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2013.11.19 (火) - 未分類    No Comments

~報告~ 出版社を訪問しました。 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

最近めっきり寒くなりましたね。

そして気が付けば11月下旬。

1年ってこんなに早かったっけ?と

不思議に思う日々です。

みなさんはいかがお過ごしでしょうか?


さて本日はご報告がございます。

このブログを始めた時の目標は

これをきっかけに書籍出版しようという

想いを掲げて投稿していました。

ブログを始めてまもなく出版社に企画書を送ったり

人脈をたどりご紹介してもらったりと

水面下で色々と活動していました。

この秋にようやく本気で話を聞いて頂けるところが

出てきて、先日出版社にご挨拶にお伺いしました。

お会いする前に何度か企画書をお送りして

メールでやり取りしている時から色々とアドバイスをもらいながら

また訪問した際も約1時間、本を出版する為の準備や

企画書の作り方・考え方などレクチャー頂けました。

世の中に出て色んな人の目に触れる機会になる、

書籍とはそういうものであるので慎重に慎重にテーマを決めて

本当によい物を出さないとダメだという事を教えて頂きました。

ただ荒削りながら勢いだけはご評価頂けました。

まずはしっかりとした企画・テーマを出して

出版社の稟議を通過したのちに本格的な執筆が待っています。

ブログの公開を始めて約5か月ですがやっとここまできました。

まだスタートラインに立つまでにやるべき事があります。

しかし日々の仕事もあり、なかなかやる事が多くなってきました。

そこでこのブログの投稿を不定期で投稿することに決めました。

書きたい時に書く、そしてまずはスタートラインに立てるような

企画書を仕上げる。

色々な大変さはありますがこんな機会はそんなにあるもんでないし、

営業マンが書籍を執筆するチャンスはなかなか普通にはありません。

どこまでやれるかまったくの未知数ですが

チャレンジして何とか納得できるものを出したく思います。

苦悩さえも楽しみながらミナミと二人で協力してやっていきますので

皆様の温かいご支援をお願いしたく思います。

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また次回の投稿を楽しみにしていてください。

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プチテーマ 上司の名刺 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

今年も地元のだんじり祭りが終わりました。

私の地元は10月開催地域なので

9月中旬から夜になると青年団の走り込みで掛け声が聞こえてきたり

太鼓や笛の練習の音が聞こえてきたり、これが地元民にしかわからない

秋の雰囲気です。

しかしまだ日中暑い日があったりするので

なんだかチグハグな感じです。


さて、本日はちょっとライトなコトを書きたいと思って

出てきた話がこれです。

まずエピソードからお話します。

以前の上司の話ですが、同行営業している際に

突然「あれ?名刺がない。。」

「さっきまであったんやけど。。」

結論的にはなぜか受付に名刺入れごと置いてきたという

よくわからんボケだったんですが

真面目に言うとよく同行する機会の多い上司や先輩の

名刺を数枚もらっておいてどこかにしのばせておくと

ココロに余裕が生まれます。

なんせ上司が名刺ないとか洒落にならないので。

基本的に上司と同行するステータスって

表敬訪問とかが多いですし、じゃなくても

重要局面での登場のはずなので、のっけから名刺がないとか

負けからのスタートは避けたいわけです。

なので事前に数枚預かっておくことをオススメします。

・同行頻度の多い上司や先輩の名刺を携帯する。
・名刺入れに名刺がちゃんと入っているかどうかを事前に確認する


本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また次回の投稿を楽しみにしていてください。

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2013.10.9 (水) - ココロの営業持論    No Comments

営業マンの成功する転職 失敗する転職 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

今年も早いものでもう10月です。

秋晴れの日は本当に気持ちいいですね。

また何より秋冬は食べるモノがうまい。

楽しみな季節になりました(^J^)

