IT営業は他業界の営業に比べて変! 投稿:

ミナミです。

さて、今回はIT業界の中小の営業は他業界の営業に比べて一風変わっているというお話です。

何がかとズバリ言うと、各社が競合先であり協業先でもあるのです。

IT業界のソフトハウスの営業は開発案件を取ってこなければならないのと同時に、プロジェクトを成功させる為に自社のエンジニアで足りなければ他社からエンジニアを借りてこないといけません。

同じお客様の仕事を取り合っていると思えば、プロジェクトで人が足らなければ取り合っている会社からエンジニアをお借りすることがザラにあるのです。

このブログもそうです。ココロとは別の会社で同じ取引先もありますので、他業界では競合先とも言えないこともないと思います。
別の業界で例えると、積水ハウスと大和ハウスの営業が一緒にブログを書いているような、第一生命と住友生命の生保ガールが一緒にブログを書いているような、リクナビNEXTとマイナビ転職の営業が一緒にブログを書いているような、他業界では考えられないような状態と思います。

そんなことが出来るのはエンジニアの人数分しか受注出来ないという各会社の受注量のキャパが決まっていることと、受注出来なければエンジニアが待機社員になり、逆に受注出来ても人がいないと開発できないという微妙な関係があるからでしょう。

そういう意味ではお互いが困ったさんなので、他業界よりも圧倒的に新規アポが取りやすい業界であるのは確かであります。

働きながらつくづく思います。IT業界の営業職は一風変わったヘンな業界だと。。。

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身だしなみって大切です絶対! 投稿:

こんにちわ!ココロです。
いつもご愛読頂きありがとうございます。

気が付けば6月の中旬。この1週間でいきなり暑くなりました。。
気象庁からの発表によると観測史上一番暑い6月だったりと
相変わらずの異常気象ですね。。

さてこんな暑い時期になると忘れられないエピソードが
1つありますのでご紹介したいと思います。
もうかれこれ3年前の話です。

朝会社に普通に出勤し普通に仕事を始める。

いつも通りの流れの中に1つだけある問題が当時あった。

問題とはエンジニアAさんのにおい。。

朝出勤してきてからまもなくすでににおいがする状態。。

大きな会社でないにしても30人くらいは座れる
そんなオフィスでの出来事である。

普通に考えて「朝イチから?」ってなりますよね。

何の脚色もありません。事実です。

このエンジニアと向き合い話す時がきます。その時のやり取りが以下です。


そのきっかけを与えてくれたのがあるソフトハウスの営業Tさんからの指摘。
親交が深かったのでなんでも包み隠さず教えてくれる方でした。

そのTさんの会社で就業する機会があり、その際にズバっと指摘してくれた。

Tさん
「いや~いいにくい話なんですが、かなりにおうんですよ。。」
「さすがに他の社員からもクレームが出ていまして。。」
ココロ
「私もわかっていて送り込んでいました。やはりダメですか。。」
「以前に簡単な注意はしていたのですが。。」
「すぐに対応しますのでお待ちください。本当にすみません。」

早速そのエンジニアAと話し合いの機会を持ちました。

正直この事態にうんざりしていたし会社内でも
迷惑している人はたくさんいました。
誰かがやらなければと使命感みたいなものを感じて、
包み隠さずに思っているコト、感じているコトを
正直に話すコトにしました。

ココロ
「お客さんからクレームがきてるんだ。」
「どういう内容か察しつくよね?」
エンジニア
「・・・・・」
「わかりません。」

ココロ
[正直に言うけど、いつもかなりにおいがきついんだけど
自覚あるよね?」
エンジニアA
「えっ?全然ないです。。」
ココロ
「えっ?全然ないの?」
エンジニアA
「私くさいんですか?」
ココロ
「かなりだよ。。」
「あの~言いにくいけど、お風呂入ってないよね?」
エンジニアA
「入ってます。毎日入ってます。」


私の中ではこの時点でパニック。。
じゃ~その悪臭はどこからきたのだ??

