失敗からの挽回(新規開拓時) 投稿:

ミナミです。

新規開拓の方法は幾つかある。

1.飛び込み営業
約束なしに会社に訪れる方法である。

2.テレアポ(テレマーケティング)
電話でアポイントを入れ訪れる方法である。

3. DM(ダイレクトメール)
郵送でパンフレットや葉書を送り、問い合わせを誘導したり、その後のテレアポに繋げる方法である。

4.電子メール
問い合わせフォームより、アポイントを入れる方法である。

5.交流会に参加

交流会に参加し、その場で名刺交換を行い、後日訪問する方法である。

6.紹介、コネクション
お客様から別のお客様を紹介頂いたり、知り合いづたいで紹介頂きアポイントを入れる方法である。

7.展示会
名刺集めが第一の目的ではあるが、出店する側と、来場する側では大きく違う。

8.有名になること

会社としても個人としても有名になり、問い合わせを誘導し、相手からのアポイントの連絡を貰えるようにする方法である。

よく営業ノウハウとして本やWEB上で書かれているのは1〜3の飛び込み営業、テレアポ、DMについてが多いように感じる。
が、実際の私の営業では4~8も含め上記8つの方法を駆使する。
特に私の数字の大半は、6の紹介と8の有名になることである。

紹介は、お客様の信用と信頼を得て、別の部署の担当者様や別の企業の担当者様をご紹介頂く方法である。

有名になることは、セミナーなどで目立つことや口コミで自然と名前が広がることもさることながら、今の時代、ホームページも大きな武器になる。特定キーワードの検索順位で1位になったり、プレスリリースをうち、問い合わせフォームから、新規お客様から連絡を貰うように仕組みを作る。
既にニーズがある前提でのアポイントなので、こちらからテレアポした時よりも話を進めやすい。
このブログも言ってしまえばそうである。
このブログは私もココロも会社関係なく『個人』として楽しんでいるブログだが、それでも新規のアポイント先の担当者がこのブログの読者なら、ミナミやココロと名乗るだけでハードルが下がり親近感が沸く。

ただ、営業として6と8だけでは動きが限定的であり他の方法も大事である。

一度、会社としてテレアポ業務をアウトソーシングしたことがある。
ここからは、その時のエピソード話である。

テレアポする企業のリストアップからトークスクリプトの作成、そして実際にテレアポするところまでを専門の会社にお願いしたのだ。
当時、営業は私一人だったので、上記の業務まで手が回らない状態であった。

勉強になるところも多くあり、新規アポイントも取ることが出来たが、はっきり言って業務が荒い業者であった。
幾つか、プロとしてやってはいけないミスもあった。

その中の一つが、アポイントを取れた時間を私に間違って伝えるや、伝え忘れるという出来事があった。
もちろん初めて電話し、アポイントが取れた初対面の会社だ。
それが、時間になっても来ないとなると、先方は怒り、二度と会って貰えなくなるのは必然だろう。

テレアポ業者
 「申し訳ございません。アポイントの日時を間違ってミナミ様に伝えておりました。明日ではなく本日でした。」
ミナミ
 「・・・・・・」

腸が煮えくり返る気持ちを抑え、先ずは現状を確認する。

テレアポ業者
 「先方に謝罪し、テレアポ会社だということを名乗り、御社ではなく弊社のミスであることを伝え日程変更のお願いしましたが、叶いませんでした。ただ、資料をお送りしても良いとのことです。」
ミナミ
 「・・・・・・」

さて、どうしたものだろうか。
どうするかとは、テレアポ会社にではなく、新規のお客様に対してである。
ミスに対して委託会社を詰めるのは簡単だが、初っ端から信用を失った新規のお客様への再アプローチは容易ではない。

私としては一度お会いしたい企業様でもあった。

皆様ならこの状態からどうするだろうか?
続きを読まずに一度考えて欲しい。
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考えつきましたか?
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良い案が思い浮かびましたか?
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さて、私が考え取った行動は、会社を抜け出し文房具屋に行くことだった。
そして、少し高めのシンプルで且つ上品な便箋を手に取り購入する。

そう、手書きの手紙を書くのだ。

会社に戻り、先ずはWordで下書きする。
謝罪の気持ちと、今回の事の顛末を少し、お会いしたいという気持ち、また今後のお会いすることでの可能性を載せて文章を作る。

Wordで下書きが終われば、印刷し、他の方に読んでもらう。
セルフチェックだけでは心もとないので、誤字脱字や表現が間違っていないか確認して貰うのだ。

そして下書きが完成すれば、一字一句、丁寧に心を込めて手書きで文字を書き、便箋に清書する。
一文字でも間違えば一から書き直す。


そして、もう一度、他の方に誤字脱字がないかチェックして貰う。

ここまでしてやっと、文章の内容云々だけでなく、文字からも相手に想いが伝わるようになる。
パソコンがここまで普及したからこそ、手書きが生きてくる。

さて、手書きで手紙を書いても、読んでもらえなけば意味がない。

封筒に会社案内等と入れる時も工夫を考える。
別紙として同封すると取り出す時に気付いて貰えないかもしれないし、パンフレットに挟むと、ちゃちゃっと見て気付かず捨てられる可能性があった。
パンフレットを取り出したら一番最初に目につくように、会社案内の表紙にクリップで止め、取り出した瞬間に手書きの手紙が目に入るようにした。

そして郵送し、後日、私から電話を入れた。

ミナミ
 「○○様でしょうか。この度は、…誠に申し訳ございませんでした。会社案内と一緒に手紙を同封しておりましたが、お読み頂けましたでしょうか。…」

軽くだけで、手紙に書いた内容を、今度は言葉として伝え、一度ご挨拶に伺いたい旨を伝える。

そうすると、すんなりとアポイントが取れ、当日、訪問した際は、企画部の方へのアポイントだったが、開発部の方も同席くださるよう手配して下さっていた。
感動である。

周りのミスに巻き込まれた際、苛立ちをぶつけ、怒るだけの人がいる。
そして、その起こってしまった事象に対しては諦め、挽回策を熟考しようとしない。

事が起こった際、怒ることも勿論大切だが、先ずは次の一手をどうするかを考え抜く癖を付けて欲しい。
その癖が付き経験を積むと、トラブルとしてストレスを溜めて対処にあたっていたことが、トラブルとは感じなく一つの調整ごとに思え、よりお客様に近づけるチャンスとさえ思えてくるようになる。
もちろん、同じ事を繰り返さないように、その後の是正処置から再発防止策も忘れてはならない。

新規開拓の時でも相手の心を動かせれば、難攻不落と思っていたことも可能になることがある。

「最後まで・・・希望を捨てちゃいかん」
「あきらめたらそこで試合終了だよ」
という言葉は、営業にも当て嵌まる言葉だろう。
もし、諦め逃げることを覚えてしまったら「まるで成長していない・・・・・・」と言われるのではないだろうか。
でも、「なぜオレはあんなムダな時間を・・・・・・」と気付けば、そこから幾らでも成長できるだろう。
(本当に、名言が多い漫画だ。)

本日も、最後までお読み頂きありがとうございました。

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