さて今回は営業マンの転職について書くコトにしました。

私はIT業界を2社渡り歩いていて現在3社目。

色々と思うところがあります。

当然私の個人的な感想なので賛否両論あるとは思いますが

とりあえず思うコトを書こうと思います。

・私が転職に至った経緯・理由

①社目は300人くらいのSIerで営業していました。

①社目は結論からいうとクビになりました。

営業成績は悪くなかったし、今だに理由はよくわかりませんが、

上司に嫌われていたのは間違いないです。

私も人生の中で指折りの苦手な上司だったので仕方ないですが、

好きになろうとしなかったコトは反省しています。

しかし私は意味もなく上司に媚びへつらったり

機嫌を取ったりするのが超のつく苦手です。

周りにはそういう計らいがうまい同僚がいました。

私はそういうのが出来ないから尊敬していました。

そういえば忘れられないエピソードがあります。

何かと言うと、結婚式の主賓の件です。

これは本当に堪えました。

結婚式の1週間前に色々と理由をつけてきて

キャンセルされた時は参りました。

席次表も差し替えないとダメだし、さすがに焦りました。

結果的には本当に楽しい結婚式を挙げれたのでよかったですが、

しかし冷静になって考えると相当嫌われていたのがわかります。。

敵を作ってはダメですね。いい勉強になりました。

ちょっと横道に逸れてしまいました。

結婚してすぐだったのでかなり動揺していましたが

その動揺も一瞬でした。嬉しい出来事が起こります。

それは取引先の方々に退職のお知らせをした時、

うちにこないかとお声掛け頂ける会社が出てきたコトです。

それも1週間で5社です。

その時私は思いました。

「色々あったけど真面目にやっててよかった」
「見てくれている人はちゃんといるんやな~」


状況が状況だけに嬉しいのと安堵で

本当にほっとしたのを覚えています。


②社目の転職

②社目はちょうど3年在籍しました。

元々3年くらいで将来的にこの会社でずっと働き続けるか否かを

判断すると最初に決めていました。

2社目は平たくいうといい会社だったけど

自分とは合ってないと感じたので辞めました。

あんまり何かこれが合わないから辞めたとか

そういうのではなかったです。

ここでも同じような事が起こります。

退職日の3日前に関係者の方々に

退職のメールをお送りしました。

そうすると間髪入れずに

「次のお勤め先は決まっていますか?」

とお問い合わせを頂きました。

本当に嬉しい事です。

この業界は同じ業界内で数社転職される方も珍しくないですが

デキル営業さんは皆一様に色んなところから声がかかっています。

これは余談ですが

たまに生保会社のマネージャさんから

仰々しく
「あなたが優秀だとある方にお聞きして

ヘッドハンティングのお電話を致しました。」っていう

よくわからないお電話を頂くこともありますw

何度かこの手のお電話もらったんですが

まずその「ある方」ってどなた?

名前を最初に明かさないのは何の意図?

何回言われてもなぜか腹が立ちます。

そんな電話してくるマネージャーの下では仕事できません。

だってお電話頂いてから不愉快な気持ちにしかなってないのでw

話を戻します。そしてまとめると

・日常的にお誘いの声がかかる営業であれ


ここでのポイントは

お客様からお声がかかるコト

他業界からもお声掛け頂けるコト

お客様からのオファーは最上の評価点だと思います。

他業界からのオファーは単純に営業力を見てくれているという証です。

上記は成功例。

では最後に失敗・よくない例ですが、

・辞めると決まってもどこからもお声掛け頂けない

・他業界で考えてると誰かに相談した際に
「難しくない?」ってアドバイスされるコト

・単純に年収が下がる


もっと簡単なバロメータですが

辞める際に愚痴ばっかりこぼして

辞めていく人に成功例を見ないのは確かだと思います。

転職がステップアップなんだと周りから見られるような

そんな転職を目指せば自ずと成功するように思います。

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また次回の投稿を楽しみにしていてください。

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営業マンのサボり方(外回りはサボれる職業) 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

朝晩が涼しくなりました。

寒暖の差の激しい日が多いので

皆様体調など崩されていないでしょうか?

どうか皆様お体をご自愛ください。

さて、本日はサボり方を書くことにしました。

ミナミは真面目にサボりについて書いてましたが

私はサボり方そのものを考察しようと思います。

サボり方と言っても人それぞれ。

今まで自分が体験したことのあるサボり方、

また他の方の話で聞いたサボり方、さまざまなサボり方を

取り上げたいと思います。

こんなコト書く奴は後にも先にもいないはずなので

楽しんで読んでくださいね。

※飽くまで個人的な意見ですのであしからず。

事前申し上げておきますが、営業なんて数字上がっていたら

何してもいいという風潮もありますが、

数字の上がっている営業さんでサボりの天才はいないと思います。

やはり相対的に多忙な方が多いですし、まさに大数の法則がそのままで

経験的確率と理論的確率が一致する感じがします。


営業のサボり方 初級編

・パチンコ
平日の昼間にはわんさかスーツの人がいらっしゃいます。
私はパチンコをやらないのでわかりませんが、
これだけ多いということはそれだけの魅力があるのでしょう。
タバコと騒音の中で過ごす平日の昼間、
あまり得るモノがないような気がします。

