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IT営業は他業界の営業に比べて変! 投稿:

ミナミです。

さて、今回はIT業界の中小の営業は他業界の営業に比べて一風変わっているというお話です。

何がかとズバリ言うと、各社が競合先であり協業先でもあるのです。

IT業界のソフトハウスの営業は開発案件を取ってこなければならないのと同時に、プロジェクトを成功させる為に自社のエンジニアで足りなければ他社からエンジニアを借りてこないといけません。

同じお客様の仕事を取り合っていると思えば、プロジェクトで人が足らなければ取り合っている会社からエンジニアをお借りすることがザラにあるのです。

このブログもそうです。ココロとは別の会社で同じ取引先もありますので、他業界では競合先とも言えないこともないと思います。
別の業界で例えると、積水ハウスと大和ハウスの営業が一緒にブログを書いているような、第一生命と住友生命の生保ガールが一緒にブログを書いているような、リクナビNEXTとマイナビ転職の営業が一緒にブログを書いているような、他業界では考えられないような状態と思います。

そんなことが出来るのはエンジニアの人数分しか受注出来ないという各会社の受注量のキャパが決まっていることと、受注出来なければエンジニアが待機社員になり、逆に受注出来ても人がいないと開発できないという微妙な関係があるからでしょう。

そういう意味ではお互いが困ったさんなので、他業界よりも圧倒的に新規アポが取りやすい業界であるのは確かであります。

働きながらつくづく思います。IT業界の営業職は一風変わったヘンな業界だと。。。

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2013.06.16 (日) - ミナミの営業持論    No Comments

営業として見えてる世界が違う(富士山に例えると編) 投稿:

ミナミです。

今回の投稿は、前回の営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編)の続きです。
まずは、前回の投稿を読んでこの投稿をお読み下さい。

営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編)では、私の落ちこぼれ営業時代を参考に営業のレベル水準によって考え方や捉え方が違うことをお話した。

また、最後にそのことを富士山に例え、よくお話すると書いた。

落ちこぼれ営業時代を経験したことがなく、デキナイ営業の見ている感覚が分からない優秀な方には私は以下のような話をよくする。

これは、元上司にそのままお話した内容だ。

「私は先輩のことを優秀な営業と思っています。ただ、先輩の元では私は成績が悪く育ちませんでした。何故、育たなかっというと、先輩が思っている以上に私は営業としてもっと下のレベルの水準にいたからです。
営業のレベルを富士山に例えると、先輩は5合目から6合目を上がるための道のりを必死に教えて下さってました。が、その当時、私は3合目にいたのです。
3合目にいる人に5合目から6合目に上がる道のりを教えても4合目にあがれません。
先輩や私が今7合目にいるとします。先輩は5合目から営業をスタートし7合目にいます。先輩は普通にしてるだけでは5合目からスタートしているので、それよりも下の合目からの景色を知らないのです。
たぶん、営業として5合目から先輩がスタートできたのは昔にナンパしまくってたからで、仕事以外で下積みされてたのではないでしょうかw」

例えば、元上司よりこんな事を教わったことにことがあった。
「営業として、どうやったら自分を覚えて貰え、数ヶ月会わなくても開発案件の情報を貰えるか分かるか?
3日連続で同じお客様に訪問すれば良いんだ。」
今の私でも、打ち合わせでもない限りは3日連続で同じお客様先に訪問することはないが、最初の印象付けが大事で、最初に仲良くなり信頼を勝ち取ると、後から営業が楽になるのは分かるし、言わんとしていることは理解できる。
が、当時の私が思ったのは開発案件の情報なんて連日訪問したところで変わってないので意味がない。と言う考えで、それが仲良くなって信頼を勝ち取るというところに考えが結び付かなかった。

要は思考回路が違い、案件情報を手に入れることが仕事になっているのだ。勿論、当時も契約を取るのが最終的な営業の仕事と分かっているが、取るための過程の思考回路が大きく異なるのだ。