簡単に解決すると思っていた私がバカでした。
それからは変な意地みたいなモノが出てきて・・・

ココロ
「Aの生活をこと細かく話してみ!」

そこから本当に細かい話を聞きました。

帰ってから何をして、ごはんは何時くらいに食べて、
何時くらいにお風呂入って、何時くらいに寝て、
また朝何時くらいに起きてから何をして・・・

そして話の中で一つ疑問が出てくる。

家事は誰がしているのか?

エンジニアAは実家暮らしなので
話の内容からいって全然家事の話が出てこなくても
不思議ではないが、色々な話の中で何か違和感を感じた。

ココロ
「洗濯とかも親任せな感じ?」
エンジニアA
「基本的に夜に洗濯して朝干してます。」

ココロ
「そのタイムラグはなに?」
エンジニアA
「・・・・・」
「だから夜に洗濯機回して朝に干すんです。」

ココロ
「その間は洗濯機の中に置いたまま?」
エンジニアA
「いえ、洗濯が終わったら出してますよ。」
ココロ
「どこに?」
エンジニアA
「大きなビニールの袋に入れて、それを朝干してます。」

ココロ
「何それ?それヤバくない?洗濯した意味ないやん。」
「それ朝までビニール袋の中に放置してたら
余計にバクテリアわくで。。」

エンジニアA
「そうなんですか。。全然気にしたことなかった。。」


そんなこんなで問題点もわかり、
洗濯したらすぐに干すように指示をした。
ただそれだけを指摘しただけでその後劇的に改善した。
常駐先のTさんからも
「臭いなくなりましたね。」と。
しかしあのビニール袋に入れるって過程はいったい誰が
考えついたのかが今だ謎です。

またこの件については本人から御礼も言われた。
言いにくいコトを言ってくれてありがとうと。
そしてその後も仕事のコトではコミュニケーションがとりやすくなった。

しかし本当にこの件は言いにくかった。

それはエンジニアAが女性だったからだ。

同性なら簡単に言える。しかし異性となるとかなり話にくい。。

この件で大切なコトを学んだ。

・自分にとっての当り前は他人とは違う

・言いにくいコト、避けて通りたいコトは、
取り組んで成果を出した時、ある種の感動がある。

・未解決の問題は話をじっくり聞く。


その後も同様のクレームが別のところから
上がってきたコトがありますが、難なく解決にむかいました。

ITから遠ざかってしまって申し訳ありませんが
ここでの教訓をまとめると
お客さん先で就業するコトの機会も多い会社様は
社員同士でチェックしあえる環境作りができれば
すごく効率がいいと思います。

お客さんから指摘してもらえるコトなど少ないと
思いますし、場合によってはそれが理由で
終了通知といった結果もきっとあると思います。

大半の方は問題ないと思いますし、
今回のようなケースはマイノリティだと思います。
ただその1件が会社のイメージを損なうには
十分なインパクトがあるのです。

これを読まれた方の中で同じような悩みをお持ちの方は
いっそハッキリ誠意を持って話したほうがいいですよ。

言わないでガマンするより精神衛生的にもずっといいですし、
本人の経験にもなり、相手のタメにもなる。

誠意を持って対応する。
それさえあればなんだって大丈夫◇

本日も最後までお読み頂いた皆様に
御礼を申し上げます。
また来週の投稿を楽しみにしていてください。

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2013.06.16 (日) - ミナミの営業持論    No Comments

営業として見えてる世界が違う(富士山に例えると編) 投稿:

ミナミです。

今回の投稿は、前回の営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編)の続きです。
まずは、前回の投稿を読んでこの投稿をお読み下さい。

営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編)では、私の落ちこぼれ営業時代を参考に営業のレベル水準によって考え方や捉え方が違うことをお話した。

