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IT業界の構造と営業の仕事内容(SES/派遣営業) 投稿:

ミナミです。

システム会社営業職の求人情報を見るとSES/派遣営業というキーワードをよく見かけます。
今回はシステム開発に関わる営業職の方には当たり前の話であり、どちらかと言えば、IT業界に興味がありシステム開発に関わる営業職を、これから考えられている方に向けての投稿になります。


さて、IT業界(システム開発限定)の中で一番多い営業マンは、派遣契約や準委任契約等でエンジニアの常駐先を探す営業マンだろう。
IT業界の営業と言いつつも、提案書なんて作ったことがないという方がどれだけいるだろうか。
ただ、これはIT業界の構造上、致し方ないことである。

以下、簡単な算数の問題だ。解いてみよう。
(算数が苦手な方は頭が痛くなるかも知れないが許して下さい。)

システムを導入したいと考えている会社がある。
そこに、メーカーやITベンダー、SIやパッケージ会社がお客様の要件を聞き企画書を作り提案を行う。

例えばITベンダーの企画書が通り、それが5億円で受注できたシステムだったとする。
そしてITベンダーには自社では2億円分を開発できるだけのキャパシティしかなかったとする。
残りの3億円分のシステム開発は、1億円ずつ3社のSIに発注することに決めたとする。

ITベンダーの2億円の作業分では20人のエンジニアが必要だったとする。
ITベンダーが自社の社員を7人しか用意できない場合は、派遣契約などで13人の外注エンジニアが必要になる。

また、SIもそれぞれ1億円の作業分では10人ずつエンジニアが必要だったとする。
それぞれのSIが3人、4人、2人と自社の社員を割り当て、残りの足らない枠をこちらも派遣契約などで外注エンジニアで補ったとする。
すると3社SI分を合わせて外注エンジニアが21人必要になる。

外注エンジニアに関しては、各ソフトハウスが1社につき平均2名ずつ派遣でITベンダー、SIのプロジェクトに出したとする。

さて、競合の営業マンなどは考慮せず単純な計算として、成果を出した営業マンは何名でしょうか。
以下の分類で答えよう。
①システム導入を考えている企業に対し企画提案書を作り受注した営業マン
②ITベンダーから資料(企画提案書、設計書等)を貰い、受注した営業マン
③ITベンダー、SIにエンジニアを提案し、契約を結べた営業マン

答えは①は1人、②は3人、③は17人である。

単純な計算だが、IT業界の構図の本質を捉えていると思う。

企画提案書を作った営業マンが1名に対し、そこから一部を請負で受注した営業マンが3名、エンジニアを派遣契約などで提案する営業マンが17名である。
案件の大小はあるが、この結果からも、企画書を作ったり企画書を読んで見積もったりと請負開発での営業よりも、エンジニアの人材営業の方が多いことが分かる。

これが俗に言う業務内容にSES/派遣営業と書かれている求人の営業マンの仕事内容だ。
十中八九、間違いないだろう。

さて、ここからはSES/派遣営業の仕事内容を公開しようと思う。
未だ嘗て、私はサイトやブログでどんな業務のリアルが書かれているものを見たことがない。

さて、書こう。
先ずは、外注エンジニアを募集する会社が下請け企業(業界ではパートナーまたは協力会社と言う)に募集の概略を伝える。
メールの例を書くと、以下になる。
———-
 案件内容:WEBシステム開発
 必要スキル:言語)Java、DB)Oracle、フレームワーク)Struts
  ※ 4年以上の経験がベスト
 フェーズ:詳細設計~テスト
 作業場所:新大阪
 開発期間:10月~12月末
 募集人数:2名
———-
内容から10月から開始の募集と分かるので、9月末終了のプロジェクトで稼働しているエンジニアがいないか確認し、いたらお客様に経歴書orスキルシート(個人情報は削除)をお送りし、エンジニアを提案する。

そして、上手くお客様と契約が結べたら、そのエンジニアは上記のプロジェクトに10月から参画することになり、営業マンは契約を取れたことになるのだ。

サラッと書いたが、何だか簡単そうに思えないだろうか。
実際に不動産、保険、物販の営業よりはハードルが低いと思う。

実際にお客様もプロジェクトを成功させるために外注のエンジニアを探しているので、事務機が既に設置してある会社に事務機を売りに行くより簡単だろう。

ただやはり、「入社して半年、契約が一つもとれません」など、結果が残せずに退職していく方も多いのも事実である。

お客様も人である。信用と信頼がある営業担当者から順に声を掛けていくのは必然であり、信用ならない営業には声をかけない。
この営業の仕事のポイントの一つは、どれだけ先方から信用と信頼を得れるかだろう。

