2013.06.16 (日) - ミナミの営業持論    No Comments

営業として見えてる世界が違う(富士山に例えると編) 投稿:

ミナミです。

今回の投稿は、前回の営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編)の続きです。
まずは、前回の投稿を読んでこの投稿をお読み下さい。

営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編)では、私の落ちこぼれ営業時代を参考に営業のレベル水準によって考え方や捉え方が違うことをお話した。

また、最後にそのことを富士山に例え、よくお話すると書いた。

落ちこぼれ営業時代を経験したことがなく、デキナイ営業の見ている感覚が分からない優秀な方には私は以下のような話をよくする。

これは、元上司にそのままお話した内容だ。

「私は先輩のことを優秀な営業と思っています。ただ、先輩の元では私は成績が悪く育ちませんでした。何故、育たなかっというと、先輩が思っている以上に私は営業としてもっと下のレベルの水準にいたからです。
営業のレベルを富士山に例えると、先輩は5合目から6合目を上がるための道のりを必死に教えて下さってました。が、その当時、私は3合目にいたのです。
3合目にいる人に5合目から6合目に上がる道のりを教えても4合目にあがれません。
先輩や私が今7合目にいるとします。先輩は5合目から営業をスタートし7合目にいます。先輩は普通にしてるだけでは5合目からスタートしているので、それよりも下の合目からの景色を知らないのです。
たぶん、営業として5合目から先輩がスタートできたのは昔にナンパしまくってたからで、仕事以外で下積みされてたのではないでしょうかw」

例えば、元上司よりこんな事を教わったことにことがあった。
「営業として、どうやったら自分を覚えて貰え、数ヶ月会わなくても開発案件の情報を貰えるか分かるか?
3日連続で同じお客様に訪問すれば良いんだ。」
今の私でも、打ち合わせでもない限りは3日連続で同じお客様先に訪問することはないが、最初の印象付けが大事で、最初に仲良くなり信頼を勝ち取ると、後から営業が楽になるのは分かるし、言わんとしていることは理解できる。
が、当時の私が思ったのは開発案件の情報なんて連日訪問したところで変わってないので意味がない。と言う考えで、それが仲良くなって信頼を勝ち取るというところに考えが結び付かなかった。

要は思考回路が違い、案件情報を手に入れることが仕事になっているのだ。勿論、当時も契約を取るのが最終的な営業の仕事と分かっているが、取るための過程の思考回路が大きく異なるのだ。

落ちこぼれ営業時代はこうだ。

1.契約を取る

2.その為には、開発案件情報を収集する

3.その為には、案件情報を聞きにたくさんお客様を訪問する

そして、今の考えはこうだ。

1.契約を取る

2.その為には、お客様の信用と信頼を得る

3.極端な話、2が可能なら訪問の必要もない

信用と信頼を得ていたら開発案件の情報なんて、勝手に入ってくるし、私が困っている時はお客様が助けてくれる。

過程の考え方が違い、本当に見えてる景色が違うのだ。
開発案件情報を聞きに行かなければと焦っている3合目の営業に、お客様とどうやったら仲良くなれるかという5合目から6合目の道のりを教えたところで、馬の耳に念仏である。
また、信頼と信用を得るのは大切と分かっていても、どうやれば出来るか言葉だけの説明では頭で理解できてもその感覚が分からないのだ。

先ずは思考回路を、契約を取る為には案件情報を聞きに行くのではなく、お客様の信頼と信用を得るという風に強制的に矯正しなければならない。

ただ、これが大変。
信用と信頼を勝ち得て仲良くなる方法を口で教えても分からないので、本人が体感し何かを感覚で掴むまで、強制的に言ったことを徹底的に本人が気付くまでやらせるしかない。
やっている間も、落ちこぼれ営業は、こんなことをしていて意味があるのか?開発案件情報をもっと聞きに回らなければならないのでは?こんなことしていて信頼を得れるのか?と疑問を持ちながら仕事をする。
私の場合、3合目から4合目に上がるために何をさせられていたかは別の機会に書こう。

そして3合目で道を見失っている営業を強制的に4合目まで案内してあげると、4合目からは道を見つけ徐々に登っていく。
(途中でまた、道を見失うこともありますが。)

ただ、私の場合、この話をココロも含め大勢の営業さんがいる前で話したら、ミナミは頭が良いから4合目でゴンドラを見付けて一気に駆け上がったなと言われた。確かに、当時圧倒的なまでのレベルの差があり今も成長を続けるココロとこんな短期間で対等に話せる位置にまでこれたのはゴンドラに乗ったからだろう。
それは私の素質では纏められなく、会社の環境や優秀なエンジニア達と仕事が出来たことなど、色々な好条件がゴンドラリフトになったのだと思う。

山本五十六の「やってみせて 言って聞かせて やらせて見て」と言う言葉があるが、これはせめて4合目にいる人に向けてであって、それよりも下の合目で迷っている人に対しては、「やってみせて 言って聞かせて 強制的にやらせ 言って聞かせて 強制的にやらせ 言って聞かせて 強制的にやらせ やらせて見て」となるだろう。

落ちこぼれ営業の気持ちが分かるような偉そうに記事を書いたが、更に2合目、1合目にいる営業の見ている景色は私も感覚的にもっていないし、また同じ3合目でも静岡県側と山梨県側では景色も変わってくると思う。
そんな営業を育てることになった時には、自分が登るのをいったん止め、面倒であり何故と思うところはあっても、落ちこぼれている営業の見えてる景色を理解するために山を一度下りていかないとダメだろう。

私自身、本当に合目合目で見えてる景色が違い、考え方も行動も話し方も、どんどん変わっていった。
合目合目でどのような景色だったかについては、長くなったので、別の機会で書くとしよう。

今日も最後まで読んで下さりありがとうございます。
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