また、最後にそのことを富士山に例え、よくお話すると書いた。

落ちこぼれ営業時代を経験したことがなく、デキナイ営業の見ている感覚が分からない優秀な方には私は以下のような話をよくする。

これは、元上司にそのままお話した内容だ。

「私は先輩のことを優秀な営業と思っています。ただ、先輩の元では私は成績が悪く育ちませんでした。何故、育たなかっというと、先輩が思っている以上に私は営業としてもっと下のレベルの水準にいたからです。
営業のレベルを富士山に例えると、先輩は5合目から6合目を上がるための道のりを必死に教えて下さってました。が、その当時、私は3合目にいたのです。
3合目にいる人に5合目から6合目に上がる道のりを教えても4合目にあがれません。
先輩や私が今7合目にいるとします。先輩は5合目から営業をスタートし7合目にいます。先輩は普通にしてるだけでは5合目からスタートしているので、それよりも下の合目からの景色を知らないのです。
たぶん、営業として5合目から先輩がスタートできたのは昔にナンパしまくってたからで、仕事以外で下積みされてたのではないでしょうかw」

例えば、元上司よりこんな事を教わったことにことがあった。
「営業として、どうやったら自分を覚えて貰え、数ヶ月会わなくても開発案件の情報を貰えるか分かるか?
3日連続で同じお客様に訪問すれば良いんだ。」
今の私でも、打ち合わせでもない限りは3日連続で同じお客様先に訪問することはないが、最初の印象付けが大事で、最初に仲良くなり信頼を勝ち取ると、後から営業が楽になるのは分かるし、言わんとしていることは理解できる。
が、当時の私が思ったのは開発案件の情報なんて連日訪問したところで変わってないので意味がない。と言う考えで、それが仲良くなって信頼を勝ち取るというところに考えが結び付かなかった。

要は思考回路が違い、案件情報を手に入れることが仕事になっているのだ。勿論、当時も契約を取るのが最終的な営業の仕事と分かっているが、取るための過程の思考回路が大きく異なるのだ。

落ちこぼれ営業時代はこうだ。

1.契約を取る

2.その為には、開発案件情報を収集する

3.その為には、案件情報を聞きにたくさんお客様を訪問する

そして、今の考えはこうだ。

1.契約を取る

2.その為には、お客様の信用と信頼を得る

3.極端な話、2が可能なら訪問の必要もない

信用と信頼を得ていたら開発案件の情報なんて、勝手に入ってくるし、私が困っている時はお客様が助けてくれる。

過程の考え方が違い、本当に見えてる景色が違うのだ。
開発案件情報を聞きに行かなければと焦っている3合目の営業に、お客様とどうやったら仲良くなれるかという5合目から6合目の道のりを教えたところで、馬の耳に念仏である。
また、信頼と信用を得るのは大切と分かっていても、どうやれば出来るか言葉だけの説明では頭で理解できてもその感覚が分からないのだ。

先ずは思考回路を、契約を取る為には案件情報を聞きに行くのではなく、お客様の信頼と信用を得るという風に強制的に矯正しなければならない。

ただ、これが大変。
信用と信頼を勝ち得て仲良くなる方法を口で教えても分からないので、本人が体感し何かを感覚で掴むまで、強制的に言ったことを徹底的に本人が気付くまでやらせるしかない。
やっている間も、落ちこぼれ営業は、こんなことをしていて意味があるのか?開発案件情報をもっと聞きに回らなければならないのでは?こんなことしていて信頼を得れるのか?と疑問を持ちながら仕事をする。
私の場合、3合目から4合目に上がるために何をさせられていたかは別の機会に書こう。

そして3合目で道を見失っている営業を強制的に4合目まで案内してあげると、4合目からは道を見つけ徐々に登っていく。
(途中でまた、道を見失うこともありますが。)