また、もう一つのポイントが、どれだけエンジニアから信用と信頼を得られるかも必要ポイントだ。
エンジニアから信用がない営業マンは、やはり次の案件(常駐プロジェクト)を見つけてきてもエンジニアから無用な抵抗に遭う。

この営業は、物を売る営業ではなく人を動かす営業だ。
物ではなく人である以上、『心』がある。
人から信用と信頼が得られない営業は、実績を残せないだろう。

因みに、私は①~③の営業は全て行う。
企画書を作ることもあれば、お客様が作った提案書や設計書を読んで(もちろんエンジニアの協力も仰ぎます)見積書を作ることもあれば、特定派遣(一般派遣は私はやりません)で自社の社員をお客様のプロジェクトに常駐させることもある。

偶に、この業界を知らずに面接に来られた方が、「企画書を作ってシステムの提案を行いたいです」や、ソフトハウスの営業になりたて方(特に契約を取れていない方)が「こんな営業をするためにこ転職したんじゃない」と愚痴をこぼす人がいる。

請負の営業がしたいと思うのは良いことだが、例えば、請負で持ち帰りで受注するとしても、一度、客先にエンジニアが常駐して実績を積んで、一部を切り出して持ち帰りで請け負う方法などもあることを分かって言ってるのか不思議になる。

ITに関わる営業でプロジェクトこど人を動かさない営業をしたいのなら、

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検索順位とノルマ(一ヶ月の振り返り) 投稿:

ミナミです。

このブログを開設してからまる一ヶ月が経ちました。
(当ブログ開設日:2013年6月1日)

今回は、この一ヶ月間、ブログの営業活動?宣伝活動?についてを、数字や結果、営業論と一緒にお伝えしたいと思います。

まず、1ヶ月が経ち、このブログのGoogleでの検索順位がどうなっているかお伝えします。
[ IT営業 裏話 ] 1ページ目 1位 と 2位
[ IT営業 種類 ] 1ページ目 5位
[ IT営業 身だしなみ ] 1ページ目 3位
[ IT営業 関西 ] 1ページ目 1位
[ IT営業 関東 ] 2ページ目 1位(ブログランキングサイト)
[ IT営業 名古屋 ] 6ページ目 1位
[ IT営業 仕事内容 ] 2ページ目 9位
[ IT営業 本 ] 4ページ目 4位
[ システム営業 裏話 ] 1ページ目 1位(ブログランキングサイト)
 ※ 2013年7月1日 現在

まだ、ドメインの歴史が浅いため[ IT営業 ]のみでの検索は引っ掛かりませんが、まぁ半年ほど続ければ上位に出てくると考えています。
また、IT営業というキーワードとの組み合わせで検索が出るようになりましたので、今はシステム営業などの他のキーワードも押さえにかかっています。

閲覧数で言いますと、投稿があった日は70名ほどが閲覧しに来て下さる状態です。
これは1ヶ月で70人の読者ができたことを意味し、このブログのテーマと一ヶ月という期間を考えると上々と思っています。

今日時点での結果はこんなものです。

さて、ここからは、ブログを立ち上げ、広めるにあたり、ココロとの打ち合わせした内容を営業としての考え方と一緒に公開します。

まず、立ち上げのきっかけになったのは「IT営業が書く営業論やエピソード、営業技術など」を書籍化したいというココロの言葉からでしたので、最終目標をIT営業に関する本の出版(本を執筆)にしてブログを始めました。
(ブログを始めた理由は、ドイツに住む友人のブログが面白く触発されたなど他にも複数の理由があります。)

先ず、投稿ペースについては、以下のような打ち合わせでした。

ココロ「投稿ペースはどれくらいがいい?」
ミナミ「盛り上がってきたら各々が隔週ぐらいで、どちからが週に一回投稿しているぐらいでいいけど、最初の間はペースをあげたいな。」
ココロ「了解。じゃあ、俺は当面週一で投稿するわ。
ミナミ「了解。」

ぐだぐだした打ち合わせはなく、この会話だけで投稿ペースが決まりました。

次にブログを広める活動については、以下の会話です。
ミナミ「せめて半年後には毎日、500人ぐらいが来るブログにしたいな。」
ココロ「一度投稿すると、1万人ぐらいが来てもらえるようになれば、書籍化もできるやろうし、かなりの影響力が出るやろうな。まぁ、半年ぐらいで一度の投稿で500人ぐらいが妥当じゃない。」
ミナミ「じゃあ、俺はその数字を達成するためにWEB上で広めることに集中するから、ココロはリアルで口コミで広げるようにして。
ココロ「了解。」