・意味のない長距離移動
これはある会社に勤めていた時の上司がよくやっていました。
たいした用事もないのに、なぜか遠方の訪問が入っていて直帰。
いや~交通費も馬鹿になりまへんで~。

・公園で読書・食事
ベンチでうまい空気を吸いながら読書。
空き時間の有効活用としては素敵です。
ただこれは私が思っているだけかもしれませんが
あまり人がいない公園で昼時に一人で
愛妻もしくはお手製弁当食べている姿がどうにもリストラされた
サラリーマンを連想してしまう。。ちょっと古かったですねw

・漫画喫茶
出張の時とかPCを持っていない時に使うコトがあって
その時思いましたが、店内にスーツの人が多いコト。。
みなさんどうやって成果あげているんやろって思いました。
漫画を否定はしないけど、長時間居座るほど暇な人っていったい。。

・喫茶店
サボりの王道 喫茶店!
もはや説明不要!
ただちょっとサボり方とは違うかもしれないが
思うところがあります。
ソフトハウスの営業さんは会社の応接室や
ミーティングルームではなく、
どこかの喫茶店でアポを取りたがる人が
結構多いように思います。
気軽に話すという目的ならかまわないけど、
初回のアポから喫茶店という人もいる。
これには違和感を感じます。
会社訪問なしで取引を開始することがあるのでしょうか。
会社の実態も知らずに取引してもらえるとすれば
ちょっと頭のいい人なら犯罪を考えつくと思います。


営業のサボり方 中級編

・本屋さん
場所にもよりますが、少しアポイント時間より早めに到着して、
夏なら汗がひくのを待つ時間に本を物色する。
訪問時のネタがなかったらそこで探す。
だいたいどこに行ってもよほどの田舎じゃない限り
駅前とかそういうところに本屋はあるし、
何よりお金がかからない。発見があったりする。
空き時間の有効活用として一番オススメです。

・家電量販店
これはどちらかというとIT業界の営業ならでは
かもしれませんが、特にメーカー系の取引先をお持ちの
営業さんは定期的に行くコトをオススメします。
取引先の製品をよく知れば会話の幅がまったく変わってくるし、
当然好感も持たれるでしょう。
IT業界なら家電好きな方も多いですしね。
周知の共通項かもしれません。

・家に帰る
もはやサボりと呼べるのかわかりませんが、
いわゆる早めの直帰とでも呼ぶのでしょうか。
疲れたカラダをうまく調整する為に早く帰るのなら
どこかで無駄なサボりをしているより効率的かと思います。


営業のサボり方 上級編

・献血
これはサボりと呼ぶのか否か。
社会貢献をして、何か景品ももらえる。
ドリンクも飲み放題で、くつろげるソファーもある。
血の気の多いデキル営業さんにこそ
ここでクールダウンしてほしいw
私は急なドタキャン時に近くにあれば行くときがあります。
ここでの数十分はサボっている感覚はない。

おいしいお店を探す(ランチ)
これは一石二鳥だと思っています。
同業の営業さんとの情報交換をランチを通じて行い、
同時に接待に使えるかどうかの判断をする。
ランチであれば少々高いお店でも気軽に食べれるし、
お店の雰囲気もわかる。
夜のメニューも実際に見て判断出来る。
私のオススメです。

・占い&お払い◇超オススメ◇
最近営業成績が伸びない、トラブルが多い、
これは自分のチカラ以外の何かが働いているに違いない、
もはや神のみぞ知る領域w
「北新地の母」[銀座の父」的な方に未来を導いてもらい、
神社でお祓いを受ける。
もはやサボりでもないような気がするが、
営業はモチベーションの賜物って気がする。


番外編
・競馬場 ・競艇場 
・ゲームショップの長蛇の列に並ぶ(ドラクエ待ち的な)
・出張時の観光 ・昼から酒盛り
・シュミレーションゴルフでラウンド
・工場見学 ・etc….

