2013.06.8 (土) - ミナミの営業持論    No Comments

営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編) 投稿:

ミナミです。

今回の投稿は、私がIT営業に転職後、落ちこぼれ営業としての期間が長く続いた原因の一つ、営業のレベルによって見えている世界が違うというお話をしたいと思う。

もう一度言う。
私はIT営業に転職して2年間ほどは落ちこぼれ営業だった。

当時の上司は、営業の個としてのプレイヤーとしては優秀だったと思う。
私は業界には慣れても全然、成績が上がらない。
成績が上がらない私に対し、終電までみっちり指導にあたる日々が続いても私は契約が取れない。

また、同じ頃にIT業界に転職してきたココロ(私とココロは別会社です)とは、当時は圧倒的なまでに営業レベルの差があった。
例えば、当時、ココロをお客様に契約はあったが、それは私が何も考えずココロの言われた通りに動いて(また怒られながら)、ココロの調整能力で作られ契約だった。
作って貰った契約で、自分で作った契約ではなかった。

そんなココロが先日言っていた言葉が、
「昨日、●●会社の●●君が初アポで来たんだけど、言ってることは正しいんだけど違和感を覚えたことがあって。。。」
何に違和感を覚えたかと問うと
「案件元のお客様の名前を協力会社にも言うし、協力会社にお客様をそのままタダで俺は紹介することもある。と言うと、●●君は、そんなことしてどうやって儲けるのですか?そして、どういう風に上司に報告すればよいのですか?と聞いてきたんだ。」
「そう言われると●●君の言うことはIT業界で営業する上で至極全うなことなんだけど、妙に違和感を覚えて・・・」

それもそのはずである。
案件元のお客様(発注元)の情報を明かすのは、協力会社(孫請け会社)が自社(下請け会社)を裏切って、直接発注元の企業に営業をかけることができる隙を与えているようなものだ。
ましてや、タダでお客様を紹介するだけなんて、何の利益にもならないので●●君にとっては到底、理解出来ないことであろう。

私がココロの答えた言葉は、
落ちこぼれ営業期間が長かった私には●●君の気持ちが非常によくわかります。」だった。

今でこそ、ココロと営業として同水準で物事が見えるので、時と場合と相手にはよるが、お客様名を明かすのも、利益にならなくてもタダで紹介するのも分かるし私も普通にそうするが、●●君の気持ちも非常に理解できる。
(教えるのは、逆に説得力が増すや面倒さが無くなるなど、色々とメリットもあるからだ。)

まず、発注元の名前を明かすことができるのは、営業としての自信が圧倒的に違うのだ。
ココロ(現在のミナミも)は営業として自分に自信があるからこそ、お客様名(発注元)を明かし、たとえ協力会社(孫請け)が裏切り直接、自社(下請け)を飛ばしお客様(発注元)に営業をかけられたところで、お客様が自分を裏切ることはないと思っている。
それ以前に、協力会社の相手営業に対し、裏切るよりも好意をもって繋がっていた方が絶対的に得であると思わせると同時に、協力会社の担当社がリスクを取って勝負をしかけたところで勝てないと思わせているので、平気で名前を言えるのだ。
また、万が一、それでお客様を奪われたところで、名前を言わなければ良かったという後悔は一切無く、ただ単純に何故営業として負けたのだろうと反省し営業レベルのアップを目指すだけだろう。

逆に、●●君の心理は自信がないので真逆なのである。
「名前を教えて、裏切られたら簡単にお客様を取られてしまう・・・・・」
「この人は私の仕事のレベルをそこまで信頼してくれていないから、邪魔と思われた瞬間、簡単に裏切ってきそう・・・・・」
だからこそ、上記のような発言になったり考え方になる。
実際、営業として落ちこぼれだった頃の私も、そんな気持ちだった。

そんな自信がない営業には、タダで紹介した好意が、後から別の形で返ってきて利益に繋がるなんて理解できないだろう。
借りができてしまったな。どっかでお返ししたいな。」という気持ちだ。

また先日、昔に指導してくれた元上司と飲みに行ってた話から、営業の水準によって見え方が違う話をしよう。
それは、生意気にも私が元上司に対し、「何故あなたの元で育たなかったのか」と語っていた時のことである。
私が元上司に語り終わると、元上司が最近のエピソードとして思い当たることがあったようでこんな話をした。
元上司に最近、できない女性営業の部下についた。
毎日同じ、スーツで営業に回っておりスーツがヨレヨレになっていたので、「スーツを変えた方がいいよ」と元上司が言うと、女性の部下は「この会社は黒色のスーツはダメなのですか?」と反論したという。

元上司は、ヨレヨレのスーツで営業した場合、お客様からの印象が悪いのが目に見えていたのでそう言ったが、部下はお客様への印象なんて気にもとめたことがなかったので、そんな返答になったのだと思う。

このように営業レベルの段階によって、頭の中で考えていることが多いに違ってくるのだ。

落ちこぼれ営業の気持ちが分からないのは、もちろん営業として苦労や悩んだことはあっても落ちこぼれ営業時代を経験したことがない人が多い。
そして、ココロにも元上司にも、また他の方にも以下のような例え話をした。

それは営業のレベルを、富士山の合目で例えるのだ。

今日はここまで。
次回、続きを投稿します。

続き
営業として見えてる世界が違う(富士山に例えると編)

Pocket
LINEで送る
Bookmark this on Yahoo Bookmark
email this


コメントを残す