打ち合わせをした内容なんてこんなものです。目標数字を決め、役割分担を決めただけです。

ここからは各々が自分で考え動きます。

とある営業さんから聞いた話では、「ブログを始めてからココロさんがネタ帳を作り出してましたよ。芸人みたいですねw」という話を聞きましたが、当たり前の結果です。
今日は何を食べたなど、たわいも無い事を投稿するなら幾らでも投稿できるが、読んで下さる方へ少しでも為になる営業エピソードを、少しでも役に立つ話をと考え更新を続けていくと直ぐに行き詰まります。

投稿する時にその場で考えるとネタが思い浮かびませんが、普段から書き留めるようにすると、ひょんなことから昔のエピソードを思い出したり、ふとした瞬間にネタを思いついたりできるようになります。
ココロがネタ帳を用意したのと同じように、私も直ぐにiPhoneのネタ用のメモアプリをダウンロードし書き留めるようにしています。

また、投稿の内容も私とココロでは広め方の違いから内容も違ってきました。
ココロはというと、エピソード話を中心に同業種や知り合いに読んでもらった時にウケが良いと思う内容になっておりますし、私の方はIT営業でググってヒットし、これからIT営業に転職を考えていたり業界初心者の方向けと、WEB検索を意識した投稿になっております。

営業としても、次にどうなるかを事前に予測し、それに対しての対策をスピーディに行うのは必須スキルです。これができないと、無用なトラブルが多い営業になってしまいます。
また、相手を想像し、どう受け取るかを想像するのは営業として大切なことです。


また私のノルマはWEBで広めることでしたので、SEO対策は勿論のことSNSとの連携を勉強がてら力を入れました。但し、お金は一切かけません
また、本当はリアルとは繋がずにハンドルネームで水面下で動く予定でしたが、開設2日でリアルと繋げないと広め難いと気付いたため、直ぐにココロの許可も取り、リアルとSNS上で繋ぐことにしました。
例えば、Facebook上でブログの更新が分かるようしたければを押して頂ければ更新があった際にニュースフィールドに表示されるようになりますし、Twitter上でブログの更新が分かるようにしたらければ を押して頂ければツイートで分かるようになります。(更新情報を知りたい方は上記の記事中のボタンを押して下さい。また、上記「いいね!」は更新情報を知るためのいいねボタンで、ブログ自体の「いいね!」と記事内容の「いいね!」とは別物になります。ややこしい。。。)
普段から真摯なお付き合いをしていないと、色んな取引先にも見られるぶっちゃけトーク連発のリスクあるブログなんて、後ろめたい営業は怖くてリアルと繋げれないでしょう。

また、ココロはと言うと、ブログをネタに話を盛り上げるトークを考え、各取引先訪問時に広めていきます。
開設2週間後にココロが言うには、ブログを始めてから取引先の中間管理職の人から相談を受ける回数が増えたと言ってました。
どんなトークでブログを案内しているかは私も知りません。
ただ、結果を出してくれていますので、私から何も言うことはありません。

しょせん、営業なんて結果が全てです。
確かに過程は大事ですが、結果あっての過程です。
毎日どんなに遅くまで残って仕事をしていても、自分の給料分も稼げない営業は居場所を失くしていくでしょうし、多少サボっていても成績が同僚たちの倍の数字だったら誰も何も文句を言いません。
営業職は頑張る人が偉いのではなく、結果を残せる人が偉いのです。
これはIT業界関係なく営業職全般に言えることと思います。


サボっていてもと言葉を使いましたが、このブログを続けるにあたり私が一番、気を遣うのがモチベーションの維持であります。
このブログは、個人的に2人で始めたブログですので、更新を止めたところで誰かに文句を言われることもなければ、アクセス数が増えなくても誰かに迷惑をかけることもありません。
サボろうと思えば幾らでも楽な方に流れれるのです。
続けていく為にも、更新を続けるだけの楽しい先のビジョンを思い浮かべ、また自分に課したノルマをクリアするために考え行動するのです。
達成した時の喜びを思い浮かべ、プレッシャーを楽しめる。
これは、高みを目指すには必要な能力と思います。

但し、私の知るIT業界の営業さんの中では、自分に本当の意味でプレッシャーを課せる人は少ないと思います。
殆どの人が、上司や会社であったりお客様であったり、他者から与えられるプレッシャーで動いています。
そう言う私も、営業を始めて2、3年は他者からプレッシャーで動いていました。

このプレッシャーについては別の投稿で書きます。

長文になりましたが、これが1ヶ月の振り返りです。
こんな感じで自分たちにプレッシャーを課し、楽しい未来を想像し、また読んで下さった方へ少しでも為になる話を提供と思い、2人で更新を続けていきますので、末永く宜しくお願い申し上げます。

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2013.06.1 (土) - ミナミの技術情報    No Comments

ブログ構築(WordPress) 投稿:

はじめまして。
ミナミです。

共同ブログを書こうと思い立ち、ブログサイトの構築を始めた!