落ちこぼれ営業時代はこうだ。

1.契約を取る

2.その為には、開発案件情報を収集する

3.その為には、案件情報を聞きにたくさんお客様を訪問する

そして、今の考えはこうだ。

1.契約を取る

2.その為には、お客様の信用と信頼を得る

3.極端な話、2が可能なら訪問の必要もない

信用と信頼を得ていたら開発案件の情報なんて、勝手に入ってくるし、私が困っている時はお客様が助けてくれる。

過程の考え方が違い、本当に見えてる景色が違うのだ。
開発案件情報を聞きに行かなければと焦っている3合目の営業に、お客様とどうやったら仲良くなれるかという5合目から6合目の道のりを教えたところで、馬の耳に念仏である。
また、信頼と信用を得るのは大切と分かっていても、どうやれば出来るか言葉だけの説明では頭で理解できてもその感覚が分からないのだ。

先ずは思考回路を、契約を取る為には案件情報を聞きに行くのではなく、お客様の信頼と信用を得るという風に強制的に矯正しなければならない。

ただ、これが大変。
信用と信頼を勝ち得て仲良くなる方法を口で教えても分からないので、本人が体感し何かを感覚で掴むまで、強制的に言ったことを徹底的に本人が気付くまでやらせるしかない。
やっている間も、落ちこぼれ営業は、こんなことをしていて意味があるのか?開発案件情報をもっと聞きに回らなければならないのでは?こんなことしていて信頼を得れるのか?と疑問を持ちながら仕事をする。
私の場合、3合目から4合目に上がるために何をさせられていたかは別の機会に書こう。

そして3合目で道を見失っている営業を強制的に4合目まで案内してあげると、4合目からは道を見つけ徐々に登っていく。
(途中でまた、道を見失うこともありますが。)

ただ、私の場合、この話をココロも含め大勢の営業さんがいる前で話したら、ミナミは頭が良いから4合目でゴンドラを見付けて一気に駆け上がったなと言われた。確かに、当時圧倒的なまでのレベルの差があり今も成長を続けるココロとこんな短期間で対等に話せる位置にまでこれたのはゴンドラに乗ったからだろう。
それは私の素質では纏められなく、会社の環境や優秀なエンジニア達と仕事が出来たことなど、色々な好条件がゴンドラリフトになったのだと思う。

山本五十六の「やってみせて 言って聞かせて やらせて見て」と言う言葉があるが、これはせめて4合目にいる人に向けてであって、それよりも下の合目で迷っている人に対しては、「やってみせて 言って聞かせて 強制的にやらせ 言って聞かせて 強制的にやらせ 言って聞かせて 強制的にやらせ やらせて見て」となるだろう。

落ちこぼれ営業の気持ちが分かるような偉そうに記事を書いたが、更に2合目、1合目にいる営業の見ている景色は私も感覚的にもっていないし、また同じ3合目でも静岡県側と山梨県側では景色も変わってくると思う。
そんな営業を育てることになった時には、自分が登るのをいったん止め、面倒であり何故と思うところはあっても、落ちこぼれている営業の見えてる景色を理解するために山を一度下りていかないとダメだろう。

私自身、本当に合目合目で見えてる景色が違い、考え方も行動も話し方も、どんどん変わっていった。
合目合目でどのような景色だったかについては、長くなったので、別の機会で書くとしよう。

今日も最後まで読んで下さりありがとうございます。
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2013.06.8 (土) - ミナミの営業持論    No Comments

営業として見えてる世界が違う(落ちこぼれ営業時代編) 投稿:

ミナミです。

今回の投稿は、私がIT営業に転職後、落ちこぼれ営業としての期間が長く続いた原因の一つ、営業のレベルによって見えている世界が違うというお話をしたいと思う。

もう一度言う。
私はIT営業に転職して2年間ほどは落ちこぼれ営業だった。

当時の上司は、営業の個としてのプレイヤーとしては優秀だったと思う。
私は業界には慣れても全然、成績が上がらない。
成績が上がらない私に対し、終電までみっちり指導にあたる日々が続いても私は契約が取れない。