ただ、私の場合、この話をココロも含め大勢の営業さんがいる前で話したら、ミナミは頭が良いから4合目でゴンドラを見付けて一気に駆け上がったなと言われた。確かに、当時圧倒的なまでのレベルの差があり今も成長を続けるココロとこんな短期間で対等に話せる位置にまでこれたのはゴンドラに乗ったからだろう。
それは私の素質では纏められなく、会社の環境や優秀なエンジニア達と仕事が出来たことなど、色々な好条件がゴンドラリフトになったのだと思う。

山本五十六の「やってみせて 言って聞かせて やらせて見て」と言う言葉があるが、これはせめて4合目にいる人に向けてであって、それよりも下の合目で迷っている人に対しては、「やってみせて 言って聞かせて 強制的にやらせ 言って聞かせて 強制的にやらせ 言って聞かせて 強制的にやらせ やらせて見て」となるだろう。

落ちこぼれ営業の気持ちが分かるような偉そうに記事を書いたが、更に2合目、1合目にいる営業の見ている景色は私も感覚的にもっていないし、また同じ3合目でも静岡県側と山梨県側では景色も変わってくると思う。
そんな営業を育てることになった時には、自分が登るのをいったん止め、面倒であり何故と思うところはあっても、落ちこぼれている営業の見えてる景色を理解するために山を一度下りていかないとダメだろう。

私自身、本当に合目合目で見えてる景色が違い、考え方も行動も話し方も、どんどん変わっていった。
合目合目でどのような景色だったかについては、長くなったので、別の機会で書くとしよう。

今日も最後まで読んで下さりありがとうございます。
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何が起こるかなんて誰にもわからない 投稿:

こんばんわ!ココロです。

みなさんいかがお過ごしでしょうか。

昨日はいいお天気だったので和歌山の海を散歩してきました(^J^)

