんどんと情報が増えてきます。

そこであるコトに気づきました。

「この方は忙しくてまったく家族サービスが出来ていない。」
「そしてそのコトで家族に少し負い目を感じている」
「大阪にプライベートで来られるコトがほとんどない。」


だんだん情報が集まるにつれ、この方のツボみたいなモノが

浮彫になってきて、最終的に思い付いたのがこれです。

ちょうどゴールデンウィーク前というコトもあり、

GWの予定などお聞きしたところ、まだ何も予定がなかったので

後日お伺いして○○をお渡ししました。


○○とは なんば花月のチケット です。

家族分ご用意してお渡ししました。

またあまり大阪へ来られたコトがないとのコトでしたので

周辺の食事処もピックアップしてまとめて資料にしたモノをお渡ししました。


これは私の主観なのでちょっと誇張しているかもしれませんが

本当に喜んでもらえたと思います。


その後その方の同期の方とか上の方とか

山ほどご紹介頂いて有意義な営業活動が展開できました。

本当に感謝しています。


今回のポイントをまとめると

・人に興味を持つこと。

・人それぞれ求めるモノが違う。

・接待はされるのが好きな方はいいが、
あまり好きでない方にとっては貴重な時間を一方的に
頂くコトになってしまう可能性がある。
※要するに営業のオ○ニーかもw


以前勤めていた会社の上役の方で接待好きの方がいらっしゃいましたが
そういう人に限って大した展開がなかったりする。。

そういうのっておそらく相手の時間をやみくもに
拘束するコトになっているように思います。

私もこれから先たくさん色んな方をお会いしますが
ありがた迷惑にだけは絶対ならないように気をつけようと思っています。

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また来週の投稿を楽しみにしていてください。

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2013.07.11 (木) - ミナミの営業持論    2 Comments

事務員、派遣、パート、アルバイトも人である 投稿:

ミナミです。

日曜日は七夕でしたね。
七夕にちなんで、先週末に取った私の行動から、営業マンは社外だけに目を向けて営業していても駄目だというお話をしましょう。

これは先週、金曜日のお話である。
私が何を行ったか先に言うと、堂島ロール(関西で有名なロールケーキ)を買ってきた。

誰に向けて買ってきたかと言うと、総務部・経理部、事務員の女性陣にである。
(残った分を男性陣で別ける。)

事務員は事務作業をするのが仕事である。
例えば、請求書などを作ったりするのは当たり前で、それが仕事だ。

ただ、事務員も人であり感情があることを決して忘れてはいけない
私が勤める会社は、複数のグループ会社があり、事務員もグループ会社各社の処理を同時に行わなければならないため私から見ても、かなり忙しい。

例えば、請求書を作成依頼を複数の営業マンから頼まれた場合は、誰のものから処理するか優先度をつけなければならない。
勿論、急を要するものから処理するが、急ぎ具合が同じなら、そこで処理の順番に感情が入る

また、夕食の準備があるため定時に帰らないといけない事務員に「この書類を急ぎで作らないといけないので手伝って欲しい」と頼んだ際、「定時で帰らないといけないのですみません。」と断られるか「分かりました。ご協力します。」と快く引き受けてくれるかも、日ごろの接し方で変わってくる。

こちらが相手を道具と思わず、日ごろから感謝の気持ちを忘れず接しているかで、いざという時にその差は出てくる。

ただ、私がいつも丁寧な接し方、気配りを持った接し方ができているかと問われると、時間に追われている時は確実にできていないだろう。

だからこそ、イベント日には営業中、感謝の気持ち込めてケーキなどを買ってくるようにしている。
• クリスマス
• ホワイトデー
• 七夕
もし、夏や秋口にこの記事に読まれて同じことを直ぐにしたいと思われた方は、特別な記念日を作ってしまえばいい。
「上期予算達成記念に、ケーキを買ってきました。普段、無茶な依頼をすることもありますが、本当に事務員の皆さんには感謝してます。達成できたのも皆さんが支えてくれてるからと思いますし、せっかくですので、皆さんでお別け下さい。」
感謝の気持ちを言葉にのせてケーキと一緒にお渡ししよう。

ただ、間違ってはいけないのが、イベント日にケーキを渡すのが目的ではなく、感謝の気持ちを伝えるのが目的でケーキはその潤滑油に過ぎない。

「上期予算達成記念にケーキを買ってきた。事務員の皆で別けておいて。」と言って渡すものなら、せっかくの感謝の気持ちを伝えるチャンスが興ざめもいいところだ。
日頃の感謝の気持ちを伝えることが大切なのだ。

事務員や派遣社員、バイトやパートを見下し、存外に扱う人の話を偶に聞く。
勿論、与えられた仕事を担当するのはもちろんだが、人であり感情があることを決して忘れてはならない。
いざという時に助けてくれるかどうかは、普段の接し方と自分が感謝の気持ちをもって接しているかどうかではないだろうか。
それは事務員やバイト関係なく皆そうであろう。

もし、事務の方に、いつも自分の仕事を後回しにされてると思う営業マンがいたら、普段の接し方を今一度、振り返って欲しい。

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