また、同じ頃にIT業界に転職してきたココロ(私とココロは別会社です)とは、当時は圧倒的なまでに営業レベルの差があった。
例えば、当時、ココロをお客様に契約はあったが、それは私が何も考えずココロの言われた通りに動いて(また怒られながら)、ココロの調整能力で作られ契約だった。
作って貰った契約で、自分で作った契約ではなかった。

そんなココロが先日言っていた言葉が、
「昨日、●●会社の●●君が初アポで来たんだけど、言ってることは正しいんだけど違和感を覚えたことがあって。。。」
何に違和感を覚えたかと問うと
「案件元のお客様の名前を協力会社にも言うし、協力会社にお客様をそのままタダで俺は紹介することもある。と言うと、●●君は、そんなことしてどうやって儲けるのですか?そして、どういう風に上司に報告すればよいのですか?と聞いてきたんだ。」
「そう言われると●●君の言うことはIT業界で営業する上で至極全うなことなんだけど、妙に違和感を覚えて・・・」

それもそのはずである。
案件元のお客様(発注元)の情報を明かすのは、協力会社(孫請け会社)が自社(下請け会社)を裏切って、直接発注元の企業に営業をかけることができる隙を与えているようなものだ。
ましてや、タダでお客様を紹介するだけなんて、何の利益にもならないので●●君にとっては到底、理解出来ないことであろう。

私がココロの答えた言葉は、
落ちこぼれ営業期間が長かった私には●●君の気持ちが非常によくわかります。」だった。

今でこそ、ココロと営業として同水準で物事が見えるので、時と場合と相手にはよるが、お客様名を明かすのも、利益にならなくてもタダで紹介するのも分かるし私も普通にそうするが、●●君の気持ちも非常に理解できる。
(教えるのは、逆に説得力が増すや面倒さが無くなるなど、色々とメリットもあるからだ。)

まず、発注元の名前を明かすことができるのは、営業としての自信が圧倒的に違うのだ。
ココロ(現在のミナミも)は営業として自分に自信があるからこそ、お客様名(発注元)を明かし、たとえ協力会社(孫請け)が裏切り直接、自社(下請け)を飛ばしお客様(発注元)に営業をかけられたところで、お客様が自分を裏切ることはないと思っている。
それ以前に、協力会社の相手営業に対し、裏切るよりも好意をもって繋がっていた方が絶対的に得であると思わせると同時に、協力会社の担当社がリスクを取って勝負をしかけたところで勝てないと思わせているので、平気で名前を言えるのだ。
また、万が一、それでお客様を奪われたところで、名前を言わなければ良かったという後悔は一切無く、ただ単純に何故営業として負けたのだろうと反省し営業レベルのアップを目指すだけだろう。

逆に、●●君の心理は自信がないので真逆なのである。
「名前を教えて、裏切られたら簡単にお客様を取られてしまう・・・・・」
「この人は私の仕事のレベルをそこまで信頼してくれていないから、邪魔と思われた瞬間、簡単に裏切ってきそう・・・・・」
だからこそ、上記のような発言になったり考え方になる。
実際、営業として落ちこぼれだった頃の私も、そんな気持ちだった。

そんな自信がない営業には、タダで紹介した好意が、後から別の形で返ってきて利益に繋がるなんて理解できないだろう。
借りができてしまったな。どっかでお返ししたいな。」という気持ちだ。

また先日、昔に指導してくれた元上司と飲みに行ってた話から、営業の水準によって見え方が違う話をしよう。
それは、生意気にも私が元上司に対し、「何故あなたの元で育たなかったのか」と語っていた時のことである。
私が元上司に語り終わると、元上司が最近のエピソードとして思い当たることがあったようでこんな話をした。
元上司に最近、できない女性営業の部下についた。
毎日同じ、スーツで営業に回っておりスーツがヨレヨレになっていたので、「スーツを変えた方がいいよ」と元上司が言うと、女性の部下は「この会社は黒色のスーツはダメなのですか?」と反論したという。