砂浜は風が気持ちよく、水はちょうどいいくらいに冷たく、サーファーもまだまばらで

のんびり息子と妻と三人で歩いてきました。


さて本日は第2回目の投稿になります。

先日「ココロをうごかす」というテーマでお話ししました。

今回もそれに準じたエピソードをご紹介致します。


数年前のエピソードですが

私のココロにとても残っているので取り上げます。

サラリーマンは毎朝だいたい同じ時間に家を出て、

同じ時間の電車に乗り、同じ時間に会社に着く。

みなさんそんな感じだと思います。

そんな中でのエピソードです。

自分のオフィスに向かうエレベーターで

毎朝一緒になる Sさん という方がいらっしゃいました。

毎朝顔を合わすので自然と軽く会釈をする、

他愛のないお天気の話をする。

ご家族のお話などさまざまなショートエピソードを

お聞きしては楽しく会話していました。

ビル付近でお見かけすれば会釈をし、たまに短かな雑談をする。

そんな感じが数ヶ月続いたと思います。

そして転機は突然現れます。

またいつものように出勤途中のエレベーターでお会いした際に

唐突に質問をされました。

「ココロさんはどんな仕事をしているの?」

手短かに説明させて頂き、いつものようにエレベーターで別れました。

そして直後にある面白い出来事が起こります。

その日いつもと変わらず仕事をしていると

内線がなりました。

事務員Oさん
「Sさんって方が受付にいらしてますが・・・」

ココロ
「うん?Sさん?この時間アポイントないんだけど。。」

その時はすぐに誰だかわからなかったですが、

ワンテンポ遅れてから
「ひょっとして・・・」

受付に出てみるといつものSさんがいらっしゃいました。

ココロ「突然どうされました?」

Sさん「先程お話しした時にソフトウェアの会社とお聞きしたので、もしご迷惑でなければ弊社のシステム部をご紹介させて頂きますがどうでしょうか?」

ココロ「えっ?(ココロの中は???だらけ。。)」

ココロ「お役に立てるかどうかわかりませんが是非お願い致します。(断る理由ないし。)」

Sさん「では少しこちらでお待ち頂けますか?」 ココロ「はいっ」

といって数分待っているとSさんが担当者らしき人を連れてこられました。

Yさん「はじめまして。株式会社○○のYと申します。」

いつも通り名刺交換をし、ふと役職を見てみると

部長って書かれていました。

ココロの中「え~っつ!めっちゃおエライさんやないですか。。」

挨拶した後に立ち話をしていたら、

Sさん「あとの事はよろしく。」

と先に帰ってしまいました。

手短に御礼を申し上げ、Sさんにも後日改めてご挨拶に伺いさせてくださいと告げ

その日はそれで終わりました。

いきなり何が起こったのかよくわからないうちに事が進み、

また結果的には取引に至り、今でも継続的に取引が続いているようです。

今回のお話は何が驚きだったかというと後々知った事ですが

Sさんは言わば天下り的な嘱託という形でお仕事されていたのですが

元々、日本最大手の製薬メーカーにいらっしゃって

定年退職後、取引先だった会社に影響力を持って

ご入社されていたとの事でした。

なのでいきなり権限のある部長クラスの方を私のような若輩者でも簡単に引っ張ってきてくれたようです。

またその会社様はこちらもある事業領域では国内シェアナンバーワンの

大きな会社でした。

本当に何が起こるかなんて誰にもわかりません。

その後になぜご紹介頂けたかについて質問した事がありました。

その時の内容を今だに覚えています。

その方は以前お勤めの会社で営業職をなさっていて、営業に精通した方でした。

Sさんが言うには、今も昔も自分はまわりの方々に助けられて生きてきた。

年齢も69歳になり、あと残り少ない社会人人生の中で

色んな方にどんな形でもいいので恩返しをしたいと考えている。

そういう考えの中でご紹介したまでですと。

Sさんはその後1年も経たない間に70歳になられご退職されました。

その後の交流がありませんので今はどうされているかわかりかねますが

その経験が元で私も利益なしに色んな方を色んな形で紹介する事にしています。

かなり微力かもしれませんが。。

そしていつか私もSさんみたく寛大なココロで仕事ができるくらいの人材になりたいと思っています。

話が横道にそれてしまいましたが、要するにどこでどんなコトが起こるかなんて

わからないのだから、どんな人に対しても決してエラそうにしたりとか

横柄な態度はとってはいけないと思います。

採用面談でお越し頂いた方が明日には取引先のエライさんなんてコトも

絶対ないとは言えませんからねw

私の教訓は出来るだけ頭(コウベ)は垂れていたほうがいいですよ。というコトです。

今回は「ココロをうごかす」ではなく、

「ココロをうごかされた」エピソードでした。

本日も最後までお読み頂いて感謝致します。

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2013.06.8 (土) - ミナミの営業持論    No Comments

営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編) 投稿:

ミナミです。

今回の投稿は、私がIT営業に転職後、落ちこぼれ営業としての期間が長く続いた原因の一つ、営業のレベルによって見えている世界が違うというお話をしたいと思う。

もう一度言う。
私はIT営業に転職して2年間ほどは落ちこぼれ営業だった。

当時の上司は、営業の個としてのプレイヤーとしては優秀だったと思う。
私は業界には慣れても全然、成績が上がらない。
成績が上がらない私に対し、終電までみっちり指導にあたる日々が続いても私は契約が取れない。

また、同じ頃にIT業界に転職してきたココロ(私とココロは別会社です)とは、当時は圧倒的なまでに営業レベルの差があった。
例えば、当時、ココロをお客様に契約はあったが、それは私が何も考えずココロの言われた通りに動いて(また怒られながら)、ココロの調整能力で作られ契約だった。
作って貰った契約で、自分で作った契約ではなかった。

そんなココロが先日言っていた言葉が、
「昨日、●●会社の●●君が初アポで来たんだけど、言ってることは正しいんだけど違和感を覚えたことがあって。。。」
何に違和感を覚えたかと問うと
「案件元のお客様の名前を協力会社にも言うし、協力会社にお客様をそのままタダで俺は紹介することもある。と言うと、●●君は、そんなことしてどうやって儲けるのですか?そして、どういう風に上司に報告すればよいのですか?と聞いてきたんだ。」
「そう言われると●●君の言うことはIT業界で営業する上で至極全うなことなんだけど、妙に違和感を覚えて・・・」