色々なサボり方を考察しましたが、

要するに本人がサボっているか否か、

そんな感覚を持っているかどうかが

キーポイントなんだと思います。

他の方から見てサボっているように見えても

本人にとって何か意義があってその時間を過ごしているなら

おそらくそれはサボりではなくて、仕事の延長上にある

行動なのだと思います。

営業マンのみなさん、意味のあるサボりをして

いい気分転換をしましょうね(^J^)

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また次回の投稿を楽しみにしていてください。

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2013.09.10 (火) - ココロの営業持論    No Comments

ムズカしい仕事は誰でももらえる 投稿:

おはようございます!ココロです。

いつもご愛読頂きありがとうございます。

9月も中旬に差し掛かり、日中は暖かく、

日が沈むと風が気持ちよかったり、

今が一番ビールがおいしい季節なのかもしれませんね。

是非皆様からのビールのお誘いをお待ちしておりますw
※そんなコト言って断ってばかりではありますが。。

さて本日のテーマは表題の通りです。

難しいコトは何もありません。

難しいのはお客様からもらう案件です。

韻を踏むみたいな話はさておき、なぜそうなるか

みなさんご存じだと思いますが、その仕組みをまず簡単に解説します。

例題としてまずAというメーカーさんに

数十社・数百社というBP企業(いわゆる下請け会社)が

訪問しているとします。

一番パイプの太く取引の多い会社に当然多くの情報が集まるのが常です。

となると金額の大小がある中で、リスクの少ないいわゆる「おいしい案件」

優先的に受注するでしょう。

その順番でどんどん関係性の薄い会社にはよりリスクのある案件の話が流れてきます。

取引のない会社は、基本的にA社と取引の多い会社が取らなかった、

取れなかった案件の話が第一にくるはずです。

これは当たり前の話を書いただけでここで何が言いたいかというと、

私の主観ですが、そういうコトを気にとめずに営業されている方が

結構いるように思います。なのであえて今回ここで書きました。

まずこの仕組みが正しいと仮定すれば、何をすべきか答えは自ずと出てくるはずです。


まず取引量の多いお客様からは

1.おいしい案件を受注する

2.難しい案件も受注する


上記は何をしたいかというと、難しい案件までこなせたら

同業他社に流れるはずの案件さえ流れなくなるというコト。

他社への参入のチャンスを摘み取れます。

会社様によってレベルが違うし、できるコトには限界がありますが、

すでに取引量が多いお客様ならば、

形が違っても何かしら同じようなコトが出来るはずです。


取引のないお客様
もしくは取引量が少ないお客様


1.難しい案件・人がやりたがらない仕事を受注する。

2.金額より期間や規模の交渉に力を入れる。

3.派遣・人出しならまずはタフな人材を供給


まず当然ここでは劣性からのスタートなワケですから

1.は当然ですよね。

実績を積まなければ前には進まないわけですから。

ただここで工夫のしどころは何が難しいかを冷静に分析して

難しく見えてるコトを一つずつ解析するわけです。

金額は今回が安ければ将来取り戻せればいいです。

ただ一番やっかいなのは短納期の案件

これは負担が大きいうえ、もしうまくいかなかった時の

リカバリーがきかない。時間がないので戻れないわけです。

時間の問題だけはどうにもならないので、

作る機能を制限するくらいしか方法はありません。

これだけはよほど自社の得意分野でなければ

リスクだけを残してしまうコトになるし、

エンジニアさんの負担が計り知れないのでここは慎重に対応します。

最後の3.は、派遣やお客様先に常駐のお話ですが

これは経験上のお話なのでどこまで正しいかは微妙ですが

すごくスキルの高い人より、どちらかといえば根性のあるタイプ

投入したほうが会社の印象がよい場合が多いです。

これは営業的にどうしても完全に情報が取りきれない場合が多くなる為、

イレギュラーな対応が増えるからです。

と少しダラダラと長く回り道になってしまいましたが

肝のお話は「難しいシゴトはダレでももらえる」です。

例えば大きな会社にテレアポしてやっと会えた人が購買・調達部門の方で、

話を聞いてみるとなかなかハードルの高い案件が出てきて太刀打ちできない。

で、やりようがないので話が進まない。

でも上記のお話は当然ですよね。

簡単な仕事もしくは汎用的な話が出てくるワケがない。

そういう心持ちでいると、対応力が違ってきます。

営業にとってやりようがない状態は

話を聞いてもらえない、会ってもらえない。


の2点だと思います。

この業界の営業はこの2点については比較的ハードルが低いと思います。

また「ムズカしい仕事は誰でももらえる」という事実があるならば

営業マンはどんな状況でも開くトビラがあるというコトです。

と考えるとちょっと気がラクになりませんでしょうか。

営業は決してラクではありませんが、

ラクな部分としんどい部分を最初から認識しているほうが

ずっと気楽ですし、どこにチカラを注ぐか明確なほうがスマートですよね!

本日も最後までお読み頂けたコト感謝致します。

また来週の投稿を楽しみにしていてください。

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