昔に幾つかブログを持っていた時は、デザインが完成したらSEO対策をちょこちょこっとして運用に入っていたが、今は、やれ、facebookのいいね!ボタンやTwitter、Google+、はてなブックマークなどボタン設置や、やれ、コメント欄をSNSアカウントでコメントさせ、またブログの記事の一部をTwitterやfacebookに流す仕組みなど・・・昔はやらなかった作業だ(ーー;)

ソーシャルネットワークの利便性や効果は考えまではないが、きちんと調べれば調べるほど今のネット社会での必要性が分かる。

普段何気に使ってるSNSだが、昔とのブログの違いや実作業することによって、ここまでソーシャル、ソーシャル、ソーシャルかと感じ気付くところがあり、また、時代の流れを感じてしまう。

言葉には言い表し難いが、営業の上で、この「感覚で感じる」や「経験したことがある」は頭で理解しただけで説明する時よりも遥かに説得力ある説明ができる!

SNSとの連携アプリは会社でも当たり前のように作ってきたが、更に色々、仕事でも活かせそうだと思うところがある(´・Д・)

さて、ここからは、今回私(ミナミ)がSNSとの連携に使ったWordPressプラグインや仕組みを説得しよう。


●TwitterやFacebookとの連携
ブログを定期購読した貰う為にも今の時代、TwitterやFacebookとの連携は必要不可欠である。
TwitterでフォロアーになってくれていたりFacebookページでいいね!を押して頂けていたら、ブログに記事を投稿したらリアルタイムで更新したことを伝えことができる。
当ブログでの投稿の流れは以下だ!

ブログ → Twitter → Facebookページ


ブログからTwitterとFacebookページへの同時投稿も考えたがサーバに負担をかけるだけなのでやめた。

ブログはWordPressで構築しているので、先ずブログからTwitterへは、Simple Tweetというプラグインを使う

使い方や良さは、書いてるサイトはいくらでもあるのでこの辺を見てくれ。
http://webbusiness-kan.com/wordpress%E3%81%A8twitter/

次にTwittrからFacebookページへは、何故か純正アプリではFacebookは連携は上手くできてもFacebookページへの連携は上手くできなかったためFacebookアプリを入れることにした。
使ったアプリは2つ!Tweets To PagesHivelo Social AppsのTwitterだ。

Hivelo Social AppsのTwitterはこんな感じで表示される。
http://www.facebook.com/minamitokokoro/app_201930793183528


使い方や良さは、書いてるサイトはいくらでもあるのでこちらもこの辺を見てくれ。
【Tweets To Pages】
http://column.socialmedia-rex.com/2011/11/000189.php
【Hivelo Social AppsのTwitter】
http://column.socialmedia-rex.com/2012/02/000305.php


●TwitterやFacebookアカウントでのブログにコメント
例えば、この記事へのコメントを入力しようとした時の状態を見て頂いたら分かると思う。
使っているWordPress用のプラグインは、Jetpack by WordPress.comというプラグインパッケージだ。
Disqusというサービスが流行っているのでそちらでも良かったが、この辺の記事を参考にWordPress.comの純正というのもありJetpackにした。
http://rinare.com/20130418_jetpack_comment.html


●その他プラグイン等
 ・WP Social Bookmarking Lightは各投稿記事に「いいね!」などのソーシャルボタンを設置できるので便利だ。
 ・サイドのTwitterフォローボタンの設置はhttp://www.go2web20.net/twitterfollowbadge/のサービスで。
 ・右上のブログへの「いいね!」ボタンはFacebook DeveloperのLike Bottonのページから可能だ。

他にも入れたプラグインはあるがメモとしての紹介はこれぐらいにしておこう。


因みに、ITの営業だから私がこんなブログを構築できると思ってはいけない。
実は、IT営業の大半がシステムに詳しくなく、キーワードで営業しているのだ。
「ドメイン取得してCMSで、サッとブログを構築して」と言われて構築できるIT営業がどれほどいるか・・・・
中には技術あがりの営業もいるが、ソフトハウスでのIT営業なんて実はメールと電話とエクセルぐらいが使え営業力があればシステム詳しくなくても出来てしまうのが本当のところなのだ。

詳しくはまた、別の機会で語ろう。

とまぁ、何はともあれブログの構築が終わったのでココロと一緒に、IT営業の裏話や営業論、テクニックなど満載でお届けしていきます(* ̄∇ ̄*)ノ

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