それもそのはずである。
案件元のお客様(発注元)の情報を明かすのは、協力会社(孫請け会社)が自社(下請け会社)を裏切って、直接発注元の企業に営業をかけることができる隙を与えているようなものだ。
ましてや、タダでお客様を紹介するだけなんて、何の利益にもならないので●●君にとっては到底、理解出来ないことであろう。

私がココロの答えた言葉は、
落ちこぼれ営業期間が長かった私には●●君の気持ちが非常によくわかります。」だった。

今でこそ、ココロと営業として同水準で物事が見えるので、時と場合と相手にはよるが、お客様名を明かすのも、利益にならなくてもタダで紹介するのも分かるし私も普通にそうするが、●●君の気持ちも非常に理解できる。
(教えるのは、逆に説得力が増すや面倒さが無くなるなど、色々とメリットもあるからだ。)

まず、発注元の名前を明かすことができるのは、営業としての自信が圧倒的に違うのだ。
ココロ(現在のミナミも)は営業として自分に自信があるからこそ、お客様名(発注元)を明かし、たとえ協力会社(孫請け)が裏切り直接、自社(下請け)を飛ばしお客様(発注元)に営業をかけられたところで、お客様が自分を裏切ることはないと思っている。
それ以前に、協力会社の相手営業に対し、裏切るよりも好意をもって繋がっていた方が絶対的に得であると思わせると同時に、協力会社の担当社がリスクを取って勝負をしかけたところで勝てないと思わせているので、平気で名前を言えるのだ。
また、万が一、それでお客様を奪われたところで、名前を言わなければ良かったという後悔は一切無く、ただ単純に何故営業として負けたのだろうと反省し営業レベルのアップを目指すだけだろう。

逆に、●●君の心理は自信がないので真逆なのである。
「名前を教えて、裏切られたら簡単にお客様を取られてしまう・・・・・」
「この人は私の仕事のレベルをそこまで信頼してくれていないから、邪魔と思われた瞬間、簡単に裏切ってきそう・・・・・」
だからこそ、上記のような発言になったり考え方になる。
実際、営業として落ちこぼれだった頃の私も、そんな気持ちだった。

そんな自信がない営業には、タダで紹介した好意が、後から別の形で返ってきて利益に繋がるなんて理解できないだろう。
借りができてしまったな。どっかでお返ししたいな。」という気持ちだ。

また先日、昔に指導してくれた元上司と飲みに行ってた話から、営業の水準によって見え方が違う話をしよう。
それは、生意気にも私が元上司に対し、「何故あなたの元で育たなかったのか」と語っていた時のことである。
私が元上司に語り終わると、元上司が最近のエピソードとして思い当たることがあったようでこんな話をした。
元上司に最近、できない女性営業の部下についた。
毎日同じ、スーツで営業に回っておりスーツがヨレヨレになっていたので、「スーツを変えた方がいいよ」と元上司が言うと、女性の部下は「この会社は黒色のスーツはダメなのですか?」と反論したという。

元上司は、ヨレヨレのスーツで営業した場合、お客様からの印象が悪いのが目に見えていたのでそう言ったが、部下はお客様への印象なんて気にもとめたことがなかったので、そんな返答になったのだと思う。

このように営業レベルの段階によって、頭の中で考えていることが多いに違ってくるのだ。

落ちこぼれ営業の気持ちが分からないのは、もちろん営業として苦労や悩んだことはあっても落ちこぼれ営業時代を経験したことがない人が多い。
そして、ココロにも元上司にも、また他の方にも以下のような例え話をした。

それは営業のレベルを、富士山の合目で例えるのだ。

今日はここまで。
次回、続きを投稿します。

続き
営業として見えてる世界が違う(富士山に例えると編)

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