元上司は、ヨレヨレのスーツで営業した場合、お客様からの印象が悪いのが目に見えていたのでそう言ったが、部下はお客様への印象なんて気にもとめたことがなかったので、そんな返答になったのだと思う。

このように営業レベルの段階によって、頭の中で考えていることが多いに違ってくるのだ。

落ちこぼれ営業の気持ちが分からないのは、もちろん営業として苦労や悩んだことはあっても落ちこぼれ営業時代を経験したことがない人が多い。
そして、ココロにも元上司にも、また他の方にも以下のような例え話をした。

それは営業のレベルを、富士山の合目で例えるのだ。

今日はここまで。
次回、続きを投稿します。

続き
営業として見えてる世界が違う(富士山に例えると編)

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ソリューション営業とは何ぞや 投稿:

ミナミです。

世の中、ソリューション、ソリューションと、鬱陶しいぐらいにソリューションという言葉が飛び交っている。

また、IT業界には何でもソリューションと言いたがる営業も偶にいる。

先ずソリューション営業とは何かと言うと、私の感覚ではお客様の困ったを見える化し、必要となるあらゆる要素(ハードウェア、ソフトウェア、通信回線、サポート人員など)を組み合わせて解決する営業である。
要は問題解決型の提案営業である。

では、システムインテグレーション(SI)との言葉の違いは何かと問われると、ソリューションをもう少しシステムよりにしたイメージを持っている。
具体的には、利用目的にあった、また問題解決に向けての情報システムの企画、構築、運用を一括して行うことを言う。
また、システムインテグレーションを行う技術者をシステムインテグレータと言い、行う企業をSIer(エスアイアー)と言う。

常駐ベースだけをやっているIT営業の中には、上記を理解せずに、そこそこ大きいシステム会社のことをSIerと思っている営業もいる。
違うんだぞ~~!言葉は理解して使おう・・・って単語をよく間違える私は、あまり人のことは言えない。。。。

じゃあ、SIerとベンダーの違いはというと・・・ソリューションから離れてきたので勝手に、調べてくれ。

では、ソリューション営業とコンサルティング営業の違いは何かと問われると、やることは同じで対価(ゴール)が違うと思っている。
コンサルティング営業はコンサル料として案や行動に対し報酬を貰うのに対し、ソリューション営業は自社の商品(パッケージやサービス、受託開発など)を売ったら勝ちだと思っている。

私のそれぞれの単語の漠然とした捉え方だか、あながち間違っていないと思っている。

今日はIT営業?初心者のための単語説明でした。
この投稿が何を意味するw
以上

P.S. 本来のこのブログのコンセプトは、、、、任せたココロ(笑

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IT営業とは何ぞや(営業の種類・仕事内容) 投稿:

ミナミです。

今回はIT営業に興味を持っている方、またIT営業初心者の方を対象としたIT営業とは何ぞやというテーマで投稿にしようと思う。

ソフトウェア業界を中心でお話しする。


まず、IT系の営業には、大きく分けて3種類に分類できる。

 ① パッケージ・サービス販売(物売り)
   ⇒売買契約、仕様許諾契約

 ② 企画提案営業(案売り)
   ⇒受託開発、請負開発

 ③ SES・派遣営業(人売り)
   ⇒派遣契約、準委任契約

さて、早速だが各々について説明していこう。

パッケージ・サービス販売
これは、パッケージでもサービスでも商品が売り物として存在する場合の営業である。
この①の営業の動きに関しては、物販営業のそれに近い。
 代理店を捕まえての販社営業。
 使ってくれそうなユーザーを絞っての飛び込み営業、テレアポ営業。
 問い合わせホームからの販売営業。
 セミナーなどを開いてのパッケージ・サービスの告知。
 etc…
営業が持っている知識も、システム開発の知識というよりは寧ろ、ソフトの使い方や業務知識が優先される営業である。

企画提案営業、受託開発
システムインテグレーション(SI)とも呼ばれる。
お客様の困ったを見える化することにより、ソフトウェアによって解決する営業である。
これがソフトウェアやハードウェア以外にサポート人員や通信回線、複数の商品の組み合わせなど、幅を持たせるとソリューション営業という言葉になる。
が、私の実際の業務では、お客様で何をやりたいかが既に決まっていて、どうソフトウエアにするかを提案するだけの場合の方が多い。

また、お客様がエンジニアでシステムに詳しく、営業だけでは太刀打ちできないことも多い。
その場合、こちらもシステム担当者を連れて行き、自分は全く内容を理解しない営業マンは実は非常に多いのがIT営業の実態である。

※ 但し、システムをことが全く分からなくても受注までこぎ着けてしまうのがココロである。お客様の心を掴む能力が飛び抜けている。。。
また、私も、基本的に相手がシステム関係者だろうと受注が決まるまではエンジニアを連れて行くことはない。
私の方でシステム開発の概略は詰め、見積りを出して受注が決まってから、そこで初めて詳細な打ち合わせからエンジニアを連れて行くスタンスでやっている。
たぶん、それができたのはスマートフォンやタブレットのアプリ開発(特にiOS)とそれに付随する開発知識がお客様を凌駕していたことが自分の優位性を高め可能にしたと思う。
特に③をメインでやってる中小のIT営業は、ミナミやココロのようにエンジニアを連れて行かずに受託開発を受注経験のある営業は極端に少ないだろう。


SES・派遣営業
中小のIT会社で一番多いのは③の営業だろう。
先ず、IT会社の派遣については一般の方が思い浮かぶ一般派遣ではなく、特定派遣が多くを占める。
違いは登録スタッフを派遣するのか、自社の社員を派遣するのかの違いである。

また、SESとは、システムエンジニアリングサービスの略である。
契約形態で言うと準委任契約や業務委託契約などと言うが、お客様先に常駐してエンジニアが開発するということは派遣と変わらない。

変わるのは指示命令系統である。

SESに関して別途、詳しく記事にする予定なので、そちらでお伝えしよう。

⇒SES契約(準委任契約、業務委託契約)と派遣契約の違い
※記事完成後、内部リンク予定

さて、③の営業業務については、人員の募集している開発プロジェクトを見つけてきた後、スキルに見合ったエンジニアをお客様にエンジニアを提案するというもの。

今だから言えるが、私もIT業界に入った当初は
「システム会社とは言うが派遣会社の仕事と何が違うのだ?」
「私がやりたいことはこんなことか?」
と思っていたことがあった。
(当時は、営業成績も悪かったため、心の逃げの口実でもありました。。。)

今でこそ③の営業の大切さや楽しさが分かる。
例えば、②の営業をしたいと言ったところで③の営業が出来ないと提案に広がりを見せれなくなる。
次のプロジェクトにアサインできる社員が3人だったとすると、③の営業が出来ないと3人で開発する以上の案件を請けれなくなる。
また、一度派遣でプロジェクトに参画させ、そこから一部機能の開発をエンジニアに切り出して貰うという技も③が使えないと出来ない。


他にも③の営業業務については色々と思うところがあるが、プロジェクトを進める上で人員は必ず必要になるものなのでIT業界の底から支えている営業業務の一つだと思っている。



とまぁ、こんな感じで今回は営業持論ではなく、IT営業について初心者向けの辞書的投稿にしたが、、、、こういう記事の方が検索で引っかかり易いという下心からである。
当面、本来ここで語りたい内容はココロに任せ、私はブログを如何にSEO的に優位になるかを考えた投稿を行おうと思う。

考えや下心も率直に伝えるのが、本音営業の真骨頂であるw

参考になったと思った方は「いいね!」を宜しくお願いしますm(__)m

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